孔雀型的人的性格特征
他们在电话中的行为特征 当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的 声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自 己的看法；他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找陈经 理谈谈吧，他知道得会多些，我告诉你他的联系电话”；他们 往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。 他们有时也会在电话中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到 他们的手势在变化，或者可能会在通电话时走来走去。
老鹰型的人的性格特征
他们的需求
他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念 很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽 办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的 感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力 、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控 大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他 们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。
电话沟通
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏 和社交能力（与人打交道的能力），分为四种类型， 并分别用这四种动物来表示。
老鹰型的人的性格特征
属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人 对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为 是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强， 讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自 己的时间被浪费。
作为电话销售人员，当你判断你的客户为老鹰型 的人时，有时你也可以采取强硬的态度，同他对着干。
老鹰型的人的性格特征
由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随 时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的， 跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间， 电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊（有些销售 人员说这是与客户建立关系？！），谈完正事，马上结束 电话。
电话沟通
中国有句古话：人以群分，物以类聚。由于各种 因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其 他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事，不同 人的看法会有很大的差别。同时，销售沟通理论的研 究也发现，客户往往对那些行为方式与自己更相似的 人产生好感，并从他们那里购买产品。
Hale Waihona Puke 电话沟通为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销 售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他 们：
老鹰型的人的性格特征
如何与他们通过电话打交道 由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如， 开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的 讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重 他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电 话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存 在的问题，以击中要害。
电话沟通
• 通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户 很容易讲“不”，而且挂掉你电话的情况时有发 生。这就使得对于电话销售人员来讲，在电话中 与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个 基础。
电话沟通
请仔细回想一下，在你所有的客户中，你是否对部 分客户有这样的感觉：
这个人真怪 这个人真难打交道 这个人真粗鲁 这个人挺可怕的 ……
保险营销沟通技巧
2020年6月1日星期一
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营销沟通技巧 提问
提问的作用
提问
提问时要注意下面六点：
—— —— —— —— —— ——让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
做生意，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧 说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。要 将产品功能转化为顾客利益 ,每一位客户在做出最后 购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是：" 它对我什么好处？"客户不是因为你的产品好才买， 而最根本的是因为对他有好处才购买。因此，在说明 产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对 客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在转 化的过程中，要有创意性并要以客户的眼光来看待产 品。
孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决 策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。
孔雀型的人的性格特征
他们在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调 富有变化，抑扬顿挫；你当然也可以想象到他们在电话那端的 丰富表情；同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友 好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
电话沟通
请再回想一下，在你的客户中，是否有这样的行为 方式：
他们讲话的声音很大/小？ 他们讲话的语速很快/慢？ 他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁？ 他们乐于帮你/显得有些不配合？
电话沟通
再回想一下，在你的客户中，有没有这样需求的人
？希望事情做得更快些？ 感到要安全？ 喜欢集体决策？ 想要控制你和销售过程？ 希望书面材料？ 希望被认为是专家？ 希望被他人善待？ 喜欢最新的产品？
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们 ，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需 要两次接触。
老鹰型的人的性格特征
他们在电话中的声音特性
他们在电话中往往讲话很快，音量也会比 较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。
老鹰型的人的性格特征
他们在电话中的行为特征
他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供 什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲： “什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会 在电话中刁难你，显示他们的权威。如果你与他们建立起 信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时 间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定 难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
孔雀型的人的性格特征
孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型 的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心 ，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很 容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情 。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来 讲很重要。你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易 交往。