第一节 传统分销渠道
渠道成员以何形式 结合在一起？
第二节 垂直分销渠道（重点）
第三节 水平分销渠道（次重点）
第四节 复合分销渠道
第五节 分销渠道体系的演变和发展趋势
一、分销渠道的层级：
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依据：中间商层级数量
零级渠道
制
消
一级渠道
造
二级渠道
商
三级渠道
批 发 商
零 售 商 专业经
费 者
销商
分销渠道的层级
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1、管理型垂直分销渠道：
管理型垂直分销渠道是围绕一个规模大、实力强的核 心企业构建的。
核心企业是渠道领袖 ，这个领袖可以是生产商，也可 以是中间商。
渠道领袖在促销、库存管理、定价和商品陈列等方面 对渠道成员进行协调、帮助和指导。
优点：稳定性、灵活性；相对独立又整体协调。
缺点：对渠道核心的依赖性。
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研发、设计 和营销
科工贸一体
这两个企业，围绕品牌开展经营。谁的发展更好？ 产品性质、企业战略决定。耐克拥核心技术。联想 缺核心技术。
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销售
这两类企业，哪一 类赢利更好？原 因？
Байду номын сангаас
设计、销售 11
二、垂直分销渠道的类型和特点：
垂直型分销渠道 的类型
管理型垂直分销渠道 契约型垂直分销渠道 公司型垂直分销渠道
弊端： 渠道关系临时、偶然、不稳定；渠道效率低；缺乏 信息沟通能力；整体协调能力差。
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一、垂直分销渠道的概念：
垂直分销渠道是由制造商、批发商和零售商共同组成 的一种统一的联合体。 垂直分销渠道通过 权力的高度集中 使分销渠道具有更 好的协调功能，能够更好地对渠道进行组织、领导、 管理以及控制。 渠道领袖可以是 制造商，也可以是 批发商或零售商。
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钢铁企业牵头，联合众多原材料公
司、销售公司。核心是钢铁生产企
业。
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牛奶加工企业牵头，联合牛奶企业、销售企
业。核心是奶品生产企业。
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3
二、消费品分销渠道：
直接渠道
生
间
产
接
批
渠 道
商
代 理
发 商
商
消
零
费
售
商
者
传统消费品分销渠道类型 4
三、工业品分销渠道：
直接渠道
生
工业
工
经销商
业
间
产
接
工业 代理商
用
渠
商
道
工业
代理商
工业
户
经销商
传统工业品分销渠道基本类型 5
四、传统分销渠道的特征及弊端：
特征： 渠道成员独立性强，关系松散，但相互依赖。
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传统分销渠道 垂直分销渠道
独立、 分散， 形成 冲突
制造商 批发商
零售商
消费者
研发 制造商 批发商 零售商
包容、 协议、 合作， 结成 一体
消费者
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这两个企业，哪个发展模式更好？为什么？
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