第三章 商务谈判方案的撰写
教学目标： 掌握商务谈判的内容 谈判目标、谈判议程的确定技巧 谈判方案的评价与选择 实训：3个
模块一谈判方案的内容

1谈判方案的作用 是谈判人员的行动纲领，是对谈判的目标、 策略、战术、步骤的设计与规划 谈判方案制定的程序 起草方案 进行可行性论证 领导讨论审批 实训一 谈判方案的作用


1.最高目标
2.实际需求目标

3.可接受目标
谈判目标的确定技巧

案例P72 1.商务谈判目标的优化 谈判目标要简单最好量化 比如：交货期一周，成交价格2000元等 2.确定谈判目标时需注意的问题 实用性、合理性、合法性 明确双方的谈判目标层次（目标极限） 实训3优化我方的谈判方案，谈论填表
谈判方案的内容 1.确定谈判主体和内容 2.确定谈判期限 3.确定谈判地点 主场 客场 中立地点 4.确定谈判议程
谈判时间 间安排
谈判议题 讨论议题的先后顺序 讨论议题的时
模块二谈判主体与目标的确定

谈判目标是谈判主体的具体化 谈判目标的内容


品质 数量 价格 支付 交货期 检验等
谈判目标层次
模块三 谈判议程的安排技巧
1.己方安排谈判的优势分析 2.通则议程（公开）与ห้องสมุดไป่ตู้则议程（私下） 各自的内容
实训3
了解谈判议程
迟疑不决……
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