、工具（含设备）等
方式、工具（含设备）等 、方式、工具（含设备）等 、方式、工具（含设备）等
说明：关键动作分解为个环节动作的具体展开，包括但不限于：网点沟通、培训、地点、系统、人员、交费、行销辅助品、单证、 客户等
我们怎么做
STEP3:将分解的关键动作标准完成时间、责任人
日期 关键动作
3、关键动作时间地图分析表
提升比例 我们需要做什么？
做好兵棋推演
打一场立体化的营销战役
感谢聆听
请计算每个环节所需要 的客户数
你算对了吗？
保费40万=件均5万*件数8件=沙龙签约率40%*沙龙 到场客户数量20人=面谈后参加沙龙客户数66.6人= 客户邀约成功率50%*目标客户数133人
以上演算仅用于理解，不代表实际成功率，实际测算需要根据各网点 自身情况估算各环节成功率
做我所学
请根据您网点的实际情况，运用推演方 法，测算每个环节的客户数量
这个推演有什么用？
1、把每一步的动作变成一个个可以 量化的指标，从而进行数量的追踪。 追踪过程而不是结果。
----活动量的管理
2、推演是为了提高和改进
一个支行悠然级别客户为600—800人 日常比较熟悉的客户为200人 平均每个理财经理比较熟悉的客户大约50人 那400—600个客户为什么不营销？
4.8
4.9
4.10
4.11
4.12
4.13
4.14
4.15
4.16
4.17
4.18
4.19 4.20 4.21
4.22 4.23
关键动作分解后具体落地的时间和责任人，相当于行事历
让我们先做一个测算
试试看
50 30 40
假设各环节的客户成功 率如图
每网点的任务为40万
件均保费为5万
沙龙签约率为40%
的客户50%能进入面谈，面谈客户30%能参
加沙龙，参加沙龙的客户40%能成交。
2、确定营销计划的成交客户数量：如5人。
3、测算各环节所需要的客户数量：如成交5
人，则参加沙龙人数为5/40%=12.5人；需要
面谈的客户人数为12.5/30%=41.6人；需邀
约的客户数为41.6/50%=83.3人，各环节取
兵棋推演
这是一条著名的军事防御线
一个德国军官提 出一个令人惊愕 的方案
德军总参谋部作战室的一场密谋
弗兰德斯的哭泣
概 念
兵棋推演，被誉为导演战争的“魔术师”，推演者可充 分运用统计学、概率论、博弈论等科学方法，对战争兵棋推 演全过程进行仿真、模拟与推演，并按照兵棋规则研究和掌 控战争局势，其创新与发展历来为古今兵家所重视。
整数，形成各营销环节的目标数量以便追踪
二、各环节关键动作梳理
环节
关键动作
如：设置合适邀约理由
邀约
面谈
如：开展一对一面谈
沙龙
如：选择沙龙活动
我们怎么做
STEP2:对关键动作进行分解
2、关键动作分解表
月日
月日
月日月日月日 Nhomakorabea客户名单
邀约
面谈
促成
精沙 时间
包括但不限于：数量、地点、方式 包括但不限于：数量、地点、 包括但不限于：数量、地点 包括但不限于：数量、地点 包括但不限于：保费、件均、客户数等
我们的兵棋推演
借鉴了军事上兵棋推 演的做法，在营销活动开 始前，利用工具表格分析 活动的步骤、数量、时间、 人员安排，可能存在的问 题及应对预案
我们怎么做
STEP1:客户漏斗模型测算销售各环节客户数及关键动作
1、客户漏斗模型及关键动作
一、各环节客户目标数测算
1、按实际情况填写各环节百分比：例如邀约