5 过程乌龟图
使用资源：
1、计算机、打印机、传真 2、交通运输
3、会议室
谁来做（能量/技能/培训）
1、过程所有者：市场部（总经理、 部长、副部长、业务员等）2、过 程支持者：总经理、管理代表、各 部门
过程输入： 1、顾客订单、合同； 2、顾客要求（如：图纸、技术 资料、顾客财产、顾客指定的供 方等）； 3、产能需求； 4、技术状态（以往的数据资料）； 5、投标信息； 6、国际标准/国家标准/行业标 准、安全和环保法律法规； 7、产品销售趋势分析资料； 8、市场调研情况等。
合同/订单评审程序
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XSH702 A/1 2010/12/1 1/9
1 目的 为正确理解和了解顾客的要求及期望，确定满足顾客要求的产品质量，以确保公司按合
同要求向顾客提供产品和服务，使顾客满意。 2 范围
本程序适用于本公司市场营销部的合同/订单的评审、修订。 3.术语和定义
合同/订单评审程序
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XSH702 A/1 2010/12/1 2/9
力安排。当不能满足其要求时，应提出建议和意见交市场营销部，由其与顾客进行沟通、协 商。
4.6 采购部负责分析、评估交付产品数量所需的供应能力，当不能满足合同要求时，应 提出建议和意见交市场营销部。
4.7 副总经理对本程序实施负领导责任，对合同涉及到的部门进行监督和管理。
市场营销部应记录于“口头订单/传真评审表”中。
市场营销部应将每日顾客的信息记录于“来电、
传真、联系电话记录”中，以方便以后查询。市
场营销部于每月 10 日之前将上月所接受的合同/
订单进行汇总记录在“合同/订单汇总一览表”中。
《合同/订单 评审表》
口头订单/传 真评审表
来电、传真、
联系电话记
录
6.2 与产品有关的要求的确定
投标
按《投 标管 理程 序》进 Y 行投 标作
业
N
是否为 特殊合 同订单
充分了解顾客的要求及期望，确保公司提供的产 品质量、交付和服务能符合的满足顾客的要求， 使顾客满意。 6.2.2.1 顾客明显规定的要求：数量、规格、交付 日期、包装要求及特殊特性。 6.2.2.2 顾客隐含的要求，即顾客虽未加以明确规 定，但对预期或规定用途所必需的要求，如使用 性能、可靠性等。 6.2.2.3 产品法律法规的要求：如安全性、环保要 求、商标授权等。 6.2.2.4 公司自己内部所规定的其它任何附加要 求等，如公司对顾客的公开承诺。
技术部
6.2.1 技术部对涉及到产品安全和环保法规的国 家法律法规及相关标准进行收集、保存和归档， 市场营销
并体现于产品设计过程中。
部
6.2.2 市场营销部接收到顾客的合同/订单后，应
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XSH702 A/1 2010/12/1 4/9
工作流程
A 是否需
3.1 一般合同/订单：定型产品的无特殊需求的合同/订单。 3.2 特殊合同/订单的定义： 对符合以下要求的合同/订单为特殊合同/订单：
ａ) 对产品质量或交货期、包装等方面有特殊要求的合同/订单； ｂ) 合同/订单成交金额超过 50 万元（含）以上的合同/订单； ｃ) 新产品合同/订单； ｄ) 对公司业务发展有较重大影响的合同/订单。 上述四种情况以外的合同/订单均为一般合同/订单。 3.3 一般评审：由市场营销部对一般合同/订单的评审。 3.4 会签评审：由市场营销部组织技术部、生产制造部、质量管理部、采购部、财务部和 综合管理部等相关部门人员参与对特殊合同/订单的评审。 4 职责 4.1 市场营销部负责组织合同/订单的评审，负责标准产品合同的签订，负责保管合同/ 订单及其评审材料。 4.2 财务部负责核定各类产品的最低销售价格。 4.3 技术部负责产品特殊技术性能要求的理解，提出产品制造可行性和风险分析及评估 的结论，并与市场营销部或顾客沟通。 4.4 质量管理部负责对产品的特殊质量要求和其所需的检测方法和手段进行分析、评估， 提供证据已满足顾客的要求，当有异议或不能满足合同要求时，应提出建议和意见交市场营 销部，或直接与顾客进行沟通协商。 4.5 生产制造部负责分析、评估交付产品数量所需的生产能力及机器设备负荷能力和人
工作内容描述
职责部门
使用记录
6.3 投标判定 市场营销部接受到顾客的合同/订单信息后对其 进行是否需投标判定，如需对其进行投标则按
市场营销 部
《投标管理程序》进行作业。
6.3.1 判定是否为特殊合同/订单。
6.3.2 若为一般合同/订单按照,则按照一般合同/
订单评审方式对其进行风险评估和评审。若有问
题及时与客户进行必要的沟通，并要求相关部门
对风险和问题进行纠正和处理。
N
按一般 合同/ Y 订单评 审作业
按特殊合同/ 订单评审作业
审核
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XSH702 A/1 2010/12/1 5/9
6．4 若为特殊合同/订单则按特殊合同/订单评审 市场营销 方式对其进行风险评估和评审。若有问题则要求
合同/订单 评审过程
过程输出：
1、掌握市场需求和市场动态的 调研分析报告； 2、满足顾客要求的投标书资料； 3、满足公司盈利的成本核算报 价资料； 4、与顾客签订的、满足顾客要 求的合同/订单； 5、营销计划； 6、报价单； 7、合同/订单评审表； 8、合同/订单变更评审表；
9、与合同评审有关的相关表单/
6 工作流程 工作流程
顾客信息或合同/ 订单接收
登记
与产品有关的要求 确定
工作内容描述
职责部门 使用记录
6.1 合同、订单的接收
市场营销
市场营销部在接到顾客的合同/订单时，应确 保所接到的合同/订单的各项要求都明确具体，并 部
将其记录于《合同/订单评审表》中，当接到顾客
的口头（电话）陈述，进厂拜访所订购的业务时，
记录等。
如何做(方法/程序/技术)：
1、市场调研管理规范；2、成本核 算和报价管理办法；3、合同/订单 评审程序；4、投标管理程序；5、 文件控制程序；6、记录控制程序；
合同/订单评审程序
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XSH702 A/1 2010/12/1 3/9
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过程衡量指标： 1、合同订单履约率 2、合同订单签约成功率