• ⑦内部公众，一个企业的内部公众包括它的员工、经理和董 事会等。
第三节 医药市场的宏观环境
一、人口环境
人口数量
人口环境
人口构成
地理分布
二、经济环境
•消费者收入
个人可支配收入 可任意支配收入
•消费者支出
恩格尔定律 ：一个家庭收入越少，其总支出中用来购买 食物的比例就越大；随着家庭收入的增加，用于购买食物的 支出占总支出的比例下降，用于其他方面的开支（如通讯、 娱乐、保健、教育等）和储蓄所占的比重将上升。
二、供应商
供应商是整个顾客价值传递系统中重要的一环， 指的是能够提供企业生产所需的各种资源的个人或企业。
保持合作
不能过分 依赖
三、营销中介
营销 中介
药品经销商 货物储运商 营销服务机构 金融机构
四、顾客
五、竞争者
按照竞争程度由弱到强，可以将企业的竞争对手分为： ①愿望竞争者（提供不同产品满足不同需求的竞争者） ②普通竞争者（提供能够满足同一种需求的不同产品的竞争者） ③产品形式竞争者（生产同种产品但不同规格、型号、式样的制造商） ④品牌竞争者（产品相同，规格、型号也相同，但品牌不同的制造商）
•是医药企业营销活动的立足点和根本前提 。 •有利于医药企业认清环境中的优势和劣势，扬长避短 。 •为医药企业经营决策提供了依据 。
第二节 医药市场的微观环境
一、企业内部
企业的营销活动并不仅仅只是由营销部门独立参与和完成。 在制定营销计划时，营销部门应兼顾企业的其他部门，如 财务、人事、采购、生产、管理等部门，所有这些相互关 联的部门构成了公司的内部环境。
二、环境威胁分析与营销对策
•所谓环境威胁是指医药市场营销环境中对企业营销不利的 各种因素的总和。面临环境威胁时，可采用以下三种对策：
1.反抗策略。 2.减轻策略。 3.转移策略。
三、市场机会分析与营销对策
•所谓市场机会是指营销环境中对医药企业市场营销有利的各 项因素的总和。医药企业利用市场机会的策略有三种 ：
六、社会文化环境
社会文化是人类在创造物质财富过程中所积累的精神财富的总和， 它集中体现了一个国家的文明程度，是人类创造社会历史的发展 水平、程度和质量的状态。 社会文化作为人们一种适合本民族、本地区的是非观念，影响并 制约着人们的思想和行为，包括对疾病的看法和治疗行为，这在 医药市场体现尤为突出，其中比较典型的就是我国传统的中医 中药。
第一节 医药市场营销环境概述
一、医药市场营销环境
• 环境是指 事物外界
的情况和 条件 。
• 市场营销环境 是指与企业市 场营销有关的， 影响产品的供 给与需求的各 种外界条件和
因素的综合 。
• 医药市场营销 环境指的是与 医药企业生存 和发展相关的， 一切影响和约 束医药企业行 为的因素和力
量的集合 。
第四节 医药环境分析与企业营销决策
一、环境分析的基本方法与策略
•（一）基本方法——SWOT分析法
优势Strength 劣势 Weakness 机会 Opportunity 威胁 Threat
构造SWOT矩阵
优势 Strength 劣势 Weakness
SO战略（增长 WO战略（扭转
机会Opportunity性战略）
三、政治法律因素
政治因素： （1）政治体制和经济 管理体制 （2）政府的方针政策
四、科学技术环境
新技术引起的医药企业经营管理的变化 新技术引起的医药企业市场营销策略的变化 （1）产品策略的变化 （2）价格策略的变化 （3）渠道策略的变化 （4）促销策略的变化
五、自然环境
医药营销的自然环境，是指影响医药企业生产和经营的物质 因素。自然环境的发展变化会给医药企业造成一些“环境威 胁”，或创造一些“市场机会”，所以医药企业要不断分析 和认识自然环境变化的趋势，来避免由自然环境带来的威胁， 尽可能地抓住自然环境变化所带来的机会。
（二）基本策略
• 营销者积极能动地适应环境，主要表现在三个方面： • 一是加强对环境的预测，定期给出预测报告，保持对环
境各因素发展变化高度的敏感度，为医药企业营销决策 提供依据； • 二是加强营销计划体系的弹性和对资源的控制，建立一 套高效、灵活的应变体系，使企业在不断变化的营销环 境中，能够应付来自各方面的严峻挑战； • 三是通过各种宣传手段，来创造需求，引导需求，以扭 转不利环境，创造有利环境，促使某些环境因素向有利 于企业实现其营销目标的方向发展。
型战略）
威胁 Threat
ST战略（多种 WT战略（防御
经营战略）
型战略）
SWOT分析矩阵
制定行动计划
制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利 用机会因素，化解威胁因素，考虑过去，立足当前，着眼未 来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环 境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列企业未来发展的 可选择对策。
1.慎重选择，及时利用主要机会 2.准备条件，适时利用次要机会。 3.放弃机会，虽是良好时机，但与医药企业自 身情况不太相符，应果断放弃机会。
思考题
1、什么是医药市场营销环境？ 2、医药市场微观环境都包含哪些因素 ？ 3、医药市场宏观环境都包含哪些因素？ 4、医药企业如何分析环境威胁？如何应对？ 5、解释一下SWOT分析法？
一、医药市场营销环境
宏观环境 微观环境 医药企业营销活动
一、医药市场营销环
文化 供应商
企业 营销中介
公众
科技 消费者 自然
经济
二、医药市场营销环境的特点
客观性
动态性
医药营销 环境特点
复杂性
相关性
不可控制性和企 业的能动性
三、医药营销环境分析的重要性
可以从以下三个方面理解医药营销环境分析的重要性：
六、公众
• ①金融公众，影响一个企业获得资金的能力。
• ②媒体公众，由发表新闻、特写和社论的机构组成。
• ③政府公众，对企业经营起直接指导作用 。
• ④“市民行动”公众，由消费者组织、环境组织、少数民族 组织等组成。
• ⑤当地公众，每个企业都有像附近居民和社区组织这样的当 地公众。
• ⑥一般公众 。
第三章 医药营销环境分析
学习要求
• 主要内容：本章主要介绍医药市场营销环境的基本问题， 包括营销环境的内容，微观环境与宏观环境对于医药企 业营销的影响，以及企业的营销对策。
• 掌握： 医药市场营销环境的概念； 医药市场营销环境对企业营销的影响； 医药企业应对环境影响的任务。
• 了解：医药市场营销环境的相关因素。