• 减低：你不能控制的负面因素，要尽
减
少它的影响力。
Weaknesses
产品知识缺乏 竞争产品知识缺乏 推销技巧生疏 缺乏经验 做事缺乏条理 任务多而缺乏足够的资源
确定机会和威胁
机 会－－ 对你的表现能够带来正面 影响的不确定因素
威 胁－－ 对你的表现能够带来负面 影响的不确定因素
Opportunities
业内的潮流、新兴的市场 政策的变化 人口的变化 市场部活动的支持
频数
33% 24% 5% 19% 19%
管理人员的能力结构
管理层级 技术性
高层
17.9%
人际性 42.7%
思考 战略性
39.4%
中层
34.8%
42.4%
22.8%
基层
50.3%
37.7%
12%
管理效能基本功
有效的计划
目标管理 时间管理 授权
有效的计划
为 什 么 要 做 计 划？
对自己最终的目标非常清楚 确信自己每天所做的事都是有意义的 能让你客观地分析情况 能让你思路更有条理 让你得以发挥在业务或专业上的长处 能够完成要做的事
计划程序
诊断--我们现在在哪？为什么？ 预测--我们的前方是什么？ 目标--我们希望到达哪里？ 策略--到达那里最好的方法是什么？ 行动计划--什么事情需要做？为什么？
时候做？如何做？
制定计划的步骤
• Situation Analysis--情势分析 • Strengths and Weaknesses--优势和弱点 • Opportunities and Threats--机会和威胁 • Key Issues-- 主要的关键点 • Objective--目标 • Key Strategies--主要的策略 • Key Programs and Activities--主要活动
角色认知
管理者从何而来？
角色认知
管理者是经营者的替身。
管理者的三层角色
•人际关系 •信息传递 •决策制定
管理角色（一）
管理者究竟在做什么？亨利明茨伯格（Henry Mintzberg)通过大量的观察 和研究，于1975年得出如下的结论。管理者扮演着十余种不同的，但却 是高度相关的角色。
1、挂名首脑
情 势 分 析 -- Micro Analysis
• 市场和主要竞争者的业绩、市场占有率和 活动 • 新竞争对手的进入、其他能预期发生的变 化 • 你自己产品的表现 vs. 竞争者和市场 • 客户的认知和分析
内部环境
销售概况 资源回顾 公司的目标和策略 公司的其他变化
内 部 环 境 -- 销 售 概 况
10、谈判者
（合同谈判）
以上十种角色进一步组合成管理角色的三大层面。即人际关系方面、信息传递方 面和决策制定方面。
管理角色（二）
1、领导者 - 授权部属 - 引导部属完成任务
2、训练者 - 让成员知道该做什么、该如何做； 3、沟通者 - 让成员拥有足够的资讯为何做、如何做
- 倾听部属的意见 - 与上级和其他单位保持畅通的资讯交流 4、咨询者 - 关怀部属的需求 - 随时提供有效的建议 5、维护者 - 保持部门成员公平付出 - 维持工作规则执行公平处理“逾矩”事件 6、工作者 - 以身作则建立标准； - “诿功”“担过”为所有的工作负责任
Threats
• 市场状况、经济环境 • 目前所面对的竞争 • 今后可能面对的竞争 • 客户要求的改变
SWOT 分 析
Strengths
Weaknesses
Opportunities
Threats
确认关键点
使业务发展或完成目标所必需要 做好的事！
主要的关键点
主要的关键点会对我们达成目标 的能力带来重要影响。
销售业绩和指标回顾 --- 销 售 业 绩 --- 产 品 结 构 --- 趋 势 分 析
内 部 环 境 -- 资 源
• 人力 • 物力 • 财力
外部环境
客户和市场 竞争者 政策潮流
Customer Management
If you don’t know where you’re going, you’ll never get there. And if you don’t know who is buying, you are not likely to get the business.
管理角色（三）
对管理角色的另外一种划分方法，就是管理者同时扮演着上司、 下属、同事和自我四个关系层面的角色。维持并发展这四个层面 的角色，我们该做些什么呢？
作为上司
作为下属
作为同事
自我发展
对美国高级管理人员 管理活动的调查
活动类型
案头活动 电话 巡视
无计划会晤 有计划会晤
时间分布
22% 6% 3% 10% 59%
-- 方 式 -- 预 算
• 目标市场 • 价格
优势与弱点范例
组 织 结 构、销 售 人 员、产 品 系 列及经销商
有关公司和产品的重要事物 在客户中产品或公司的信誉
或受尊重的程度 客户服务的能力 公司对业务营运或产品的态度
Strengths
企业文化及形象 专长的技能 产品或服务的质量 对本身业务和发展前景的了解 工作环境和工作气氛 对自己的工作和业务的投入程度
（迎接来访者、签署导下属）
3、联络者
（提供信息、发感谢信等）
4、监听者
（寻求组织内外的各种信息）
5、传播者
（传播企业文化、电话传达信息）
6、发言人
（向外界发布组织的计划与行动）
7、企业家
（制定战略、检查会议执行情况）
8、混乱驾驭者
（危机处理）
9、资源分配者
（调度、授权、布置工作）
主要的关键点可能是： -- 主要的假设推论
-- 主要的威胁/问题 -- 重要的决定
设定目标
• 我们想去哪里： --迅速地成为市场的领导者
• 我们怎么知道什么时候可以到达： --时限 --花费的限制 --销售指标 --市场占有率
制订策略
正面 因素
负面 因素
利用 减低
发挥 消除
低度可控
高度可控
建立策略
—— David A. Peoples
外 部 环 境 -- 客 户
现有客户 潜在客户 客户分析
-- 客 户 的 需 要
-- 客 户 所 在 单 位 的 政 策 -- 购 买 的 程 序 和 结 构
外 部 环 境 -- 竞 争 者
• 销售情况 • 产品优劣 • 竞争者产品策略 • 促销手段
-- 人 员