四川信托控制权争夺战宏达系对决中海信托 2012年09月16日 23:17 机构投资网文|机构投资网 Institution Investment 黄梅【引子】立秋之后，暑气待散。

在四川信托财富中心，一场发生于部分员工中，以“消极怠工”为主要表现形式、以抵制新的“薪酬架构”为目标的抗争，正无声地趋向“流局”。

此前，劳资双方足足僵持了数月。

实际上，透过这场“劳资对峙”，可以隐约看到四川信托正暗暗绸缪一出“偷天换日”的大戏：新的薪酬制度、新的人事安排、新的公司架构……这出大戏的总导演，是四川信托董事长，著名的川籍资本玩家、“宏达系”实际控制人刘沧龙。

也许，逼退二股东中海信(微博)托，是刘沧龙这出大戏里的重头戏。

一场“消极怠工”闹剧2012年上半年，四川信托财富中心的部分员工上演消极对待“直销”，以行动抗议薪酬新政。

《机构投资》获悉，今年年初，四川信托对薪酬标准进行调整，首要触及的是财富中心销售人员的薪酬发放结构。

自2010年11月底正式开业以来，四川信托最为江湖津津乐道的有两件事，其一是它一年时间将信托管理资产的规模做到706亿元；其二是它给业务员提供近乎30%的“高佣金”。

然而一夜间，第二件事老母鸡变鸭——从“底薪+高佣金”转变为“直销佣金抵充底薪”，薪酬制度的激烈调整，令基层员工难以适应。

【提成抵充底薪】“原先我们的工资(底薪)由公司发放，业务提成则归业务提成计算；现在公司要求我们完成基本销售额度，底薪由该额度的提成来抵充——相当于，原来有保底工资，现在没有了。

”四川信托一位员工直白地说。

关键的是，上述所谓“基本销售额度”是明确挂钩“信托直销”的，并不能用渠道销售的额度来顶替。

财富中心是近年信托领域的新热点，多家信托公司先后成立财富中心，比如中融信托、新华信托、平安信托等，以谋求新的盈利增长点。

四川信托的财富中心主要负责公司集合类信托产品的销售，有直销和渠道代销等销售模式。

该名员工强调，“直销”是四川信托今年年初才开始强调的销售模式，之前并无明确、硬性规定。

这也意味着，若销售人员本身没有掌握足够的直接客户资源，又无法在短期内迅速积累，那么很可能因为完不成既定的直销额度，而拿不到足额底薪。

《机构投资》向四川信托某高层求证薪酬“新政”的情况。

他表示，现行执行的薪酬政策中员工有底薪，但若同时有业务提成，那么底薪将与业务提成合并计算。

该高层否认公司调整了薪酬标准。

“还跟以前一样。

”他说。

但基层的员工们并不这么认为。

“以2000万元直销规模为例，按原先的算法，完成这个额度大概可以拿到30万左右；但按现在的算法，只能拿到不足20万，减去个调税，到手就更少了。

”前述员工坦言，这“太狠了”！“公司觉得我们赚得太多了！”一位员工抱怨道。

【“新政”的诉求】沪上一位信托人士表示：“对四川信托来说，薪酬新政的诉求点很清晰：一方面是强调直销和建立自己的直销团队——这是信托业的大趋势；另一方面是减少发行成本，赚取更多的利润。

”该人士给《机构投资》算了一笔账。

以2000万元的信托产品销售规模为例，若走渠道模式，公司给出的年化费率通常在2%左右；若是直销，其费率则固定为8‟。

也就是说，每销售2000万元产品，信托公司通过渠道发行的发行成本约为2%；直销的发行成本则为8‟。

后者比前者节约60%的成本。

上述人士表示，信托公司一年发集合类信托产品几十个亿，甚至上百亿，这里头差价就很大了。

据四川信托2011年年报，截至年末，该公司管理集合类信托资产规模为178亿。

若理想地全部实现直销发行，仅仅这一项，公司就有望节省大量发行成本。

另外，原先的“高佣金”对公司来说也是一个成本压力。

百瑞信托研究所博士高志杰表示，有些公司拉高业务提成，相当于公司少赚，而让信托经理多赚，而这样会造成企业经营成本偏高。

数据显示，2011年四川信托的信托资产营业收入9.5亿元，与其二股东中海信托的营业收入10.3亿元相差不多，前者比后者少7.8%；但利润总额前者只有5.4亿元，比后者的8.4亿元少35.7%。

高志杰认为，收入差不多，之所以四川信托的利润少，就是业务人员等各类开支偏大造成的。

“公司改变薪酬政策，对销售的费用有很大限制。

”四川信托一位员工表示，新政策相当于全盘推翻了原先的方案，重新来——“这个怎么做，没法做啊，所以我们跟他们僵了几个月”。

上半年，财富中心的部分员工消极对待“直销”，以行动抗议薪酬新政。

其想法是，若抗议有效，废新复旧，自然很好；若无法达成，至少也谋得了一定的缓冲时间，或者找到变通的方法。

【“变通”的方案】致使基层员工们斗胆“对抗”的重要后盾，是他们对信托直销现状的直观认识。

“一个产品如果直销卖不动，那只好走渠道嘛。

”某信托人士指出，信托产品的发行期不长，因此公司不可能死守直销，只能是直销和渠道双管齐下，一旦直销不见效，自然得用渠道顶上。

四川信托总部的态度是，公司不会服软，制定的政策就该执行。

僵持的结果，是给薪酬“新政”找到了一个变通的执行方案：将直销额度、费率，与渠道额度、费率，打包合并，做个差价。

上述方案的实质仍是做渠道(包括第三方)，但拉低了渠道的费率，而渠道也被迫接受了。

这一来，对销售人员而言，得到时间去积累直接客户，同时收入有所保障；对公司来说，产品发行获得保证；对渠道，尤其是第三方来说，则拿到了代销合同。

据悉，公司默许了上述变通模式的执行。

截至8月底，《机构投资》获得的最新消息是，这场发生于“对峙”已经进入尾声。

一位信托前辈指出，短期内以高薪的方法汇聚人才，而后在积累足够的业务关系后断然“反悔”，容易导致人员流失；同时，对企业来说，这种野蛮生长的路径缺乏后劲，因为它的初衷并非大家有共同的价值观、共同的理想而走到一起、合伙干。

事实上，在四川信托执行薪酬“新政”后，确有少数员工另觅枝头。

以上海财富中心为例，2011年6月，该中心组建时，最早的一批员工共10名，一年不到的时间，这批员工走了一半。

但对四川信托来说，这并不算什么问题：招聘广告打出去，总归有新鲜血液源源不断输进来。

就以上海财富中心来说，新聘了20来名员工，员工总数接近30名，且仍在持续招聘中。

其位于上海浦东陆家嘴(10.64,-0.32,-2.92%)的办公室刚完成一次重新装修，扩充和调整了格局设置，以容纳更多员工。

“我们也想通了，川信给你的就是这样一个平台。

从公司整体来说，川信的产品还不错，收益率高，认知度也高，既然可以变通，我们何必跟公司硬碰硬？”一名最终选择留下的员工表示。

川信争夺战二：川信下一步发布日期：2012-09-17 14:23:51 点击数：21 来源：机构投资网作者：黄梅文|机构投资网Institution Investment 黄梅可以说，推行薪酬“新政”只是刘沧龙系列计划中最直观的一步。

巩固及扩大控制权，才是这位霸气的资本玩家拿到信托牌照之后，迫切要做的事情。

显然，从人事和公司架构下手，是最干脆利落且直击心脏的做法。

在一年左右的时间里，在人事腾挪与公司架构重整的过程中，刘沧龙祭出“双签”的法宝，逐渐架空了由中海信托选派的总裁陈军。

在四川信托重组成功与否的关键转折点上，中海信托曾扮演过非常关键的角色。

【耗时大半年的人事布局】四川信托成立半年后，刘沧龙就亲手导演了一场波澜壮阔的高层人事海啸，一波接一波地涌推，前后历经了大半年时间，才逐渐趋向平稳。

期间，刘沧龙巧妙地把自己的“嫡系部队”安插到四川信托的高管班子里，在事实上实现了对四川信托的全盘操控。

2010年11月30日，四川信托正式成立。

四川宏达集团与宏达股份合计持股约53.75%，二股东中海信托持股30%。

“宏达系”实际控制人刘沧龙出任四川信托董事长，宏达集团副总裁陈洪亮出任董事、副董事长，而中海信托时任总裁储晓明则出任四川信托的董事、常务副董事长。

在四川信托董事会的七个席位（包括三个独董席位）中，宏达集团作为第一大股东占据三个席位——除了刘沧龙和陈洪亮外，还包括独董伍小泉；中海信托作为第二大股东占据两个席位，即储晓明和独董夏斌；剩余两个席位分别由汇源集团有限公司和成都铁路局瓜分。

当时四川信托的高管班子由中海信托副总裁陈军挂帅，担任总裁；副总裁叶伟清，此前在银行界深耕多年；首席风控官孔维文来自四川银监局；财务总监则由宏达集团常务副总裁邓真光担任。

半年之后，上述貌似公允、制衡的人事架构开始松动、走形。

2011年2月，四川信托第一届董事会第七届会议通过，由于工作调动，解聘邓真光财务总监职务，同时聘任吕明昭接任。

资料显示，吕明昭曾供职于新华保险公司、中务会计师事务所，曾任四川宏达集团副总会计师。

她在金融行业的从业年限只有3年。

如果说这一进一出都是“宏达系”自己人的话，那么接下来刘沧龙的安排则将其把控四川信托的野心彰显无遗。

2011年9月，陈洪亮辞去公司董事、副董事长职务，并在次月得到四川银监局的核准之后，开始出任四川信托的常务副总裁。

刘沧龙不可能将“宏达系”在四川信托董事局的席位拱手让人。

于是，宏达集团提名向前友补位。

资料显示，向前友曾任中国银行自贡分行行长、党委书记，中国银行四川省分行业务处处长，中国银行德阳分行行长、党委书记。

此外，刘沧龙还挖来中植集团有限公司总裁刘景峰，以及原四川证监局上市监管处副处长、法制工作处处长严整，均许以“副总裁”职位。

2011年11月，四川信托一周年前后，刘沧龙对公司高层的重整告一段落。

至此，四川信托董事局成员分别为，刘沧龙、陈浩鸣（注：2011年4月，陈浩鸣接替储晓明执掌中海信托，同时接替储晓明在四川信托的职位）、向前友、朱开友以及三位独董。

而高管班子则除了原来的陈军、叶伟清、孔维文之外，新增了陈洪亮、刘景峰、严整、吕昭明。

表面上看，在四川信托的董事局中，宏达集团及中海信托的席位数量和比例不变。

但在整个四川信托，来自二股东中海信托的人只有三名，陈浩鸣、陈军，以及一位分管行政的钱（音）姓人士。

更关键的是，四川信托高管班子的天枰，已然完全向“宏达系”倾斜：陈洪亮、严整、吕明昭、孔维文……这些人要么本来就是宏达集团的人，要么是刘沧龙的旧友亲信。

“四川信托姓‘刘’，这没什么可争的。

”一位员工理所当然地说。

【“双签”夺权】不得不说，刘沧龙的夺权大计，一环扣一环，步步紧逼。

“公司成立才一年，内部权力斗争就开始上演了。

”一位接近四川信托高层的知情人士对《机构投资网》无比感慨。

从2005年宏达集团初次接触并有意参与重组四川信托起，该人士一直将四川信托的系列蜕变看在眼里。

该人士认为，任命“专职副董事长”、推出“双签”政策……刘沧龙步步为营，目的就是架空非“宏达系”的总裁陈军。

2012年春天，四川信托开始执行“双签”政策，即公司任何批文和决策，仅仅陈军签字并不能奏效，必须副董事长也签字才行。

微妙的是，相对陈浩鸣“常务副董事长”的头衔，新任副董事长向前友的头衔是“专职副董事长”。