世联03定价策略培训
•对影响价格的 各因素以及权重
进行修正
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•a.不同类型物业的价格,影响因 素不同(可以总结)
•b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同, ( 最好是与销售人员,尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。)
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•对每个重点调 差
项目进行调差
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•调 差 结果表
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•a. 每个调差盘进行的调差 包括:最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价(高、中、低 ,每5 层一个)
b. 形成表格,便于比较。 • 例: 星河明居
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•
•综合、分析、提出 核心实收价范围和 建议核心实收价
•a.分析可比性, 确定范围。
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•实收核心价 ≠ (不等于)客户直观心理价
• 真正实收核心价并不容易被掌握,客户往往凭 感觉。举个例子:超市里头往往拿出几个品种(人 们常买、常看的),把价定低。如果你以为这家店 整个定价便宜,你肯定买单时会吃一惊.
例如: 星河明居
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•3、档次越高的楼盘,客户对层差的敏感性越低
• 例如:
星河明居 10→9 →8 →7
•
11
•
海 华 居 南向高层
•
鸣翠谷
•4、根据不同的层差,模拟不同的销售情况,进行方 案比较,选定方案,电脑试算中改变的最多。
•5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。
•6、恰当的层差表现为迅速突破,随后全面开花。
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• 有的时候,我们会陷入盲目,会以主观的态度 影响对价格的分析。
• 事实上,在对发展商施加任何影响之前,我们 首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲,到底应该值多少钱? ”
这是我们心里的“底”,没底就没法干。
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• 这一点很难,尤其对于在一线战斗的经理,大家是 有压力的,特别是销售速度、销售率,往往容易走压价 路线。
•4、在综合折扣基础上考虑如下因素,形成最终折扣
率,参见 :
明雅阁
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考虑因素——
发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围
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•二、价目表制作六大步骤
•核心实收均价
•着重市场把握
•正式开 售后, 随时总 结销售 成果, 及时进 行调整 。
•分栋/分功能/分期 实收均价
•着重阶段性策略
•平均折扣率 •层 差
•着重对客户的适应和促 销
•着重开盘策略和最终销售率
•同层单位差
•着重价值体现
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•b.众 数, 缩小范围。
•c.权 重。
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•四、分功能/分栋/分期的核心均价
•1、功能不同的分别调差, 现代之窗
•2、分栋/分期之前,先将各栋/期面积及占总面积比 例算出,以方便找到平衡。
•3、分栋/分期的思考出发点:
根据各自的相对位置、条件等,细化,找准核心价 ;
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•a.最好是有经验的销售人员,5人
左右一起打分 ,再综合,绝不 能一个人“搞掂”。
•b.讨论时,调差楼盘的资料要确实 ,
不确实的马上补,不能对付过。
•c.小组打分专人记录,经理要开放 ,
鼓励大家谈经验,需要一个市场 感觉好的人归纳。
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•交易情况 修正
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销售阶段的策略安排,先打哪,后打哪?
例如: 阳光四季 、艺术心殿
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•五、平均折扣率
•1、根据目标客户设计相适应的付款方式,并确定主
打的付款方式。
•2、设计折扣率时注意:一般在85折—95折之间, 超
过两头的情况除非有意引导,一般情况下慎用。
•3、根据各付款方式的估算比例和折扣率,计算出综 合折扣。
• 其实,发展商提出的价格往往会基于对代理公司的 顾虑,基于自己的孩子就是“漂亮”的心理,是需要压 一压,使之往理性上回归的。但是在压之前,心里一定 要找准“底”。想找准“底”也不难,就是多找案例, 多分析、多比较——
•一句话,多做一点工夫。
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• 3、价目表是工具,它首先是楼盘价值的具体 体现,同时也是在竞争中胜出的利器。
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•一、定价的原则
•1、合理的市场价格应该是一个范围。
•2、只有真正客观地掌握了市场,才有可能制 定一份优秀的价目表。
•3、价目表是工具,它首先是楼盘价值的具体 体现, 同时也是在竞争中胜出的利器。
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•一、定价的原则
•1、合理的市场价格应该是一个 范 围
• 应坚持详尽的价值分析,结合由始至终的策略 性考虑。
• 一份优秀的价目表应该不是定价最低,或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益,房子 又是这么大件的商品 ,定出来的价目表就照着卖 的 ,这实在太重要了!发展商几年磨一剑,就为 这一下子,我们当然要很当成一回事!
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价格的高低就像量变到质变一样,在一个范围 内,呈现比例关系,低到临界点会爆棚,高到临 界点会死得惨。
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•2、只有真正客观地掌握了市场,才有可能制 定一份优秀的价目表——
• 应坚持运用市场比较法,广泛选择竞争项
目或可比项目,找到本项目的市场价格范围
。
•
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心实收价范围和建议核 •6
心实收价
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•确定市场调查 的范围和重点
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•a.以项目为核心,半径2KM的范围是 重
中之重。若范围内不够,可再扩大。 •b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 •c.重点调差项目应不少于6个。 •d.二手楼价格也应适当考虑。
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• 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果, 供发展商选择。
• 问题:无论是哪一位发展商,都有这样的困惑:
•
定价不能太低,不然亏了
•
定价不能太高,不然卖不出去
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•答案是否必须是唯一解?
•我们发现——
• 凡是拿唯一解给发展商,往往会引起尖锐冲 突,而且把自己也逼死,因为我们的答案经不起 推敲,+100、-100是不是就不行?
•a.以本盘预计发售的形象进度为基 础,对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此,要了解调差盘
发售时的 形象进度。
•b.以本盘的目标销售速度为基础, 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此,必须了解调差盘发
售的时间和销售率。
•c.必要时对广告投入进行修正。
•d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放,最好有记录。
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•策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销 最终的高销售率 最终能实现核心价
• 我们在制定价目表的过程中,不时回过头来看一 看,这几个方面是否都考虑到了,并且作出相应的 安排.即使无法解决,也是思考和努力之后的选择。
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•2、层差一定不是均匀的,可以是0,可以是1000, 甚
至更高,完全取决于销售需要 ,层差大幅跳动的 可能点是:
✓ 景观突变的楼层 ✓ 吉数 8、9、22、28 等 ✓ 心理数,
例如:9层和10层之间,19层和20层之间等
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•价值分析主要通过两个过程实现:
•1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差, 对价值点(卖点)进行分析,是否具有唯一不可 替代性?这个点越突出,价值越大。 例如: 俊 园、光华园,以调差角度看,怎 么也不会这么高,是因为唯一性。
•2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表,打分, 找出每个单位的相对关系 ,特别单位特别考虑 , 例如顶层大套。
•价 目 表
•着重客户的直观感受
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•三、核心实收价格的确定
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•确定市场调查
的范围和重点
•1
•对影响价格的各因素 •2
以及权重进行修正
•对每个重点调差 项目进行调差
•3
•交易情况修正
•4
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•调差结果表
•5
•综合、分析、提出核
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•七、同层单位差
•1、根据景观、朝向、(采光、通风,根据情况可以单列)
、
遮挡、户型面积、户型设计等因素,分析每个户型,做
表图。必要时,每套房都看看。例如:
海华居Байду номын сангаас
• 在合并图表上可以一目了然,有必要时对层差进行修正 。
•2、关注同层最高价、最低价的差距,在某一方向有特别景 观时尤为重要。