来人量少，成交量低——客户到哪里去了？
房地产营销方向

数据营销


互联网营销
跨界营销
订单营销
服务营销 全民营销 逆向营销 渠道营销
房地产营销变革与创新

转换营销理念
– 从4PS（产品Product、价格Price、地点Place和促销Promotion）到4CS （顾客需要和欲望Customer needs and wants、对顾客的成本Cost to the customer、便利Convenience和沟通Communication）

构建营销创新体系
– 4、推广手段创新--房地产营销创新的内涵：创新房地产营销四种主
要工具的运用：广告、销售促进、公共宣传和人员推销 – 5、金融创新--房地产营销创新的保障：
– 6、服务手法创新--房地产营销创新的延续：服务既能提供楼盘的品
牌，使开发商的形象得到提升，也使业主的居住质量和生活品位得到 了保障。
四．房地产全过程低成本营销
2014新形势之下房地产营销三大难点

客户定位与需求把握难
– 摸不透客户需求，市场定位、产品定位、客户定位和形象定位不
精准

产品没特点，客户难应对
– 卖点与亮点概念性太多，没有从客户深层次需求、欲望和利益角 度挖掘，客户难打动、难应对

营销费用难控制
– 不做广告卖不到，做广告成本难控，效果不佳
明细费用组成 （2）回款周期
（1）承诺的给出 （2）设计变更与承诺 （1）交房日期延后补偿 （2）质量补偿 （1）中介代理费 （2）与销售相关的其他费用（如因销售要求而发生的 设计洽商变更费） （3）营销策划费和前期市场调研费 （1）老客户维护费 （2）老客户带新客户费用
7、中介代理费和其它
8、销售后服务费用
各稳定，老升级！ 我会定时调试，如果暂时被取消，请过段时间再回复试试！
2014房地产创新营销 与低成本营销
讲师：李豪
2014/11/29
目录 一．新形势之下房地产的创新营销
二．新形势之下房地产营销费率规划特点
三．房地产全方位营销创新
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互联网房产众筹模式营销

众筹这一概念由于挖掘了众多中低收入人士的资金 去介入地产投资领域，从而大大增加了房产的销售 渠道。

众筹会在一定程度上激活房地产市场。
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互联网房产众筹模式营销
目录 一．新形势之下房地产的创新营销
二．新形势之下房地产营销费率规划特点
三．房地产全方位营销创新
四．房地产全过程低成本营销
房地产营销成本控制原则

成本是规划出来的，不是控制出来的

没钱不能做营销，营销多数时候不是靠钱的

地产营销需要创新，费用管理也要需要创新
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营销费用确定的原则


4.2 总体编制思路
– 1) 分析客户； – 2) 锁定面； – 3) 捕获点。

4.3 寻客思路
房地产互联网营销

互联网营销
– 网站：搜房网，新浪网，项目官网； – 微博：项目微博；明星业主微博；置业顾问微博；
– O2O
– 微信：项目公众帐号；明星业主、意见领袖、员工朋友圈； – 论坛：项目业主论坛潜伏计划； – 专题：客户服务专题；文化节专题； – 聊群：QQ群，微信群，非官方和官方ID。
房地产创新营销基本原则

差异化原则
– 一个具有独特价值的项目一定只针对某一或某几客户群

价值感原则
– 项目亮点、优势是项目独特价值，也是项目竞争优势，房地产创新营 销是围绕着项目、产品价值展开的

消费体验原则
– 客户对产品的体验越丰富、越生动，越能激发客户购买欲

未来感原则
– 房地产是一个面向未来的产品，可能是客户一生的归属，产品未来感 越强，越能获得客户好感
– 调研和确定竞品的营销策略、手段和费率

3、营销费用与市场波动周期有关
– 卖方市场费率偏低，买方市场费率高

4、营销费用与项目资源、项目区域、地段有关
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房地产营销全成本的构成
营销费用大项 明细费用组成
（1）现场销售人工费用
1、营销现场费用
（2）现场销售器具费 （3）卖场、现场包装费 （4）销售模型费用 （5）宣传资料及礼品费 （6）展销费

构建营销创新体系
– 1、思维意识创新--房地产营销创新的先导：改变传统地产营销陋习 – 2、人员管理创新--房地产营销创新的源泉：大量实践表明，矩阵式 组织结构对房地产开发经营企业中的营销创新是比较有效的 – 3、技术创新--房地产营销创新的基础：高科技型、绿色环保型、社 会保障型、设计综合型
房地产营销变革与创新
1、费用一定要有预算、计划和规划 2、费用测算要细和精准，并且与销售结果挂钩 3、费用不是恒定的，根据市场情况要有变化，所 以预算时要充分考虑到市场情况

4、财务和成本部门管大帐，营销部门管小帐
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营销费用预算计划制定

1、营销费用与货值、利润相关
– 先确定货值、利润，再确定营销费率

2、营销费用与市场竞争程度有关（品牌）
（7）计划额度控制 （1）媒体及广告代理公司信息收集费用 （2）媒体投放费用 （1）设计、装修费用 （2）材料采购与安装费用 （4）样板房、示范围维护费用
2、媒体费用 3、样板房、示范区建设 与维护费
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房地产营销全成本的构成
营销费用大项
4、销售回款 5、销售承诺补偿费用 6、客户交房补偿费 （1）销售折扣点
前期定位、 寻找意向客户，定位 策划阶段 做基础
初步的
鲜活的 具体的
首期开盘、 研究目标客户，营销 蓄客阶段 指方向
细致的
总结修正 前瞻性
研究
成交数据 分析
后期加推、 总结成交客户，策略 蓄客阶段 再集中
客户地图的编制思路

客户地图三大属性
– 1）地域分布属性；
– 2) 行业特征属性； – 3) 圈层关系属性。
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目录 一．新形势之下房地产的创新营销
二．新形势之下房地产营销费率规划特点
三．房地产全方位营销创新
四．房地产全过程低成本营销
房地产营销全过程管理
市场研究可研Biblioteka 析土地拓展项目定位
传播推广
组建营销团队
营销策划
策划设计
开盘销售
交房服务
各阶段客户地图的编制要求
营销阶段 研判目标 研判特征 物理的 广泛的 分析工具 实地考察 案场研究 竞争分析 客户深入