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第七章 商务谈判策略


三、声东击西策略
含义:
己方为达到某种目的和需 要,有意识地将洽谈的议题引 导到无关紧要的问题上,从而 给对方造成一种错觉,使其做 出错误的或违反事实本来面目 的判断。
三、声东击西策略
一般在以下情况使用声东击西这一策略:
1.作为一种障眼法,迷惑对 方,转移对方视线,隐蔽己方 真实意图,延缓对方所采取的 行动。
四、以柔克刚策略
一、软硬兼施策略
概念:
软硬兼施策略是指在商务谈 判过程中原则性问题毫不退却、 细节问题适当让步的一种策略。
一、软硬兼施策略
概念: 软硬兼施策略是指在
商务谈判过程中原则性 问题毫不退却、细节问 题适当让步的一种策略。
一、软硬兼施策略
使用该策略时应注意: 其一,扮“白脸”的
人,既要“凶”,又要 出言在理,保持良好的 形象。
基本要求:
当己方对对方的商业习惯 或真实意图等不大了解时,通 过巧妙地向对方提出大量问题, 并引导对方尽量做出正面的全 面的回答,然后从中得到一般 不易获得的资料以达到其目的。
一、投石问路策略
应该注意的问题:
第一,提问题要恰当。 第二,提问题要有针对性。 第三,尽量避免暴露提问的真 实意图,不要与对方争辩,也 不必陈述己方的观点。
正确运用商务谈判应满足哪些条件?
理论、技巧、案例
一、商务谈判策略的含义
从语言学的角度讲,策略是根据形势发展而制定的行动 方针和斗争方式。
从企业经营的角度看,策略是企业为了实现其经营目标, 对企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所做的对策。
从商务谈判的角度看,商务谈判策略是谈判者在谈判过 程中,为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对 策。具体来说,这一概念包括三层含义:(1)它是一种 面向未来的整体概念;(2)它是实现某些目标的意愿, 策略的选择对谈判将起到决定性的作用;(3)它是经过 论证后的恰当的选择。
五、浑水摸鱼策略
六、疲劳战术策略
一、针锋相对策略
概念:
针锋相对策略就是针对谈 判对手的论点和论据,逐一 予以驳回,进而坚持自己立 场的毫不退让的做法。
一、针锋相对策略
在使用该策略时应注意: 驳斥对方时,要对准话题,
不能“走火”、跑偏,否则, 对方会说“你没听明白”, 从而一下子瓦解你的话锋。 此外,“话锋”的锐利完全 在于是否有理,而不在声色 俱厉。
10.权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修 改承诺条文的目的,采取转移矛盾,假借其上司或委托人等第三者之名, 故意将谈判工作搁浅,让对方心中无数地等待,再趁机反攻的一种策略。
11.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节 问题适当让步的一种策略。
12.货比三家策略的具体做法是,邀请同类产品的卖方或所需同类产 品的买方,同时展开几个谈判,将各方的条件进行对比,择优授予合同。
3.投石问路策略是指当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解 时,通过巧妙地向对方提出大量问题,并引导对方尽量做出正面、全面的 回答,然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。
4.采用投石问路策略时应注意三个问题:(1)提问题要恰当;(2) 提问题要有针对性;(3)尽量避免暴露提问的真实意图。
5.沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一,其含义是,在谈判 中先不开口,让对方尽情表演,或多向对方提问并设法促使对方继续沿着 正题谈论下去,以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方 的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
8.最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有 利地位的一方会向对方提出最后交易条件,要么对方接受本方交易条件, 要么本方退出谈判,以此迫使对方让步的谈判策略。
9.最后通牒策略手法比较强硬,如运用不当会对谈判产生负面影响, 因此除非在迫不得已的情况下才使用最后通牒策略,运用最后通牒策略手 法也要适当。
其一,立足点在“擒”, 故“纵”时应积极地“纵”, 即在“纵”中激起对手的成交 欲望。
四、欲擒故纵策略
采用这一策略时要注意:
其二,在冷漠之中有意给 对方机会,只不过应在其等待、 努力之后,再给机会与条件, 让其感到珍贵。
四、欲擒故纵策略
采用这一策略时要注意:
其三,注意言谈与分寸, 即讲话要掌握火候,“纵”时 的用语应有尊重对方的成分, 切不可羞辱对手。否则,会转 移谈判焦点,使纵失控。
二、沉默寡言策略
含义: 在谈判中先不开口,让对方
尽情表演,或多向对方提问并 设法促使对方继续沿着正题谈 论下去,以此暴露其真实的动 机和最低的谈判目标,然后根 据对方的动机和目标并结合己 方的意图采取有针对性的回答。
二、沉默寡言策略
应该注意的问题:
1.事先准备。 2.耐心等待。 3.利用行为语言,搅乱对手的 谈判思维。
三、声东击西策略
一般在以下情况使用声东击西这一策略:
2.转移对方注意力,使对方 在谈判上失误,为以后若干议 题的洽谈扫平道路。
三、声东击西策略
一般在以下情况使用声东击西这一策略:
3.诱使对方在对己方无关紧 要的问题上进行纠缠,使己方 抽出时间对重要问题进行深入 的调查研究,迅速制定出新的 方案。
三、最后通牒策略
其成功必须具备以下五个条件:
第一,送给对方最后通牒的 方式和时间要恰当。
第二,送给对方最后通牒的 言辞要委婉,既要达到目的, 又不至于锋芒太露。
第三,拿出一些令人信服的 证据,让事实说话。
三、最后通牒策略
其成功必须具备以下五个条件:
第四,送给对方的最后通牒 内容应有弹性。
第五,送给对方的最后通牒, 要给对方留有考虑或请示的时 间。
二、制定商务谈判策略的程序
(一)现象分解 (二)寻找关键问题 (三)确定目标 (四)形成假设性解决方法 (五)对解决方法进行深度分析 (六)具体谈判策略的生成 (七)拟定行动计划方案
三、商务谈判策略的制定方式
仿照
三种方式
组合
创新
四、商务谈判策略运用的基本原则
1
周密谋划
2
随机应变
3
有理有利有节
一、投石问路策略
二、权力有限策略
成功地运用权力有限策略,对谈判者大获全胜很有作用:
1.权力有限策略可以起到 有效地保护自己的作用。
2.权力有限可以使谈判者 的立场更加坚定。
3.权力有限,可以作为对 抗对方的盾牌。
三、货比三家策略
概念:
即在谈判某笔交易时,同 时与几个供应商或采购商进 行谈判,以选出其中最优一 家的做法。
二、以退为进策略
概念: 以退让的姿态作为进取的阶
梯,退是一种表面现象,由于 在形式上采取了退让,使对方 能从己方的退让中得到心理满 足,不仅思想上会放松戒备, 而且作为回报,对方也会满足 己方的某些要求,而这些要求 正是己方的真实目的。
三、最后通牒策略
概பைடு நூலகம்:
当谈判双方因某些问题纠缠 不休时,其中处于有利地位的 一方则会向对方提出最后交易 条件,要么对方接受本方交易 条件,要么本方退出谈判,以 此迫使对方让步。
三、货比三家策略
使用时应注意如下几个问题: 第一,选的对象要势均力
敌,比起来才有劲。 第二,时间安排,要便于
分组穿插谈判,且可及时将 各组谈判结果汇总。
三、货比三家策略
使用时应注意如下几个问题: 第三,对比的内容要科学。 第四,平等对待参加竞争
的各对手,但在谈判的组织 上应有重点突破。
第五,慎守承诺。
1.商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目 标所采取的行动方案和对策。
2.商务谈判策略的程序就是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。主要步 骤包括:(1)现象分解;(2)寻找关键问题;(3)确定目标;(4)形 成假设性解决方法;(5)对解决方法进行深度分析;(6)具体谈判策略 的生成;(7)拟定行动计划方案。
三、声东击西策略
一般在以下情况使用声东击西这一策略:
4.对方是一个多疑者,并且 逆反心态较重。
四、欲擒故纵策略
含义:
欲擒故纵策略即对于志在 必得的交易谈判,故意通过各 种措施,让对方感到自己是满 不在乎的态度,从而压制对手 开价的胃口,确保己方在预想 条件下成交的做法。
四、欲擒故纵策略
采用这一策略时要注意:
三、货比三家策略
使用时应注意如下几个问题:
第六,在多家采购者联合向多家 卖者谈判时,应由有权威的单位统 一起来,形成联合对外的机构,如 同对特殊谈判主持人的要求一样, 做到统一对外、统一技术要求、统 一对外谈判策略,同时,还应有严 格的纪律,以保守机密,各尽其职。
尼尔伦伯格的18种策略:
忍耐策略,出其不意策略,造成既成事实策略,不动 声色地退却策略,假撤退策略,逆向行动策略,设立 限制策略,假动作策略,合伙策略,联系策略,脱钩 策略,纵横交错策略,散射策略,随机化策略,任意 取例策略,意大利香肠策略,夹叉射击策略,代理人 策略。
6.为了有效地发挥沉默寡言策略的作用,在谈判前要认真准备;谈判 中要耐心等待;也可以适当利用行为语言,搅乱对手的谈判思维。
7.以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯,退是一种表面现 象,由于在形式上采取了退让,使对方能从己方的退让中得到心理满足, 不仅思想上会放松戒备,而且作为回报,对方也会满足己方的某些要求, 而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让 一步,顺从对方,然后争取主动、反守为攻。
一、软硬兼施策略
使用该策略时应注意: 其二,扮“红脸”的
人,应该为主谈人或负 责人,要求善于把握火 候,让“白脸”好下台, 及时请对方表态。
一、软硬兼施策略
使用该策略时应注意:
其三,若是一个人同 时扮演“红白脸”,要 机动灵活。
二、权力有限策略
概念: 权力有限策略是指谈判者
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