09年3月至10年6月，一年多 实现网上销售5000万； 罗莱B2C事业部总监王震看好 ，认为线上的销售的增长是一 个几何级的增长 比很多家纺企业做电子商务（ 超过一半已经关掉）在如何推 广，树立品牌，短期内迅速推 向市场更有优势； 会员才有50万； 顾客的二次购买率接近70%。 这是很高的一个比例，因为电 子商务其他的企业大概只能做 到30% 总监： 这是一个过程，但是他发展的快， 以我们的速度，还是有很大的空间
风格：年轻时尚一些； 设计：专门的设计； 价格：比线下便宜很多，定位不 一样，一般不超过1000
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第三部分 怎么做的，为什么
渠道可不可以呢？
母品牌罗莱家纺开始在 淘宝商城上面进行实践
碰到我们问题：许多经 销商在淘宝商城上面或 者是淘宝网上面卖产品 ，又管不了
以企业名义管理这个市 场，引导这个市场，电 子商务又是一个渠道 罗莱家纺这个母品牌在 电子商务上面把电子商 务作为一个渠道去经营 ，淘宝，卓越，当当， 京东，一号店，红孩子 ... 14



关于传统行业做电商，我觉得不能够再盯着电商过去取得的 成绩，不只去学他们成功的经验，还要看电商发展的趋势。 当今营销大环境已经发生了巨大的变化，即使是电商圈内也 是一年几个样。大电商时代的野蛮生长期已过去了，不可能 再出现一个阿里，或者京东了；传统行业想要做电商，只能 做小而美、垂直类电商，并且还要保证用户活跃度不必平台 类电商的单品类差。 如何才能有活跃度呢？ 一个是讨年轻人喜欢，别端着一副高大上的架子，要有“互 联网气味”。 另一个是要“强需求”，一定是那个特定的群体高度关注的、 舍此不可的产品，比如母婴类跨境电商做奶粉就符合这个特 点；类似的刚需领域还有很多，结合自己擅长的业务总能找 到。


马云所主张的“电商不只产品销售的一个渠道，更是另一种 思维方式”，这句话是没有错的，因为电商的销售渠道和传 统渠道是相互牵扯的，电商是没有地盘的，它不争一城一池， 而是要更有效率、更加便捷去满足消费者。尽管由于电商越 来越发达，商户资源越来越丰富，反而使得网上商品竞争更 加激烈，大家都得去开直通车买资源位、引流量，尽管电商 的钱不好赚，但电商相对于传统销售渠道来说，是更高维度 的营销。 这种判断在我认真研究了互联网行业之后愈发深刻的感触到。 为了备战大促，大家去仓库协助发货，团队轮流干着装件、 分配、包装、打订单、贴单、发货中的某个环节，全国各地 的订单信息在眼前扫过，来不及细看，只能机械地重复操作， 但仍能够看到在熟悉的城市的某个方位的消费者的货品，此 刻就在你的手中，那一刻真是一种心灵的震撼；也只有在传 统行业内无比苦闷、又找不到出路的人才能体会。
第四部分
结果怎么样
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第四部分 结果怎么样
2008.10 2009 2010
对于做市场还是 做渠道的分歧； 品牌战略调整， 推出新品牌，做市 场； 母品牌做渠道；
09年初创立LOVO这个家纺电子商务品 牌，但从运营情况来讲，不容乐观； 同时线上的销售也大大影响了线下加盟 商的不满；
外界普遍不看好，且分析原因： 1、产品定位与罗莱的品牌定位存在冲突 2、经销商对罗莱高层的施压致使LOVO不能放开 手脚去做自己想做的事情 3、 LOVO从物流、仓储、呼叫中心等都是外包， 不能很好的控制各个环节，客户投诉很多 4、 LOVO的核心人物对家纺电子商务了解不够， 广告投放多以地面投放为主，对购买对象定位不准 5、 LOVO自身网站粗糙，用户体验度不够
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第四部分 结果怎么样
罗莱观点
客户信任非常关键； 将来电子商务的趋势会和线下是一样的 ，（第一个如果说你买电器，你可能会 首先想到去京东，你如果买书会想到去 当当或者是卓越，如果说买小姑娘的小 东西会到淘宝上去。在线下买电器你就 会想到去苏宁或者是国美，高档的东西 会到百货公司，也会由于一些专卖店你 也会到专卖店去买） 可能还是需要一段时间，到专业性的厂 家网站；
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罗莱的电子商务会走专业之路！
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罗莱家纺天猫双 11 销售破 9000 万 强势登榜 家纺类第一 罗莱 2012 年六月开始着手准备当年 的天猫的“ 11.11 购物狂欢”，备货金额近 2 亿。同时，在产品选择方面，根据线下专卖 店的反馈及专业的电商销售数据分析，有超 过2/3的热卖产品供消费者选择。除了大力度 选择产品，罗莱双十一活动形式也较前一年= 年更多样化，除了全场5折封顶、包邮外，还 推出进罗莱店铺就送优惠券、会员限量秒杀、 会员绿色通道、店铺抽奖等让利活动，抽奖 率更是高达100%，让消费者在11.11期间购物 High 到爆。售后方面，罗莱家纺也做好了万 全的准备。开通了可24小时拨打的400免费热 线，并精心挑选了最优质的电话客服，全天 候命接听消费者来电。帮助用户确认、审核 订单，负责为用户办理退款、退件及查件跟 踪等服务。物流方面，更是准备了500名的打 包好手，轮番待命。一有订单，立马打包， 快速发货，以火箭般的速度将宝贝送到顾客 的手里。
愉悦之家-赵峰 2016.8.13
第一部分 罗莱概况
第二部分 为什么选择电子商务
目录
第三部分 怎么做的，为什么
第四部分 结果怎么样
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第一部分
罗莱概况
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第一部分 罗莱概况
历程 ： 1992年公司成立 1996年引入专业的品牌形象设计 2004年起，实施多品牌运作（同时代理国际著名家纺品牌 SHERIDAN 喜来登”、“SaintMarc 尚玛可”等17种品牌。 2009年成为行业单一品牌销售过10亿企业 2009年罗莱家纺A股在深交所上市 生产基地： 拥有国内一流的生产线，十五大系列。 研发实力： 罗莱非常重视产品的研发设计，2000年，罗莱在意大利米兰设立 了海外研发中心。 销售： 实体销售店1800多家，60%依靠专卖店，线上线下实现销售额超 过10亿，增长仍然超过20%，利润增长更快。




近年来，传统行业纷纷转型做电商，特别是总理提“互联网 + ” 之后，更是如蚁之附，前赴后继，但我觉得这种转型潮中存在 两种常见误导： 一是觉得电商只是另一个渠道，趁着消费者网购的热情分一杯 羹，鸡蛋总不能放在一个篮子里，基本上第三方的电商平台全 部都上。 另一个就是想依托既有的企业实力，再起一个新的电商网站， 找到CTO、COO后之后，老板挂帅御驾亲征当CEO，然后准备 阿里、京东那样的巨头干仗。 前者，就是刘强东所说的，你忙活别的，把产品交给我，我给 你们自营。后者，就是马云所说的，电商还是要做滴，还不如 来阿里巴巴，消费者都在这。问题的关键在于，很多传统行业 老板就是把电商看成一个销售渠道的啊，不然做什么电商呢？ 抱着这样的心态去做电商，焉能不败？！
直接往上放 ，试试水
渠道？
市场？
互联网人群 80%是25-30岁
罗莱品牌核心 人群35-45岁
云集了大量2530岁非常有购 买力的白领
品牌与消费者 就会有个落差 罗莱电子商务 战略就是首先 电子商务是一 个市场
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第三部分 怎么做的，为什么
市场
罗莱母品牌 罗莱一般的产 品的价位一般 3000元—5000 元之间-高档
专业人士观点
全球加盟网CEO认为中国B2C企业的真正出路在于，认清 所属行业的本质，认清互联网本质，价值链有机整合，完善 和持续改进系统的建设，客户忠诚度长期培养。 从以下几个方面考虑： 1） 互联网本质是什么？方便，快速，精准。 2） 你所做的产品的本质是什么？ 3） 价值链有机整合，让B2C的盈利从各个环节而来，一个 商品的周期包括了采购、设计、营销、物流、零售、售后， 而目前一般B2C只做了零售这个环节，这个环节的利润在价 格战下可想而知是多么的微薄。看看B2C的领头羊亚马逊吧 ，亚马逊最初5.6年里一直没盈利过，当将整个体系，包括 IT系统、物流系统等成熟到一定阶段后后出现了首次盈利， 但业绩还是不够理想，让大家没有想到的是两年前亚马逊开 始做电子阅读器Kindle，采购到售后都是亚马逊，亚马逊通 过这个做到了每个环节的附加值利润，Kindle的出现使亚马 逊盈利水平节节攀升 4） B2C综合了至少5个方面的专业知识：IT系统、互联网 知识、呼叫中心、物流体系、客户关系管理5个方面缺一不 可，是大企业做B2C电子商务的必备条件。
内 部 使 然
罗莱的主要销售渠道为品牌加盟和直营店，专卖店的销售占 到我们销量60%多，上市募集的资金有2.7亿（共9.5亿）用于直 营店的建设，由次可看出罗莱家纺要做大做强自身品牌决心。 整个市场3000亿规模，罗莱作为行业第一也只有12亿左右。 算起来连10%都没有。
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第三部分
怎么做的，为什么
研发+品质+产品线=信任=品牌=...
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第二部分
为什么选择电子商务
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第二部分 为什么选择电子商务
罗莱家纺事业部总经理邵国云：电子商务既是市场也是销售渠道 外 部 使 然
电子商务大趋势
B2C市场存在空白的家纺行业。家纺行业存在7000-8000亿的 市场空间。而这个领域尚不存在B2C领域的巨无霸，即使在传 统家纺行业，也存在着商家零散的情况。（高端家纺市场存在 很大空白）
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第三部分 怎么做的，为什么
2008年成立 电子商务部， 专业运营电 商营销
第三部分 怎么做的，为什么
◆撤销电子商务部，成立上海罗孚电子商务有限公司
为增加销售渠道的多样性，罗莱家纺股份有限公司出资 500万元人民币（资金来源全部为公司自有资金），注册设立 全资控股子公司：上海罗孚电子商务有限公司。同时撤销电
推出新的品牌LOVO 网址： / 12
第三部分 怎么做的，为什么
市场
罗莱广告的投放主要是陆地的高 炮，还有户外广告，另外就是支 持我们的加盟商多开店；（现在 广告投入渐少，硬广为主） 线下：1800多家实体店，直营加 加盟商，60%依靠专卖店，还在 招加盟商。 线上;淘宝等第三方平台试水
线上销售超过 1000的，更多 是3C类的产品 ，不是服装也 不是家纺（不 同的产品在线 上差异蛮大， 信任感，品质 感等） 线下线上的产 品价格上有冲 突的话，那影 响就不是一点 点的了