学会探询决策模式/授权程度
学会检测对方之决策影响力
学会善用非决策者引出决策者
学会以客户利益导向切入,探索客户内部 信息,培养内线 内线
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三. 有备而战(三)—利其器
1. 武器一:核心优势的包装
可视化,文件化 以数据和客观事实表达,而不是形容 词 可善用资源,刻意塑造及包装
可能一次,也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备 信 任
需
求
方
案
促 成
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三. 业务拜访关键技巧
1. 案例演练
请选定一个新的客户决策层演示业务拜 访各个步骤 客户都已约好(设定一个约会的方法及 理由)客户也预期着你的到来. 分四个步骤演练,演练完相互点评,并 归纳整理关键技巧 分析自身各关键技巧的强弱点,拟定自 己未来的练功计划.
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(4)客户组织图解析:
探索关键人物之角色?
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 时间 目的 行动计划 预期结果 反对者 销 售 计 划
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(5)决策分析关键技巧演练
学会与各层及各部门人员沟通,产生共鸣, 建立信任
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感,谋定而后动 精确,将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
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三. 总结—大客户销售的思维转换
1. 产品服务销售
以客户感受为中心,创造感觉 客户价值观导向
将客户按优先顺序分类管理
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二. 有备而战(二)—策略与计划Biblioteka 1. 需求分析—拟定销售策略
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之 前首先进行客户需求的初步分析,然后规划 出初步的解决方案及其卖点.
客户企业及决策层个人需求/动机分析(优先顺序)
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之解决方案架构
每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的 问题 不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将"NO"转化为"YES" 因为有拒绝,才会留下更多的机会给你
(3)没有需求,就没有价值
只有客户需要时,才有机会创造更高价值 客户最急迫时,也是最能展现价值的时候
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2. 一种积累过程
(1)销售不只是工作,是个人实力与身价的 积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
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3. 一种"心智活动"的锻炼
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四. 有备而战(四)—访前准备
1. 新客户业务拜访最重要的一关是见面 的第一印象及前面的几分钟. 2. 为了有效突破冷漠或拒绝,寻找最适 切入点,即早与客户产生共鸣.出发 前一定要有所准备. 3. 关键的准备事项:
自己的职业化形象和精神面貌 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇的拜访目的 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据(即时抽出, 不需再找)
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2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市场
(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
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(3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化"认知价值" 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
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二. 销售人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
区分决策者,使用者,维护者的角色及其决策 的影响力 了解授权架构(直接探测及间接查访) 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量(受害者?) 了解最终决策者的周围潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员 潜在黑马及渔翁得利者? (海量营销管理培训资料下载)
产品 核心 功能
可以寻找差异化的空间
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3. 武器三:成功案例的包装
客户是最有威力的销售团队 客户管理过程要有计划的追踪,记录 及整理帮客户所创造的价值. 以具体的事件/故事及量化的数据来 包装成功案例 以客户的见证,推荐函或录象当成呈 现的工具. 专业的设计及安排"实地参观"及 "演示"的流程.
理念价值观销售
2. 大客户销售
策略性经营大客户 客户关系管理
伙伴关系建立
3. 商品的提供
规划持续性双赢模式 善用双方优势,资源互补
创造综效价值
4. 推销式销售
善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西,而是帮客户买东西
顾问式销售
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什么层次的思维,展现什么层次的行为.要提升销售 功力之前,先将思维提升一个层次. 销售是个驾御人性与做人的艺术.销售能力是一种心 态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的. ——Lewis Shen
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一. 销售的思维层次
1. 思维层次
转化
感 受
关键时刻呈现关键动作
创造信任,安心,价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生,改变:将"NO"转为
"YES"
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4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
(方案架构)
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(策略= 满足需求的方法)
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(2)客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求,要从"人性"的角 度分析需求及动机. 首先要跳开本位,融入客户情境,站在客户的 位置和角度才能了解其需求. 环境 压力
决策层
解决问题 (逃避痛苦) 逃避痛苦)
2. 武器二:卖点及差异化特色包装
针对个别客户需求之卖点 针对个别竞争者之差异化特色 将卖点及特色转换为客户价值(对客 户代表什么意义?) 以量化之数据表达,最好能将差异转 换为利润或成本.
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核心优势及卖点的范围— 核心优势及卖点的范围—广义的产品概念
建立沟通 创造信任
探访需求
提供方案
真的能解决问题/创造价值吗? 你能证实方案可行吗? 我得到的价值大于成本吗?
促成及异 议处理
这是目前最佳选择吗? 是不是采取行动的时候? 有没有风险?解决我的顾虑?
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2.按业务拜访步骤规划你的拜访
电话,传真,E-MAIL, 亲笔信...... 研讨会,餐会,演讲会,协会...... 关系:介绍,创造邀约机会......
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(3)技巧:
电话预约技巧
选择打电话的时间和时机 准备好见面的理由(客户利益导向) 准备好回答三个问题,答后即约时间 精简明确的电话沟通
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一.
安排约会
1. 安排约会是业务拜访的第一关.整体 而言,它的机会对大家是均等的,每个 陌生拜访都要经过这一关. 2. 基本可由三方面强化:
(1)勤:整理好客户名单及追踪表,不断 勤+创意+技巧 创意+ 以各种媒介主动接触,碰触愈多,得 到的机会也就会愈高. (2)创意:发挥创意,不断以新的(但 有格调的)方式尝试.
大客户顾问式销售技巧
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目标
单元一:销售思维与心态研讨 单元二:有备而战 单元三:顾问式销售技巧 单元四:大客户管理 单元五:销售技巧演练工具
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单元一:销售思维与心态研讨
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4. 从客户的角度,准备好三个问题的精
简答案
我为什么要花时间见你? 你们提供什么(对我有价值的服务)? 你有什么特别?(与其他人有什么差 异)?
5. 准备好激发客户开口的提问:
客户正在关心和烦恼的问题 与客户思维层次同一水平的问题 隐含潜在利益的问题 中立开放式问题
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单元三:顾问式销售技巧
销售,成也细节,败也细节,它不只是技巧,是一种 需要不断修炼的功夫 销售有一定的章法,即融得愈入贴得愈近,则了解的 需求愈深,创造的价值愈高,赢的机会也就愈大.
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没有信任,就没有销售
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(2)安心:
避免给予客户"不确定"的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
降低客户决策风险感觉
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没有企业可以通吃市场. 销售的效率,首先是要选对客户,将 有限的资源及时间投放在关键点上. 主观的销售成败受诸多客观条件的成 熟度所影响,应选择适当时机切入. 企业应有明确的市场定位及客户筛选 机制,不要使销售团队盲目征战市场, 除燃烧资源外,涂增团队挫折感. 销售需要营销(Marketing)的支持. 你团队的营销到位了吗?