东方高圣公司陈明键先生东方高圣投资顾问公司董事长、CEO民建北京市市委常委、联络委员会副主任民建中央财政金融委员会委员中国并购评论总编中国收购兼并研究中心理事长富平扶贫基金会理事中国证券业协会理事中国并购菁英俱乐部主席刘云先生现任重庆东方高圣股权投资基金管理有限公司总经理；重庆贵州商会秘书长；重庆市律协公司业务委员会副主任；重庆仲裁委员会仲裁员；遵义仲裁委员会仲裁员；重庆市渝中区政协委员。

张红雨先生东方高圣投资顾问公司合伙人项目管理委员会总指导人、首席研究员《中国并购评论》编委会副主任林仁兴先生东方高圣投资顾问公司合伙人上海公司董事总经理江倩女士东方高圣投资顾问公司北京公司董事总经理花正金先生东方高圣投资顾问公司北京公司业务董事李卓先生东方高圣投资顾问公司上海公司业务董事2000版交易59条1、客户既是您的合作伙伴，又是您的长期资源。

尊重客户，就是对自己的尊重。

2、视客户的利益为最高利益，但不要把最高利益理解为最大利益。

因为您是投资银行家，您要寻找的是客户利益的平衡点，否则最高利益也是无法实现的。

3、要引导客户向正确的方向前进，要调动客户的积极性。

要告诉客户：只要我们共同努力，目标一定会实现。

4、任何时候都要准备备份，备份能使你更为从容。

5、不要煸情，但要激发客户的激情。

给他描绘美好的前景，给他讲他可得的利益的故事。

6、与客户做真诚的朋友，取得客户的信任，因此，诚实和一个好的方案是必要的。

7以能让客户高兴、愉悦的语言回答客户的问题。

8、在所有人绝望的时候，您们在努力，这是投资银行家的品质。

9、所有的项目都是要做的，问题是怎么做？流行的方法，习惯的方法绝对不行。

琼民源不是找到办法了吗？ST海虹不是做得也很漂亮吗？10、完成一桩并购尤如完成一项马拉松，期间会出现一次甚至几次超出你能力的事需要你去完成，挺一挺也许就过去了。

千万不要轻易放弃。

11、良好的开始是成功的一半，没有什么比第一次的沟通更为重要。

12、所有的合作都是一个不断扩大双方共识，谋求双方利益的过程。

所以，必须把共同的利益放在首位去沟通。

13、你必须敏锐地把握他究竟在想什么？需要什么？14、把握交易各方的需求，完成一个“一揽子协议”！天下没有达不成的交易，除非他不想交易。

15、不能拿原则去交易，但可进行灵活的技术性处理。

参照“一个中国各自表述”，参照周恩来与尼克松关于台湾问题的谈判。

16、把能够谋求巨大利益的期望埋藏在别人看不见的地方，转移别人视线，或者把它隐藏在技术环节中。

17、让交易双方都盯着各自的利益上。

18、承诺是必须兑现的，可以立即兑现也可分期兑现，还可以无限制兑现。

19、不要去尝试批评交易的任何一方提出的问题。

20、大的并购需要大的思路衬托。

21、暗示=误导性陈述？暗示≠明确承诺！22、理清关系然后协调好关系是并购成功的要素之一。

你甚至不能忽视一位打字员。

23、作为并购技巧之一：把交易双方都引至你设置的困境中，然后再来告诉他们走出困境的途径，并鼓励他们勇敢地走下去。

24、为客户做好形象设计。

25、与所有参与交易的人建立良好的关系，以利益或感情或其它把我们紧紧地联系在一起，共同走向成功。

26、随时准备好退路，这也是备份。

27、以一个高品味、高技能的投资银行家的形象去与客户接触。

28、有时我们难免庸俗（或者世俗），但谁能认为有污物的大海是肮脏的呢？就这样安慰自己吧！29、一枝玫瑰的功效绝对小于一枝玫瑰加一枚钻戒。

平凹说，人们在收获麦子时也收获麦杆。

在交易中如不能送钻戒，总可以请人吃一餐麦当劳吧？30、在交易中可以不俯视客户，但绝对不能仰视客户，否则要你干什么？31、公关绝招：让我们平等。

32、必须给苍蝇一点腐肉，如果你不能将它消灭或者赶走。

33、最丑的女人你也能找到赞美的语言。

客户也许会拒绝浪漫，但绝对不会拒绝赞美。

34、未经沟通的方案绝对会遭到攻击。

对方案的攻击就是对你权威的挑战。

35、让他们进入谈判，而不是要你去谈判，在谈判中你是协调者。

36、控制好出牌节奏，保留好底牌而绝不打出底牌。

不战而屈人之兵，善之善者也！37、当客户有律师时，务必与律师保持良好的个人关系，千万不要对律师进行人身攻击。

38、董事会秘书就是省里书记的秘书，你可以无视他的存在吗？39、你及你做的事绝对能成为各利益矛盾的焦点，要转移矛盾，否则你会非常痛苦。

40、交易！交易！有桌面交易，有桌下交易；有近期交易，有远期交易。

5000万买一个理想你不能说这不是交易。

41、合同中的无效条款常常是刻意设置的骗局。

42、总会有人喜欢合同中的无效条款，因此它绝对不是可有可无的。

43、愈复杂的合同愈难以执行。

44、“这样好的条件，你没有理由拒绝……”，那么就开出一个看上去很美的条件。

45、有时候你需要象政治家一样来思考这笔交易的政治意义，以便找到与政治家对话时的共同语言，或者用于攻击政治上的反对派。

46、要善于发现隐藏的陷井，而假装一无所知。

当向陷井的边缘走去的时候，你突然绕开了……。

他人对你的戒备就是对你的不信任。

47、有侥幸心理才有投机。

搞投资银行业务，你必须要有一点侥幸心理。

48、打开你的想象空间，你就会找到一个好的方案。

49、用直觉去把握有时比理性去把握更为准确。

因此，务必注意对方的形体语言。

50、如果你手上有牌，你就可以修改合同，或者再做一个补充合同。

51、把你的谈判对手视为能够友好合作的伴侣，而非竞争的对手。

52、把目前无法解决的问题放在以后去解决，并在合同中明确解决的基本原则，这也许是规避冲突的有效办法。

53、一桩交易要想尽快取得突破，必须首先想尽各种办法，让交易双方尽快走到一起，并且坐下来谈。

54、一桩并购绝非仅有两方在参与交易，有许多人的利益与此项交易有关，因此，你必须完成其中的全部交易。

55、项目进展的不同阶段需要不同的谈判风格，有合作型、妥协型、顺从型、控制型、避免型五种，每次谈判你都应想好采取哪种风格。

56、达成通盘协议（integrative agreement）的五种办法是：（1）把蛋糕做大；（2）滚木法，即双方在不同的问题下交换让步；（3）交易法，通过非特定补偿来达成交易；（4）减轻代价；（5）搭桥法。

投资银行家必须要熟练掌握上述五种方法。

57、要善于去理解语言背后的暗示。

58、真诚地而又适度夸张地赞美参与交易的人员，绝对对交易会有帮助。

59、对专业人士要用专业语言去沟通，对非专业人士要用非专业语言去沟通。

1、伺侯人的态度决定一切。

2、做并购顾问要大义凛然，唯利是图。

3、大客户要养三年，大交易要等三年，大交易够吃三年，大客户养您一辈子。

4、要有足够真诚、足够耐心、足够信息去琢磨客户，然后再沟通。

5、取得客户信任的三个要点：人好、活绝、懂事。

6、外表一定要看上去象个投资银行家。

7、实质上要会复杂问题简单化，形式上要会简单问题复杂化。

8、大并购需要大的故事，编故事、讲故事、写故事是投资银行大家的看家本事。

9、交易的三个顶级原则：合适、平衡、最快速度。

10、每个交易都要制定大限之日。

11、再困难的项目都是可做的。

12、成熟的交易心态是平常心加上歇斯底里的进取心。

13、我们坚决不违法，但没有法的事一定会干。

大礼不辞小让！14、如何判断一个企业好还是不好？三条标准：（1）自己一句话能说清楚，别人一眼能看明白；（2）终端产品销售状况如何，经营现金流怎样；（3）老板下班后和谁在一起。

15、“有一定的规模、有成长的空间、有扩张的雄心、有付费的习惯”，这就是我们要寻找的客户，值得开发的“四有新人”。

16、了解客户，必须先了解它的关键人以及关键人的联系人。

也不要忘记关键人身边的秘书、司机，甚至打字员。

17、了解客户的内部决策、付款程序，与每个环节的关键人沟通。

18、开发客户时要适度包装你的优势，但不要过分夸大你的能力，桌子上扔出去的话收回来是有成本的。

19、创造条件让对方讲述自己成功的故事。

20、击中要害，指出症结，开出药方，平等对话，让他信服。

21、实实在在的收入、利润、现金流增加，是给客户描绘前景最好的概念。

但在描绘前景的同时，不要忘了提示风险。

22、针对不同风格的人制定谈合同的不同策略与节奏，与交易策略同等重要，先解决自己的交易方能解决别人的交易。

23、反复反复再反复，各种谈合同的情形都要事先反复模拟应对。

24、商业利益大于个人感情，公是公私是私。

25、报价要合理，至少让客户感觉合理，否则，连讨价还价的机会都没有。

26、慎重还价！27、在谈合同收款时，客户的承诺往往不能兑现，但这些是你紧逼他的牌。

28、收款前一个月，你要单独拜访主要程序的各个关键人。

29、感谢要讲技巧，态度第一，方式第二，力度第三。

30、项目夭折时要立即给客户交代，并承担你自己的责任。

31、成功的客户关系是在一起50%说工作，50%说其他话题。

32、咬住客户，持续服务。

33、借势的关键是把握时机，抓住或者等待。

34、包装客户，为客户制造光环。

35、对客户要软硬兼施，要以理服人，以情动人。

36、峰会前讨价还价，峰会只是确认。

37、先听明白客户要什么，再帮助客户想明白他到底要什么。

38、要学会理解弦外之音，是为说NO找借口，还是说YES有难处。

39、要用沟通来消灭真正的谈判。

40、一定要先入为主，影响客户。

41、形势天天变，信息一定要灵，才能把握变化，做出正确的分析和判断。

42、前提越多的方案越不可行。

目标太多的方案越难达成。

43、交易过程不可能一帆风顺，搞清实质问题，该坚持时就坚持。

44、不能为了自己的利益把简单事情复杂化，而失去了客户的信任。

45、做方案时必须换位思考，要让交易双方都盯在各自的利益上。

46、不能拿原则去交易，但可进行灵活的技术性处理，包括文字游戏。

47、太阳底下无新事，要借鉴。

但是没有任何交易可以复制，必须创新。

48、越大的交易，政治越能决定交易成败。

49、启动项目之前充分研究其可行性；在项目进行中要及时止损。

50、快速学习行业知识的捷径是找到行业专家。

51、交易的核心人员必须集中精力打歼灭战。

52、项目组配班子是关键。

53、项目组内外部都要建立沟通机制，做到无阻尼沟通。

每个项目组要和客户建立周例会制度，经验告诉我们，只有完全彻底的沟通交流才能完成交易。

54、项目首长既要集思广议，又要独断专行，抓主要矛盾。

55、项目指导重在控制进度，把握风险。

56、调动项目经理的积极性，让项目经理成为真正的项目管理者。

57、避免长期出差，不打疲劳战。

58、过程项目重形式，结果项目重结果。

59、嘴严才能有饭吃，不该说的，一个字也不能提。

2、2007版交易59条1、伺侯人的态度决定一切。

2、大义凛然，唯利是图。

3、大交易要养三年，抓住三天，说清三句话。

4、足够真诚、足够耐心、足够情报才能沟通。

5、取得客户信任的三个要点：人好、认真、成熟。