1. 强调台湾管理方式与大陆的差距： • 产品本地化工作只做了很小的一部分：从它的帮助文档就可 以看到很多用词用语都还是台湾的习惯叫法，大陆客户很难 适应。 • 产品的整个管理模式还是台湾式的：这也是为什么大陆的大 部分客户是台资厂的原因，而且整个财务部分是没法用的。 • 强调台湾的实施方式不符合大陆：提高项目实施费用，并采 用实行项目包干，神州数码人天过了不提供服务或增加费用； 分析客户化开发的应用价值 ，神州数码多数区域机构缺乏 客户化开发能力。 • 台湾岛屿文化。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•建立优势
4. 财务人员对ERP的重要作用： • 神州数码喜欢ERP项目竞标的时候将客户方财务人员排除在 项目组之外； • 而我们则要把财务主管、CFO拉到项目决策的重要位置； • 在可操作的条件下，争取CFO担当项目经理；
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•攻击竞争对手的策略
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•建立优势
2. 建立标准，引导客户： • 标准、行业、个性化业务模式的优势 ✓ 标准：融合50万家成功客户管理经验； ✓ 行业：满足和融合细分制造行业特色； ✓ 个性：UAP客户化开发平台快速解决客户个性需 求 • 行业解决方案特色 ✓ 成功案例经验故事； ✓ 行业管理的特性和价值；
•D-link •合作失败
•手机领域 •重大毁损
•没有方向的
•集团
•出卖
•分销主业
•盲目收购
•集团分拆
•神州数码的通用本部其五大业务部门中的业绩支撑，也是其主营业务IT分销的核心部门。 传言中的旁观者也许永远比当事人更“清楚”事实真相——现在，最流行的说法是，全球最 大的IT产品分销商英迈国际已经和神州数码达成初步协议，英迈以2.6亿美元收购神州数码 60%的分销业务。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码销售： •“深圳4500家企业，所有企业在整个信息中心都有档案。 •ERP使用情况，已签的、对手的，用哪家的、哪些模块； •电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、 后天针对老总； •使用模块，使用效果不满意的地方、满意的地方都有非常详细的地方； •一个庞大详实的资料库”。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•目 录
•1、神州数码ERP分析 •2、用友需要改善的方面 •3、用友针对易飞的竞争策略
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•我们需要改善的地方
1. 知己知彼百战不殆： • 设立专门的电话营销人员组成的Call center中心。 • 其实对手有许多失败的项目我们不十分了解，但他们更了解我 们的弱点。 • 对电话营销人员进行专业培训和考核：电话访谈专业性强，能 挖掘到有价值的信息。 • 电话营销人员按工作量和收集信息的质量进行专门考核。
•参考《神码走向猜谜 郭为称发生什么都是有可能的》等报道
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP人员不稳定
•招聘：人员在ERP领域有一定经验 的人员，多数为在小型ERP软件公 司从业经验人员。
•激励：没有奖金激励措施，没有激 励。做300~400万业绩，个人收入 7~8万。刚来的人比较有冲劲。干久 了容易产生抱怨情绪。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP销售策略
2. 建立竞争优势： • 神码的销售人员第一次接触客户，就给一堆的样板用户、 一堆的行业资料、一堆的应用体验； • 销售人员直接与高层交流，不谈产品，谈行业应用经验、 行业特色，容易产生差异化体现神州数码专业化优势； • 在产品演示之前，一定已经建立了优势。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP销售：自信满满，攻击力强
•神州数码与国外的软件比你们制造强的产品竞争，如：四班、Oracle、QAD、 MAPICS等，竞争状况如何？ •神州数码销售：“我们赢单率在80%。” •为什么你们能赢？
•神州数码销售： •“我们一定是结合我们的优势打对手的劣势” •“我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势，体现优势” •“这是销售人员不变的法则！” •“如果是你硬是拿鸡蛋碰石头，结果是怎样？” •“作为销售人员他是一个整体的把控，我要不断地对老板灌输我 们的优势在哪里，这些优势对你企业带来的价值在哪里。”
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•我们需要改善的地方
3. 加强对ERP项目的控制力度： • 提高对客户高层的影响力：目前我们在许多ERP项目跟进上有 一个致命的问题：缺乏与客户高层有效沟通。 • 明确高层沟通人员。由于一线销售人员中只有部分人员具备与 高层有效沟通的能力。因此在ERP项目销售团队中有必要明确 这样一个人：一个有能力影响客户高层的人做为项目推进的主 导人员，并在商务谈判中起到决定性作用（制订合理的项目奖 励分配机制）。这个问题不定义明确，许多项目将浪费大量人 力资源，并做许多无用功。
•发展：员工业绩好可能会晋升很快， 业绩不好，也很快下台走人，而台 湾人在公司的地位和职位要稳定得 多。政变，台湾人不重视大陆人， 台湾人与大陆人存在着政治斗争。 台湾人已经占上风。
•流失：神州数码顾问人员流动率高。
每年在15~20%。
•台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层 顾问大量流失的主要原因之一。比如： 北京一次客户ERP系统升级安装失败， 参与的5名顾问同时离职。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•我们需要改善的地方
4. 设立专门的资金支持样板客户的树立。 • 事实胜于雄辩，流言至于智者。榜样的力量是无穷的。 • 特别是对于制造企业密集的区域和重点行业，有必要建立像南 京华鹏集团那样可以“放在阳光下，用放大镜检查的样板客户” • 正因为有如此成功的客户，南京在与神州数码制造ERP竞争的 过程中能够赢单率在90%以上。 • 一个分公司的业绩增长很重要，而健康地成长则更为重要。健 康则体现在样板客户的树立上，并且没有失败的ERP案例。
用友软件对鼎捷软件的 竞争策略
2020/11/26
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•目 录
•1、神州数码ERP分析 •2、用友需要改善的方面 •3、用友针对易飞的竞争策略
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码DCMS主要ERP产品线
•SAP/R3 •兼职的顾问团队
•高端：易拓，增长迅速
•中端：易飞，主打产品 •低端：易助，发展不利
•由于不同地域存在着较大的差异，因此本篇提供的策略仅供参考。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•竞争策略
• 项目处于被动局面下的策略： • 磨、拖、罗、拉：拖延项目销售选型进程，给客户制造 疑虑； • 神州数码ERP业务处于亏损边缘，业绩压力大，拖不起。 • 结合我们产品的优势给神数易飞出技术难题。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•建立优势
1. 榜样的力量： • 在与客户第一次接触的时候就提供大量制造业、行业化 样板客户资料； • 《精细管理 敏捷经营》电子电器、汽配、机械、医药服 装行业方案和样板资料； • 华鹏AV；《华鹏三上ERP》 • 《国际管理 中国制造》 • 收集ERP成功签约报道、照片等资料； • 收集ERP成功上线报道、照片等资料；
• Call-center的优势： • 有效挖掘潜在客户：为销售人员提供重要参考价值信息，通过与销售人员
的进一步判断，精准跟踪ERP客户，不在没有价值的客户那里浪费时间； • 给对手的巨大威胁：在搜集潜在客户资料的同时，了解到大量其他ERP厂
商的失败案例，对这些失败案例的了解和重点挖掘的资料，构成了有力的 竞争武器。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP销售策略
3. 分析实施风险： • 介绍实施的时候侧重实施的风险分析； • 给客户一些选型建议，引导客户思路偏向神州数码的优势； • 注重树立实施顾问在客户那里的良好形象：把他所有的实 施顾问的资历、做了那些项目的详细介绍包装好给老板； • 参考《DCMS服务体系简介(有声).ppt》
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP销售策略
4. 企业价值分析： • 销售人员自始至终更多地与企业老板沟通阐述企业价值； • 不断强调自己产品优势的地方对客户的重要价值； • 淡化对手产品优势功能对客户的应用价值；
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码销售： •“面对企业高层表现得那么稳定，很清晰地判断老板 的想法。不会去转悠悠，单刀直入：我有很多成功客 户，你（老板）有没有兴趣了解。销售人员永远不看 产品，不知道，就认为我们的产品是最好的，在客户 那里又霸气、又有信心，结合案例讲。销售与售前经 常交流打单成功的地方、失败的地方。 ”
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP销售风格
•这种风格多适合台资、外
资、民营企业，而对于一 些国有企业不适合。
•强势
•秉承台湾风格
•专业
•虽然大多数销售不了解产
品：只学习PPT，不了解易
飞软件；神州数码销售：
•对产品 •充满自信
“对产品了解太多，会发现 许多问题，反而不敢卖了。”
•神州数码的销售基本上都•善于讲故事
•顾问不能犯错误，犯了错误就要离职； 重要客户销售不能丢，否则也将被开除。
•参考《2006年神州数码管理系统将何去何从》《神州数码2004财年大地震》
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP销售分析
•神州数码设有专门的电话营销中心Call-center: •专门的电话营销人员与销售人员是不同的岗位，只负责给ERP潜在客户群打电 话，搜集各种资料；电话营销与销售的专业分工提高了ERP的销售效率。针对 企业中不同的人员有专门的销售话述，电话营销人员经过专门训练：问客户什 么问题，搜集什么资料，沟通技巧等；
会讲故事，易飞成功的故 事等，通过故事打动客户。
•善于与 •老板沟通 •销售员必须具备的基本素质；如
果一个项目见不到老板或总经理， 通常他们的销售不会费力跟进，常 常是等待或放弃－这种项目短期内 没有。