3、积极的诱问

销售交换的是信心，谈判交换的是决心 感觉非常好吧？不可能不好！
4、二选一
高手成交的周期比一般人短，我们应该尽可能缩短成交周期 要学会及时成交，不要给别人犹豫的机会，因此要给他们最有效的选择
无备服从
A、B、C、D四款包，不同推荐组合的差别 卖米粉，要不要鸡蛋？//加一个鸡蛋还是两个鸡蛋
5、“是”的原则
洽谈中的惯性引导，要和客户建立更多的共同点。 连续回答多个“是”之后，很容易回答“是”
6、坚决而不是服从
销售交换的是信心，谈判交换的是决心 服从性建议疑问句 坚决性建议的陈述句
跟你打个九折，您觉得怎么样？ 如果你马上购买，我可以给你打九折 ！
7、你清楚我含糊
含糊往往是建议的最大特征： 如果你一次性付款，那么我们可以考虑适当下调价格！

注意内容和形式的双重性： 要注意他说什么——注意结果 还要注意怎么说——注意真实的深层意思
六、赞美技巧

1、要真诚、发自内心。 2、赞美其闪光点。 3、赞美的事宜要比较具体。 4、多使用间接赞美：赞美与他相关的人、事、物 5、第三者赞美：听谁讲：您。。。。。 6、赞美要及时 7、三句精美的赞美词：你真不简单、我很佩服你、我很欣赏你。。。。。 8、标签赞美：给他一个称呼、一个形象，往需要的方向引
商务沟通技巧
一、沟通、谈判中的表达技巧
1、漏斗问句，收集语言信息
信任度好时用封闭式问句，否则先用开放性问句
2、假设推进法-跳跃技术
在时间不够充分，遇到难以立即处理或说明时使用 如客户说：“主要是某某问题，其他都是次要的” 应对：“行，我们先把其他的确定一下”
在建立更多共识、游乐更多沟通和了解的字，语调，肢体动作 问题：在沟通活动中各占有什么样的地位和比重？？
文字7%，语调38%，肢体动作55%
*案例1： “找伙伴手指”证明语调比语言文字重要 *案例2： “幼儿园小朋友看手指数数，1+1=3”证明肢体动作比语 言文字重要
研究沟通三要素的目的
在商务沟通过程中，要特别注意控制“文字、语调和肢体动
作”等三个要素 鉴于“肢体动作”在沟通效果中处于特别重要的地位，更要 特别关注 注意沟通过程中的“语调”的控制
5、沟通过程：
自己多听少说，多问顾客问题，让对方多说。
四、沟通询问技巧
1、两种问话的模式：
开放性的问句：一个问题对方可以从很多 个方面回答。 约束性的问题：限定答案范围，二选一或 两难选择。
熟悉场地//提前到场、意味着你是主人他们是客人//和听众有简单的交流和沟通//熟 悉所有的设备//上台前深呼吸//做自我激励
5、声音的控制
三、沟通说服技巧
1、沟通的原则：多赢、至少是双赢 2、沟通的目的：
让对方接受你你的想法、观念、点子。
3、沟通的效果：
其过程中让对方感觉良好 *是你在影响别人还是别人在影响你？
二、销售表达技巧
销售表达的主要目的，让我们的产品满足了他的需求 销售表达技巧：
1、机智处理客户提出的各种问题 2、好的口才：流利与准备工作是否充分相关
3、自信：声音/对视目光接触/敢于走近客户。站得直、声音大
4、处理好紧张情绪：
在众人面前表达观点或演讲在美国人最怕的十件事中排名第一，第二十死。
七、肯定认同技巧
1、你说得很有道理。 2、我理解你的心情。 3、我了解你的意思。
4、感谢您的建议
5、我认同你的观点 6、你这个问题提得很好
7、我知道你这么做是为了我好
八、观察的技巧
一、观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，
很有价值。因为：
1、观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况，包括他对你的反应。 2、你对顾客和他的环境的观察，也能告诉你有关顾客的长期行为模式，
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有
时会有意想不到的效果。 奏
封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节
开放型询问在大生意中起到了重要的作用
前面是开放性的问题，然后越来越具体， 最后多用封闭式的问句。 多问限制性、约束性的问题，能得到更 多有利的肯定的信息。
2、问问题的方法与技巧：
多大了？结婚了吗？有孩子了吗？为什么没有？ 两种人的年龄特别不要问：离退休的人//白领丽人
五、聆听的技巧
1、要学会聆听（是一种礼貌） 2、用心去听，态度要比较诚恳 3、适当作记录，必要时重新确认 4、鼓励性重复：有效诱导和鼓励对方多说 5、不打断不插嘴 6、延迟发言，讲话前停顿3~5秒：对方讲完/给自己思考时间/组织自己的语言 7、使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你 需要的地方。 8、带着暗示的身体语言：同意/不同意 9、注视对方前额或鼻尖 10、坐对位置，避免坐正对面（右边、侧面比较好）
尤其是建立长期关系的信息；
二、在一个销售情形中，观察包括四个步骤： ◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤； ◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。
1）提问有助于你收集你需要的信息类型； 2）简单且易回答，问YES或者NO的问题 3）从小的、局部的开始问
4）尽量问引导性、约束性的问题
5）事先想好答案：针对对方的两种答案均准备好解决方案 6）能问就尽量少说
*案例：以最少的问题问出自己是谁！！！ *案例：六个问题问出大象
私人问题五不问：
年龄、婚姻、健康、经历、收入