拜访前的准备
要介绍的产品 要传达的讯息 销售支持(人，物) 复习拜访记录 客户分析 客户背景分析 介绍产品，传达信息的方法 想象拜访的过程 心态 走访路线
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
找到关键客户
科室主任（行政、权力结构） 主治医生（实权派） 住院医生（住院总） 药房主任,采购,管库（销量查询） 秘书,接待,接线生（不要忽略小人 物） 其他（护士长）
请 记 住 ... ...
医院内的行政结构常常并 不代表医院内的权利结构
如果你找错了人,代价将 是巨大的
评估自己
拜访的最佳时间 禁入区域（某些实验室） 拜访时间表 谁盼望你去
拜访4--处理异议4
误解的解决步骤
1.探寻以澄清 2.技巧性地纠正 3.强调正面信息 4.尝试使其接受
拜访4--处理异议
潜在异议
定义 客户通过表面的说辞 希望表达的其真实异议 .
不好...
太贵... 很多选择.. 有问题...
有没有…?
拜访4--处理异议5
潜在异议的解决步骤
聆听
探询
拜访6--态度回应
拜访3--产品介绍
特性（功效）
利益 使患者享受完全无痛的感觉
服法方便，患者容易接受 简便，容易调整剂量，无创
1 有效血药浓度持续x小时
2 每日两片
3 口服
拜访3--产品介绍
第三步
临床报告和其他证明文献 -你的讨论有何目的？
-重点何在？
-结论如何？ -讨论话题？ -什麽出版物？何时出版？ -作者姓名？
拜访4--处理异议3
真实的异议
定义 举例
公司产品的一个合理缺点。 黛力新不在医保目录
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患 者不太好用黛力新吧?
拜访技巧
◆做为一名销售人员最需要什么？ Attitude Is Everything 态度决定一切。 --博拉.米卢蒂诺维奇
◆做为一名刚入行的医药代表最需 要什么？
大
纲
医药代表的基本工作 销售技巧的七步循环
专业销售技巧
开场白 访前准备 探询聆听 学术推广 缔结 产品介 绍
态度回应
处理异议
医院基础信息
名称与地址（其他名称） 服务范围（专科、综合） 各个科室床位数（尤其是入住率） 病源特点（自费、经济水平） 与医学院校的关系（医生需求不同） 正在进行的科研（进药） 用我公司药品的水平 （用药原因、竞争产品的用药量、政策）
医院内部地理
整体视觉感受（判断医院潜力） 选择合适的导游（主管、同学） 熟记各科室位置（提高效率） 留意医生聚集与消遣地（紧急时） 尽可能多的结识医生 了解出入口
拜访的全过程
开场白 探询/聆听 产品介绍 处理异议 态度回应 缔结 设定目标 寻找需求 特性利益 把握机会 强调共鸣 摘取果实
拜访--开场白
开场白的目的
1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈 的相互关系 2、开门见山地说明来意
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest
拜访4--处理异议
步骤：
3 转移：医生的异议短时间无法给出较好的回答，可以潜
移默化地转移话题
拜访4--处理异议
步骤：
4 反问：转移是反问的过渡
拜访4--处理异议
异议的类型 1.无兴趣 2.怀疑态度 3.真实的异议 4.误解 5.潜在异议
拜访4--处理异议1
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意 对本公司产品表现出无 兴趣
•可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历
，时间仓促。
23
拜访2--探询
•探询的目的 -引导医生，以发现其需 求。
操之在我
-通过有效的探询获得拜 访的控制权。
拜访2--探询
封闭式探询
可以用“是”或“不是”回答
拜访2--探询
开放式探询
•探询事实 •探询感觉 -直接探询 -间接探询
拜访2--探询
举例 我很满意现在使用的百 优解
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生， 您有没有患者向您抱怨起效慢的问题？ 王医生：的确是有这种情况。 夏小姐：黛力新复方制剂,1到3天就能起效，您有兴趣了解吗？ 王医生：当然。
覆盖不同科室
了解用药者,用药原 因和用药频率 找到决策者与高处方 医生 不要忽略病人周期（ 高峰前进药）
请记住... ...
适应医院实 际工作环境的 销售代表是最 受欢迎的
了解进药程序
正常进药程序:
临床主任提出新药申请 药事委员会 药剂科主任以及分管药品院长 及时了解开会时间及周期
了解进药程序
第二步
•明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答 •作用 把医生引入假设需求
拜访2--聆听
优秀的沟通者 在聆听中特别善于积极 使用感觉式聆听
拜访3--产品介绍
介绍产品的目的
—帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品 的信心，并且说服其开始/增加使用。
拜访3--产品介绍
介绍产品的步骤
1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献
– Reason
– Response
– Rapport
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1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
– 一分钟广告
– 设定拜访目标
– 以医生的需求为话题导向
– 侧重于产品的某一个特性能为医生
带来的利益作为产品介绍的开始
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1、开场白
接触阶段注意事项
•珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 •目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 •良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
成交的机会
当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 当医生的异议得到满意的答复时 当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极 的身体语言)
拜访6--态度回应
成交的步骤 1.对方有接受信号时: 重述对方已接受的利益
要求对方处方
最后
缔结！
还记得拜访的全过程吗?
• 非正常进药程序:
• A临床科室主任在医院权威性的作用 • B药品治疗某些适应症唯一性的作用 • C药品临床研究 • D其他医院专家会诊以及进修回院的医生
• E强大的社会关系
购药程序
药剂科主任
--购药程序中的拍板签字
采购
--购药程序中的出计划以及实施
库管
--向采购发出药品库存不足需求
信息的积累是取得销售成功的 最关键因素之一
的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。
但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用 黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作 用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也 为他们缩短疗程,节省费用啊!
拜访4--处理异议4
误解
定义 因缺乏信息或错误信息而 引起的负面假设 举例 优思弗效果不好
拜访4--处理异议
目的
-知道医生反对时如何回应 -澄清负面信息，为顺利成交铺路
拜访4--处理异议
步骤：
1 2 3 4 认同 Байду номын сангаас美 转移 反问
拜访4--处理异议
步骤：
1 认同： 点头或简短语言肯定其意见
拜访4--处理异议
步骤：
2 赞美：对医生异议表达一定的肯定，让医生认为
你站在他的立场思考问题
拜访3--产品介绍
第一步——简介
-商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量
拜访3--产品介绍
举例
医生我向您推荐我公司最新推出的---------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG ，能通过------------------机制，有效缓解----
---------症状，副作用少，适用于治疗----------疾病。
拜访3--产品介绍
第二步
特性
转 化
利益
有影响力的销售原则
问题: 最大的销售错误--只注意自己为什麽要卖这个产品,而 不是谁会愿意买他卖的东西!
有影响力的销售原则
客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因.
拜访3--产品介绍
特性 FEATURE 产品能带来利益的特点 优点 ADVANTEGE 这些功能的优点 利益 BENEFIT 对病人和医生能解决问题的价值
探询的步骤
1 以开放式的探询开始
2 如客户无法交流转以封闭式探询
拜访2--探询
第一步
•明确自己探询的目的 问能诱发详细说明的问题 •作用 让医生主动介绍其需求
拜访2--探询
第一步
•举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？ •举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？
拜访2--探询
拜访4--处理异议 2
怀疑态度
定义 对你所说的产品特性持 怀疑态度 举例 我真不相信肝复乐在 治疗肝癌时有增效减毒 的效果
拜访4--处理异议 2