商业模式系统
“上帝说要有光, 于是就有了光“
《圣经 ● 创世纪》
商业模式之于企业，犹如光明之于人类。 没有商业模式指引方向，企业就会在竞争的大海中迷失。 没有光明的照耀，人类就会在黑暗中疯狂。
企业名称
可口可乐 埃索石油 娇生 辉瑞制药 壳牌石油
3M 波音 迪士尼
IBM Caterpillar 联邦快递 英特尔 微软 西南航空 沃尔玛
互联网时代的客户关系特点：紧密和淡薄
客户到用户
用户到核心粉丝
客户
用户
粉丝
核心粉丝
客户到用户
用户到粉丝
粉丝到核心粉丝
客户到核心粉丝
9个构造块——收入来源
收入来源构造块用来描绘 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常
性收入）
NO.5 收入来源
记住：如果创业者不知道收入来源，该项目将会夭折。 不管哪个老板，如果项目不赚钱，肯定不会干。 所有的企业（项目）必须清晰：那些客户愿意为哪些价值服务付钱，他 们最喜欢的付钱方式是什么，收入占总收入的比例等。各类支付平台就是在 互联网+背景下产生的哦。 收入来源常见的方式就两种：一次性收费和持续性收费。这里具体的说 包括：一次性售出、租赁费、服务或使用费、订购费、注册费、中介费等。
例如，当前的各类电商品牌，都是在充分重视对自己产品对应的客户 进行细分后，发现了产品（服务）的发展方向，因为全盘通吃有可能什 么都吃不到。
记住，如果你的顾客对象是所有人，所有人=没有客户细分，那说明 你的项目没有明确的受众客户，这将直接导致项目无法执行。
消费者研究
消费者特征 收入 生活习惯 职业 其他
9个构造块——收入来源
3 订阅收费
销售重复使用的服务
味精产业一体化价值链延伸，肥料 工业\酵母发酵\生物制药
格局之争 商业之争
思路决定出路 方法决定未来
选择 ﹥ 努力
赢在模式
To win in the pattern
营销
营运
赢利
如何定位赢的理由？ 如何运作赢的方法？ 如何获得赢的利润？
如何保护赢的果实？
Question.1 什么是商业模式？
商业模式（Business Model）已经成为挂在创业者和风险投资者嘴
外部影响：文化、亚文化、 人口环境、社会地位、参 考团体、家庭、营销活动
RFM模式 最近一次消费R：吸引近期 购买的人再次购买 消费频率F：客户忠诚度阶 梯 消费金额M：二八定律，关 注20%
更高级的细分：价值细分；忠诚度细分；利益细分
利益细分法
特点
1. 必须了解消费者购买某种产品所寻找的主要利益是什么
牙齿保健 大家庭 重度使用者 佳洁士 注重保健 保守型
价格 男人 重度使用者 减价的品牌 高自主性 价值导向型
女性消费者
CEO帕克表示，那么参加体育 活动的孩子们也会带来极大的业 务增长。通过联赛、俱乐部等形 式，耐克会给这些孩子提供服装 和用品方面的赞助
耐克新的目标客户
20、30岁的女性正引领着“运 动休闲潮流(athleisure trend)”，她们会穿着这类服装 来到体育馆去锻炼身体 耐克表示，在2017年此类女性 服装将为企业带来额外20亿美 金的额外收入
核心资源
描述公司执 行其商业模 式所需资源 和能力
成本结构
总结运营某一商业模式的经济 和货币结果
价值主张
对公司的系 列产品和服 务给出一个 总的看法
客户关系
描述公司于其 客户群体之间 所建立的联系
渠道通路
描述与客户沟 通和联系的渠 道
客户细分
描述公司想 要为其提供 价值的客户
收入来源
描述公司透过各种收入流来创 造财富的途径
成立时间
1886 1882 1882 1849 1892 1902 1916 1923 1911 1925 1971 1968 1975 1971 1962
VS
成功的企业与因失败而消亡的公 司之间，最大的不同就在于：科 学系统的商业运营模式！
企业名称
东方精工 三株 秦池 爱多VCD 奥妮皂角
TCL 安然 世通 安达信 巨人集团 三鹿乳业 柯达 摩托罗拉 花旗银行 摩根斯坦利
决策因素 品牌 产地 广告 促销 产品本身
购买行为
信息获取的 渠道 购买动机 购买途径 其他
购买需求 档次 价格 外观 其他
客户细分维度
理论基础：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，
消费收入，消费习俗，生活方式的不同细分新的类别
内部因素：知觉、学习、 记忆、个性、动机、情绪、 态度
商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
关键 业务
核心 资源
成本 结构
提供物
价值 主张
财务
客户 关系
渠道 通路
收入 来源
客户
客户 细分
这个框架可以作为一种共同语言， 让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方
案。
商业模式“画布”
重要伙伴
关键业务
描绘与其 他公司的 合作协议 关系网络
描述业务与 资源的安排
商业模式思考图
5
基础设施
关键业务
重要伙伴
6 核心资源
成本结构
1
提供物
价值主张
财务
7
4
客户关系
2
渠道通路
3
收入来源
客户
客户细分
9个构造块——客户细分
客户细分构造块用来描绘 一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
NO.1客户细分
我们就要知道我们为谁创造价值，谁是我们的重要用户，这就是你 的目标用户群体，即客户细分，它可以是一个或多个群体的集合。
NO.4 客户关系
客户关系就是企业与客户建立和保持的不同关系，它会随着目标客户 的不同变化而发生变化，既有时效性又不缺个性。所有的企业都需要不断 加强与客户交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提 高以满足顾客需求。
企业必须基于自身明确定义客户侧重的关系类型，尤其是当前的互联 网+背景下，创业者稍有不慎，会适得其反。
值
主
定制化
以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值
张 简
设计
产品因优秀的设计脱颖而出
要 要
价格
以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体
素
成本削减
帮助客户削减成本创造价值的重要方法
便利性
使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值
客户真正需要的是什么？
Consumer’s job –to—be—done：客户完成任务 需要的不是一个产品而是一个解决方案？（备注：和营 销上不同）
价值主张就是客户需要的产品或服务，商业上所谓的痛点（问题）， 价值主张告诉消费者为什么选择你而不是你选择你的竞争对手，并一开始 就把你的产品或者服务清晰明了的传达给消费者。
例：共享单车，正是在全民倡导绿色环保健康出行的大环境下产生的。
新颖
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求
价
性能
改产产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法
生活中常见的例子如各类会员卡，会员制就是一种较好的客户关系。 再如互联网+背景下的粉丝经济，就是名人明星大咖们与粉丝间的客户关 系。例如，罗永浩与锤子手机。
2 自助服务
1 个人助理 基于人与人之间的互动，可以通过呼 叫中心、电子邮件或其他销售方式等个 人肋理手段进行
6 共同创作 与客户共同创造价值，鼓励客户 参与到全新和创新产品的设计和创 作
为客户提供自助服务所需 要的所有条件
客户关系 类型
3 专用个人助理
为单一客户安排专门的客户 代表，通常是向高净值个人客 户提供服务
4 自助化服务
5 社区
整合了更加精细的自动化过程，可以 识别不同客户及其特点，并提供与客户 订单或交易相关的
利用用户社区与客户或潜 在客户建立更为深入的联系， 如建立在线社区
食品
入围原因
3C商品网络卖场 生产销售网络与品牌三位一体 后援平台+个人创业的创业分享 成功生养教一站式生活馆 股权融资+股权回购 去火概念营销+亿元捐赠事件营销 线上和线下婚恋产业 媒体（专业）和拍客（业余） 电影终端连锁实体 零售+授权模式，中国版迪士尼 移动数字电视媒体广告联播平台 品牌营销+渠道借用+网络销售
商业模式概述
定义 商业模式即资源整合，形成实现顾客价值和企业价值的逻辑体系 核心 顾客价值，企业价值，价值流程 本质 商业模式属于方法，利用价值流程设计，实现企业盈利和顾客价值
商业模式系统如何思考落地？
Question.2 什么是 商业模式画布？
商业模式画布是一种关于企业商业模式的思想，直观、简单、可操作性强。 在创业项目和大公司中，商业模式画布都起到了健全商业模式、将商业模式可 视化及寻找已有商业模式漏洞的作用，在项目运作前通过头脑风暴避免错误， 减少失败决策带来的损失。商业模式画布常被用于设立创新型项目或打造与众 不同的商业模式。
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渠
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