应负责任
1、销售策略：为了不断提高市场占有率，达到公司的 销售额和利润指标，制定销售策略
2、销售目标：为了完成北方地区的销售任务，制定销 售计划，合理调动资源，严格控制价格体系，监督完成 销售任务。
3、渠道建设：为了提高所属区域渠道的数量和质量， 制定各区核心渠道计划，了解渠道客户的要求，提高渠 道复合化
提高销售收入
提高销售收入
提高完工量
产品定位准确、适销、利 高
优质的客户服务
控制开发成本
严格控制费用
加快资金周转速 度 员工培养
严格控制项目开发成本 控制销售费用 控制管理费用 减少存量资产 快速回款
税前利润 净现金流 新增房地产销售收入 存量房地产销售收入 完工量 项目进度计划达成率 产品毛利率 研发计划达成率 客户满意度 客户投诉次数 目标成本控制率
华东野战军 中原野战军 华东野战军 中原野战军
目标分解体系
部门目标 个人目标
公司目标 部门目标 个人目标
部门目标 个人目标
基于岗位职责自下而上提炼
组织整体业绩目标汇总
对标汇总
部门/团队关键职责与任 务
部门/团 队指标
员工关键岗位职责与任职 资格要求
员工指标
逐级审核 自下而上申报
案例：销售经理基于岗位责任自下而上的提炼
人力资源培训之——
如何有效的提取绩效指标
绩效合同包括三个基本组成部分
考核指标
KPI（举例） •投资资本回报率 •税息前利润 •自由现金流 •成本支出 •市场份额 •营运资本周转 •经理层满意程序 •员工满意度
指标重要性
权重 50% 20% 10%
预算目标
目标（量化或质化） 12% 10亿元 12亿元 3亿元 30% 20天 质化目标
时间 Time
质量 Quality
成本 Cost
QQTC举例
内容 数量 质量 时间 成本
具体指标分解
10人
签合同
12月31日 费用预算限制、实习人数限制、 实习时间限制等
卡普兰的பைடு நூலகம்本书
平衡计分卡四个维度
目标
财务层面 指标
要在财务方面取得成功，我们应向股东 展示什么
目标
客户层面 指标
投资者对我们的期望
过程指标和结果指标
一项结果指标如何分解成多个过程指标
人力资源部结果指标：12月底需招聘10名正式工人
时间
分月指标
12月
试用期满，签合同，10人
10月
员工试用期入职，12人
至少电话通知面试72人； 9月
至少面试36人
8月
至少筛选简历360份
7月
至少在X个渠道发布招聘信息
绩效的维度
绩效的维度
01
层次维度
工具
员工
运营
I7-提高关键的支持 职能流程
I5-有效地传递 市场领先可靠性
I6-在公司内传 递一致优质的
服务
P1-持续发现领导 者和管理者
P2-开发高效的销 售团队
P3-保留和吸引高绩 效员工
P4-一个TF
战略指标分解案例
目标/关键经营 活动
目标/关键经营活动分解
KPI
业绩增长
增加利润 增加经营净现金流
F1-创造持续的收 入增长
F2-拓宽市场
股东价值
F0-提高财务 业绩
F3-提高市场 份额
F5-提高 EBITDA
更好、更快的决策
MC1-综合信息和 技术解决方案
ROIC
MC2-示范物有所 值的利益
客户价值主张
关系 MC3-业务合
作便捷
F4-提高ROIC
F6-改善突出的 日销售
F7-高效管理资 本支出
4、利润：为了达到利润目标，提高销售额，控制价格 和销售费用
5、风险控制：为了降低风险，定期检查各区库存，欠 款，租赁的情况并及时进行处理
衡量标准 市场占有率、销售 额、利润
地区销售总数
渠道的数量和质量
利润额 回款率
本年度绩效目标 1、市场占有率提高10% 2、地区销售额完成8000万
3、新开辟三家合作伙伴 4、销售费用降低8% 5、回款目标完成率80%
山田本一的智慧
战略
实现
7561897650843093678364 7431349016845634579345 5671234432834555276666 3751245839804624176666 7431349016845634576666 8491321095804685974218
岗位职责与绩效指标的区别
岗位 销售经理 招聘经理 培训经理
岗位职责
绩效指标
管理销售团队
年销售额1000万
负责公司员工的招 聘
每月招聘10人
负责公司培训工作
组织**培训*次
除了任务指标，还有其他的指标吗
德才兼备
任务绩效 周边绩效
态度、能力指标的问题探讨
01
02
该不该考 如何量化
03
04
考核周期 所占权重
目标
内部运营层面 指标
要实现成长，我们应向顾客展示什么
战略目标
要投资者和顾客满意，哪些业务过程我 们应有所长
顾客对我们的期望
我们必须精于什么
目标
学习成长层面 指标
要实现设想，我么将如何保持改变和提 高的能力
我们如何继续提高能力、创造价值
战略地图描述公司战略
财务层面
股东期望什么
市场/客户
我们的客户价值是什 么
MC4-战略 伙伴
品牌
MC5-全球的、 创新的、有权威
的
内部流程
为向客户传递价值和满 足客户目标，我们必须 擅长什么
员工
为实现我们的目标， 我们需要什么样的员 工和环境
市场与客户
I3-持续优化价值销 售流程
I1-加深对客户需要的 理解和预期
I2-评估机会 的严格方法
解决方案
I4-合理利用共同 的和灵活的平台和
02
导向维度
03
主体维度
04
衡量维度
层次维度 绩效维度1：层次维度
层级划分 公司绩效 部门/团队绩效 个人绩效
管理主体
部门绩效—经营 计划部/战略发展部
员工绩效—人力 资源部
导向维度 绩效维度2：导向维度
能力导向
忠诚感 成就欲望 自信 自我认知与自我控制 主动性 领导力
“有能力、可信赖”
行为导向
企业管理的重要误区
问题导向
vs
目标导向
毛泽东在解放战争中的指标战略分解
1
战略目标
2
战略指标
3
纵向分解
毛泽东的战略指 标分解
4
横向分解
5
部门指标
5年内打倒国民党反动派
公司战略
消灭500个旅 建设500万军队
业务部（销售部） 人力资源部
1948年歼敌115个旅
年度指标
歼敌40个旅 歼敌14个旅 攻占济南、皖北、苏北… 攻占鄂豫皖
服从指令 按时出勤 热情待客 服务周到 按标准和程序办事
“努力就好”
结果导向
销售额 利润 浪费 事故 服务的客户数量 客户满意度
“成败论英雄”
主客体维 度
绩效维度3：主客体维度
任务绩效
周边绩效
做好本职、独善其身
额外付出、共同进步 外部客户、内部客户
衡量维度 绩效维度4：衡量维度
数量 Quantity