变革中求生存、探索中求发展
-----《谁动了我的奶酪？》心得《谁动了我的奶酪？》此书出版到现在已经12年之久了，为什么对今天的我们来说还大有脾益呢？在这样一个快速、多变和危机的时代，烟草企业的发展随时都可能面临着与过去完全不同的境遇，时常会让我们烟草人感到自己的“奶酪”在变化。

发展大潮之中，义乌烟草正在叩问新的航标，站在新的历史起点上，而作为义乌烟草的一个小我，个人的能力在集体面前是平凡的，结合自己的实际工作岗位，在凝心聚力谋发展、千方百计促转型中，如何发挥我们卷烟营销人员个人能力贯穿整个卷烟营销活动的同时也与其自身的发展息息相关。

“谁动了我的奶酪”这句话是小老鼠哼哼声嘶力竭呐喊出来的，因为它在没有任何心理准备的情况下发现了奶酪没有了！它是在问自己，同时也似在问每一个烟草人：下一个奶酪会在哪里？“市场、品牌、客户”在我认为自然是我们烟草的“奶酪”，那么执行寻找“奶酪”工作的营销人员就是在转型提升的道路上抽时间和花精力来提高自身的修为和能力，做好力所能及的事，只有这样才能更好地跟上企业和行业发展的步伐，只有这样才能更好地为客户服务、为品牌服务、为市场服务开创转型提升的“新奶酪”。

由卷烟营销的特殊性可见，在当前卷烟营销逐步过渡为买方市场的形式下，烟草企业更应将精力和时间投入到寻找“新奶酪”上来。

在各个区域市场进行的卷烟营销实践活动中，不仅要追本，而且要溯源。

当我们牢牢地抓好了这一关键的源泉，卷烟营销队伍素质建设才会上升到一个更新的高度和平台，“市场营销上水平”才会拥有更强大的发展动力和更坚实的进取活力，才会在寻找奶酪的迷宫中找准方向。

一、像嗅嗅一样能够及早嗅出变化的气息，加强数据分析应用
从定性判断提升到定量分析，以信息数据采集为着力点，设计“卷烟零售信心指数”、“卷烟零售景气指数”、和“库存指数”等指标，提高市场把握能力。

可以利用数据库现有数据，围绕品牌、市场、消费者和消费需求，运用信息平台的数据分析和展示功能，及时掌握本地区和目标消费区域的宏观消费情况和市场容量、消费结构、消费行为、消费需求变化趋势；其次、通过对市场容量与实际销量、品牌市场容量与实际销量等进行对比分析，能让工商企业更准确地为品牌
找到目标消费群体，更好地找准品牌市场定位和品牌培育的主攻方向，不断提高分析市场、把握市场、适应市场的能力；再则、通过一系列数据还原区域市场阶段性销售情况，在环比与同比中得出品牌和客户发展的进度，在实地拜访客户的过程中找出促进和制约品牌、客户成长的因素，并加以精准地分析处理。

二、像唧唧一样，能够及时地调整自己去适应变化，以“三员”协同信息平台的建设为切入点
有人说：品牌、客户和市场三个工作要素中，品牌是鞋子，客户是朋友，市场是大道，只有当合脚的鞋子穿在朋友的脚上，区域市场的发展之道才会变得宽广敞亮。

“一专多能、三员协同”的“客户经理、专卖管理员、送货员”互联、互动、互补、互助的长效工作机制建立，对烟草企业而言是创新营销方法和举措，它搭建起集信息收集、处理、整合、分析、对接等多种功能的信息平台，在工作上相互支持、相互配合、密切协作、取长补短、拾遗补缺；有效提升品牌培育、市场管理、客户服务的能力水平，“客我”之间的友谊才会更加地久天长，为促进转型升级营造良好创新氛围。

三、像匆匆一样，能够迅速行动，以现代终端功能发挥为突破口
现代终端建设的核心是功能发挥，提升零售服务能力。

围绕“功能发挥”做实做细零售户服务，提高零售户服务的能力和水平。

1、有效发挥终端品牌培育功能。

做好新品上市、品牌推广和品牌维护等工作，提升品牌培育效果。

结合品牌的市场定位、生命周期及销售状态，应用精准营销的理念和方法，为品牌寻找合适的客户，为客户提供合适的品牌。

2、有效发挥终端宣传促销功能。

提升终端店面形象，广泛进行产品展示，合理开展广告宣传活动，发挥功能终端的宣传促销、引导消费功能，吸引消费者参与，有效发挥零售终端的引导作用。

3、有效发挥终端信息采集功能。

加强终端人员的学习培训，提升其熟练掌握使用终端信息系统的操作技能，实现终端信息的自动采集和真实准确，全面掌握、实时监控终端品牌进销存状况，为工商协同、批零互动、精准营销、品牌规划、货源采供、经营指导提供信息支撑。

4、有效发挥终端消费跟踪功能。

逐步建立消费者跟踪机制和消费者数据库，引导功能终端开展消费者跟踪，逐步建立和完善消费者基础、行为、评价、意见建议等信息；通过汇总统计、甄别筛选、消费需求分析等，挖掘消费者信息资源
价值，实现与工业企业消费者信息共享，使工商企业掌握消费市场的发展变化状况，进一步提高需求满足、品牌培育和市场营销水平。

“涉浅水者得鱼虾，入深海者获蛟龙。

”《谁动了我的奶酪？》告诉我们，要想在迷宫中找到我们自己的道路并获得成功，那就是把跑鞋挂在脖子上，时刻准备穿上它，在烟草行业发展的大潮中，应当立足岗位，放眼未来，切实增强责任感、紧迫感，持之以恒，勇于创新，在义乌烟草转型提升的浪潮中奔跑追寻。