安 达 信 巨人集团
联邦快递
英 特 尔 微 软 西南航空 沃 尔 玛
1971
1968 1975 1971 1962
三鹿乳业
柯 达 摩托罗拉 花旗银行 摩根斯坦利
1956
1881 1928 1812 1933
企业名称
京东商城 百丽国际 泛华保险 贝 因 美 华谊兄弟 加 多 宝 世纪佳缘
主营业务
电子商务 女鞋零售 保险中介 奶 文 饮 粉 化 料
关键业务
定义
一个企业把自己的产品推向市场并取得最大化利益的企业系统
内容
营销规划.销售平台.销售进程管理.客户服务管理.客户关系关系.风险防范
阿芙精油的客服部
二十四小时制
大数据分析辅助
不断制造惊喜和感动
9个构造块——重要伙伴
重要伙伴构造块用来描绘 让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络
合作关系类型
梯
消费金额M：二八定律，关 注20%
更高级的细分：价值细分；忠诚度细分；利益细分
利益细分法
1. 必须了解消费者购买某种产品所寻找的主要利益是什么 2. 了解寻求某种利益的消费者是哪些人 3. 要调查市场上的竞争品牌各适合哪些利益，以及哪些利益 还没有得到满足 特点 感觉型 社会型 担忧型 独立型
寻求基本利益 口味,产品包装
互联网时代的客户关系特点：紧密和淡薄
客户到用户
用户到核心粉丝
客户
用户
粉丝
核心粉丝
用户到粉丝 客户到用户 客户到核心粉丝
粉丝到核心粉丝
9个构造块——收入来源
收入来源构造块用来描绘 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常 性收入）
9个构造块——收入来源
租赁收费 3 订阅收费 销售重复使用的服务 2 使用收费 通过特定的服务收费 1 资产销售 暂时性排他使用权的 授权 授权收费 知识产权授权使用 5
牙齿洁白明亮 青少年 吸烟者
牙齿保健 大家庭 重度使用者 佳洁士
价格
人口统计重点 儿童
特殊行为特征 偏爱清香牙膏 偏爱的品牌 个性特征 高露洁 高度自我参与
男人
重度使用者 减价的品牌 高自主性 价值导向型
超洁
高社会性 活跃型
注重保健
保守型
生活方式特征 享乐型
女性消费者
耐克新的目标客户
20、30岁的女性正引领着“运 动休闲潮流(athleisure
价 值 主 张 简 要 要 素
性能 定制化 设计 价格 成本削减 便利性
客户真正需要的是什么？
Consumer’s job –to—be—done：客户完成任务 需要的不是一个产品而是一个解决方案？（备注：和营 销上不同）
9个构造块——渠道通路
渠道通路构造块用来描绘 公司是如何沟通、接触其客户细分而传递关系
关键业务
客户
客户细分
2
渠道通路
6
财务
成本结构
3
7
收入来源
4
9个构造块——客户细分
客户细分构造块用来描绘 一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
消费者研究
消费者特征 收入 生活习惯 职业 其他
决策因素 品牌 产地 广告 促销 产品本身
购买行为 信息获取的 渠道 购买动机 购买途径 其他
关键 业务
客户
价值主张 成本 结构 收入 来源
定位
核心 资源
创造价值
传递价值
客户
关系
合作 伙伴
渠道 通路
狼来了！
正如战争推动人类文明进程， 市场竞争推动商业文明昌盛。
商业模式“画布”
重要伙伴 关键业务
解决问题的 方案所需的 措施
价值主张
客户完成任 务需要的不 是一个产品 而是一个解 决方案？ （备注：和 营销上不同 Consumer’s job –to— be--done
需求 Demand 搜索 Search 行动 评估 Evaluation Action 分享 Share
渠道类型
直 自 有 渠 道 非 合 作 伙 伴 渠 道 直 接 渠 道 批发商 合作伙伴店铺 自有店铺 接 渠 道 在线销售 1、认知 2、评估
渠道阶段
销售队伍
3、购买
4、传递
5、售后
如何在客户 我们如何帮 我们如何协 我们如何把 我们如何提 中提升公司 助客户评估 助客户购买 价值主张传 产品和服务 公司价值主 特定的产品 递给客户？ 的认知？ 张？ 和服务？ 供售后支 持？
9个构造块——价值主张
价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
新颖
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求 改产产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值 产品因优秀的设计脱颖而出 以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体 帮助客户削减成本创造价值的重要方法 使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值
入围原因
3C商品网络卖场 生产销售网络与品牌三位一体 后援平台+个人创业的创业分享 成功生养教一站式生活馆 股权融资+股权回购 去火概念营销+亿元捐赠事件营销 线上和线下婚恋产业
格局之争 商业之争
互 联 网
优 酷 网 万达影院
宏梦卡通 世通华纳 小 米
视频网站 电影院线
动 传 漫 媒
媒体（专业）和拍客（业余） 电影终端连锁实体
战略联盟
战略合作
合资关系
供应关系
非竞争者间 跨界合作，产业 链的整合，获取 更大的市场份额 。如，奔驰和阿 玛尼的。
竞争者间合 作，就是因为双 方通过价格战为 自己争取到足够 的客户，不能再 进行足够投资而 进行合作，整合 对方资源。如， 快的和滴滴，58 同城赶集网。
为了开发新 业务，双方其中 最多一方不属于 该范围内，但是 为了分担风险或 者利用对方资源 而选择合作方式 。
为确保可靠 供应链关系而选
则的合作关系 ，为了能够及 时满足客户需 求并且补充库 存，防止供不 应求。
合作作用
1
和 动机
减低风险和不 确定性：可减 少以不确定性 为特征的竞争 环境的风险
特定资源和业务的获 取：依靠其他企业提 供特定资源或执行某 些业务活动来扩展自 身能力
商业模式优化规模经 济：优化的伙伴关系 和规模经济的伙伴关 系通常会降低成本， 而且往往涉及外包或 基础设施共享
消费者行为模式
AIDMA模型 注意 兴趣 Attention Interest AISAS模型 注意 兴趣 Attention Interest 搜索 Search 行动 Action 分享 Share 欲望 Desire 记忆 Memory
[美]ES. 刘易斯1898
行动 Action
DSEAS模型
跑步一族
trend)”，她们会穿着这类服装
来到体育馆去锻炼身体 耐克表示，在2017年此类女性 服装将为企业带来额外20亿美 金的额外收入
年轻一代运动员
CEO帕克表示，那么参加体育
活动的孩子们也会带来极大的业 务增长。通过联赛、俱乐部等形 式，耐克会给这些孩子提供服装 和用品方面的赞助 耐克又重新设计了其APP，Nike+：刚开始， 这款软件主要用于记录跑步人的路线、距离、 步数，时间和卡路里消耗等，现在，这款软 件还可以帮助用户分享照片并和朋友进行比 赛
购买需求 档次 价格 外观 其他
客户细分维度
理论基础：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，
消费收入，消费习俗，生活方式的不同细分新的类别
内部因素：知觉、学习、 记忆、个性、动机、情绪、 态度
外部影响：文化、亚文化、 人口环境、社会地位、参 考团体、家庭、营销活动
RFM模式 最近一次消费R：吸引近期 购买的人再次购买 消费频率F：客户忠诚度阶
核心资源
描述公司执 行其商业模 式所需资源 和能力
对公司的系 列产品和服 务给出一个 总的看法
渠道通路
描述与客户沟 通和联系的渠 道
描述公司想 要为其提供 价值的客户
成本结构
总结运营某一商业模式的经济 和货币结果
收入来源
描述公司透过各种收入流来创 造财富的途径
商业模式思考图
5 基础设施
重要伙伴 核心资源
专用个人助理
为单一客户安排专门的客户 代表，通常是向高净值个人客 户提供服务
客户关系 类型
6 共同创作 与客户共同创造价值，鼓励客户 参与到全新和创新产品的设计和创 作 5
4
自助化服务
整合了更加精细的自动化过程，可以 识别不同客户及其特点，并提供与客户 订单或交易相关的
社区
利用用户社区与客户或潜 在客户建立更为深入的联系， 如建立在线社区
1882
1882 1849 1892 1902 1916 1923 1911 1925
三
株
池
1993
1995 1995 19XX 1981 1930 1983 1913 1989
VS
成功的企业与因失败而消亡的公 司之间，最大的不同就在于：科 学系统的商业运营模式！
秦
爱多VCD 奥妮皂角 TCL 安 世 然 通
我们的客户关系呢?
收入来源呢? ……………..
苹果手机
人力 财力 渠道 客户 信息 技术 品牌
技术（研发）
可口可乐
品牌+生产制造
小米手机
客户（粉丝）+原料采购
品牌 技术
恒大地产 财力+生产制造
服务
市场 营销 生产 制造
研发 原料
能
力
物流 供应
聚英国际
人力+品牌服务