2.核心四要素：关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）、回报 （Reward）。
3.优势：4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求 用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系， 业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑 愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益 样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效
PPT学习交流
14
三、看,4V来了！！
差异化(variation)：
差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产 性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面， 过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消 者心目中树立起不同一般的良好形象。
功能化(versatility)：
③ZARA独特的“缺货”关系
④ZARA公司则在促销、广告 等方面完全体现了合理追求企 的要求。利润率16.2%
PPT学习交流
9
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
历史变迁：
20世纪六十年代
第一代营销理 论4P（以满足 市场需求为目
标）
目标的转变
1990年
第二代营销理 论4C（以追求 顾客满意为目
2.核心四要素：顾客（Custome）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通 （Communication）。
3.优势：4C理论的营销工具是营销过程谐统一，以消费者的需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。
4.劣势：首先，4C理论立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功 考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有 企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销 被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。
4P营销理论：
1.20世纪六十年代由杰罗姆·麦卡锡第一次提出。
2.核心四要素为：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion
3.优势：对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业 所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品， 品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易 与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。
标）
理念的转变
PPT学习交流
10
二、4P-4C-4R营销理论运用案例分析
PPT学习交流
11
二、4P-4C-4R营销理论运用案例分析
创于1837年，是全球最大的日用消费品公 司之一，总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤市。
产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、 婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮 料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池等。
全球雇员近10万，在全球80多个国家设有 工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅 销160多个国家和地区。
PPT学习交流
12
三、看,4V来了！！
PPT学习交流
13
三、看,4V来了！！
21 世纪以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产 与服务不断涌现， 互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进 信息技术使整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间 息不对称状态得到改善。沟通的渠道多元化，越来 越多的跨国公 开始在全球范围进行资源整合。在这种背景下，4V营销理论应运 生。4V是指差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Valu 共鸣(Vibration)的营销组合理论。
PPT学习交流
产品 统一标准、高质量的产品， 策略 务时间长、服务时间快
价格 折扣、套餐 策略
渠道 营业场所选在消费者集中的 策略 域
促销 强有力的广告宣传，主要以 策略 视媒体为主，口味针对年轻
5
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
4C营销理论：
1.1990年，美国学者罗伯特·劳朋特教授在其《4P退休4C登场》专文中提出了与传统营销的 相对应的4C营销理论。
4P-4C-4R-4V营销理论区 别与应用
分享人：冯树杰
PPT学习交流
1
目录
•一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁 •二、4P-4C-4R营销理论运用案例分析 •三、看,4V来了！！ •四、总结
PPT学习交流
2
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
PPT学习交流
3
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
①核心功能 ②延伸功能 ③附加功能
功能的弹性化就是根据消费者消费要求的不同，提供不同功能的 列化产品供给。
PPT学习交流
PPT学习交流
6
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
①以消费者需求为核心，注重 牌体验式服务。 ②以经济性为中心，力求控制 户成本。 ③以便捷为重心，为客户创造 便快捷。 ④以真诚相待为宗旨，实现交 方式多样化。
PPT学习交流
7
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
4R营销理论：
1.2001年由艾略特·艾登伯格在其《4R营销》一书中提出4R营销理论.
4.劣势：4R理论要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业 轻易做到的。
PPT学习交流
8
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
①一流的形象，二流的产品， 价格，正是ZARA与顾客建立 求关系的前提和基础。
②缩短前导时间是服装业的致 之一。ZARA公司的前导时间 天，远低于同行业3至6个月的 间，这种极速反应体系是ZAR 的最关键因素。
4.劣势：4P是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间 盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费 利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消 的引导思想。
PPT学习交流
4
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁