1、未成交客户档案
2、已成交客户档案
3、月服务客户档案
你的三个财富本
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客户分类
有钱
没观念
B类客 户
A类客户
D类客户 C类客户
没钱
有观念
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第一个财富本——未成交客户档案
动作一：做好名单管理
新增客户信息（随缘收集及转介绍名单）
[必填项：姓名、年龄、职业、家庭情况、兴趣、保险需求、保险观念]
新人衔接训练 ——客户资料整理
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目录
01 客户资料整理的定义 02 客户资料整理的作用 03 客户资料整理的法则 04 客户资料整理的演练
第2页
一、客户资料整理的定义
根据客户基本资料，利用格式化的工具，将 客户资料有序归类，并在为客户服务的过程中通 过充分的沟通交流，对基本资料做进一步的收集 和补充，使客户得到专业化、高品质的服务。
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第三个财富本—月服务客户档案
下月过生日客户 分红单、生存金到期领取的客户 续期缴费客户
整理出月服务客户名单
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月度服务客户档案
案 例
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得出3类客户名单
A类客户 重点经营的老客户 月度服务客户
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制定3类拜访计划
1、接触销售计划 2、重点经营计划 3、月度服务计划
第5页
目录
01 客户资料整理的定义 02 客户资料整理的作用 03 客户资料整理的法则 04 客户资料整理的演练
第6页
整理资料
事实性资料 感性资料
第7页
➢姓名 ➢性别 ➢身份证号码 ➢单位/职业 ➢职务
事实性资料（1） ——（客户个人信息）
➢住址
➢电话
➢家庭成员（姓名及关系）
➢年龄
➢收入状况
长，讲故事)
—每月微信问候；（健康、资讯、自己成长分享
心得等）
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3、月服务计划
• 月度服务客户名单——
VIP客户服务计划：
－每月和VIP客户见一面（吃饭、喝茶、聊天） －赠送小礼品（书籍、水果、生日蛋糕等） －了解客户最新情况（家庭生活工作） －告知公司、自己最新情况（再讲三讲）
其他常态服务计划：
－电话联系问候关心 －送公司产品资料
三类VIP客户: ➢大保单客户 ➢影响力中心 ➢潜力客户
➢受教育程度
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事实性资料（2）
——（家庭现有保障情况）
➢公司名称
➢保险期限
➢险种名称
➢保险金额
➢在被保险人
➢交费方式
➢保单生效日
➢交费次数
➢保险费
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✓兴趣爱好 ✓专长 ✓性格 ✓保险观念 ✓保险需求
感性资料
✓消费观念 ✓学习状况 ✓婚姻状况 ✓面谈情况摘要……
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客户档案整理
“二三三三 ”法则
万一一网网制保作险收集资料下 载 门 户网 站 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
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面谈前准备:工具（展业夹、计划书、投保书
等）、沟通逻辑、拒绝处理等；
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2、重点经营计划
• 重点经营的老客户名单——
—每月见一次面；（重点讲观念、讲自己、讲成
客户升级及分类（ABCD法）
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动作二：做好拜访记录
客户的信息 客户的疑虑 交流的内容
整理出A类客户名单
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未成交客户档案
案 例
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第二个财富本—已成交客户档案
动作一：完善客户的信息（新增客户＋老客户）
✓险种 ✓保费 ✓生日 ✓保单号 ✓签单时间 ✓家庭成员信息等
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惯，学会一套整理客户档案的方法。
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下定决心要做好客户档案 至今已坚持了三年多
第 16 页
如何科学的 做好客户档案整理
第 17 页
为什么要进行客户档案管理
➢开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5倍； ➢打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； ➢有1位客户抱怨，相继会有250位客户产生相同的感受，其中 80%以上不会接受产品； ➢根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱怨 ，其中28%—30%的不满意客户会转向其他公司。
第 18 页ຫໍສະໝຸດ 为什么要进行客户档案管理•退保
•拒绝签单
•不介绍客户
•不介绍增员
•恶名远扬
最终导致脱落！！！
•诋毁公司
•续约失败
•公司惩罚
•心态恶化
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为什么要进行客户档案管理
1个优质的老客户=25个潜在客户 30个优质老客户=寿险事业终生无忧 缘故客户是最好的客户
缘故客户不仅仅指亲朋好友等 老客户其实更是实实在在的缘故
第二个财富本—已成交客户档案
动作二：分析客户的情况
➢保障存在缺口的客户（通过人生的七张保单分析客户保障缺口） ➢锁定影响力中心（认同保险、认同**，认同你，有一定的人脉资源，为
人热情）
整理出重点经营的老客户名单（加保、转介绍）
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案 例
姓名及保费
已成交客户档案
保单号及交 费时间
生日及身 份证号
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**系统**案例
2017年
保费
500000元
件数
30件
100% 业绩
源于客户档案的整理
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她原来的做法 想起来就写，想不起来就不写 没有养成记录整理的习惯
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结果
每天拜访迷惘
月度业绩纠结
导致准客户的流失，每次留下遗憾，为别人做嫁衣
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领导的一次绩效面谈 业绩的成长源于养成整理客户档案的好习
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1、接触销售计划
• A类客户名单——
– –
电话、短信约访见面时间和地点
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管理客户的过程即是 管理客户需求的过程 培养客户忠诚度的过程
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用“二三三三”法则，坚持客户档案整理
固定2个整理时间 建立3个客户档案 得出3类客户名单 制定3项拜访计划
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2 固定 个整理时间
1、每天晚上8点－9点 2、每月25日下午
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3 建立 个客户档案
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目录
01 客户资料整理的定义 02 客户资料整理的作用 03 客户资料整理的法则 04 客户资料整理的演练
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二、客户资料整理的作用
1、掌握客户准确、详尽信息。 2、运用各种方法对客户进行分析、评估。 3、通过差异化的服务满足不同客户的需求。 4、提高客户满意度，培养客户忠诚度。 5、拓展新业务。