实训7 合同条款磋商及签订
[实训目的]
通过实训，了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略和商务谈判中的沟通技巧，掌握合同条款磋商及制定。
[实训要求]
1. 能够在谈判中正确进行价格磋商并能与对手进行有效沟通
2. 能够对合同的主要条款进行磋商与制定
3. 掌握合同谈判的实质与技巧
[实训课时]
6课时
[实训步骤]
一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。
二、老师提出合同条款磋商及签订的基本要求和注意事项。
三、指导教师给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。
四、指导教师提供相关合同文本
五、分小组模拟买卖双方就某种产品国内交易或者国际交易的条款磋商和谈判
1.合同主要条款商定：价格、商品名称、数量、质量（包装）、支付方式、履约地点和时间、违约责任、解决争议的方式
2.价格谈判与磋商：报价、讨价、还价、让步、成交。（价格的组成、含税与否、有没有优惠及现金折扣）
3.付款保证与条款制定：付款方式、付款期限、信用条件
4.违约仲裁与诉讼：违约确定、仲裁与诉讼选择
说明：既可采用横向谈判方法，也可采用纵向谈判方法。
六、达成可操作性的协议条款，签订正式合同。
七、教师总结：指导教师讲评每组学生合同磋商、谈判与制定的优缺点。
[参考资料]
你公司与海口金盘饮料公司就PET材料交易的谈判已经开局，你公司报价为12,000元／吨，在金盘公司的要求下对报价进行了解释。并且在金盘公司进行价格评论后对报价进行了再解释。
在PET公司进行了价格再解释后，金盘公司的谈判代表并不急于还价，而是很老道地进行讨价，要求PET公司降低自己的报价。
你作为本次谈判的负责人，将如何在谈判中与对方沟通，通过价格磋商，说服对方促使谈判顺利进行。
[实训参考]
第一步金盘公司讨价
根据所掌握的资料，金盘公司认为对方报价水分不大，确定两次讨价。
采用投石问路策略进行第一次讨价
金盘公司代表询问PET公司的生产能力和目前市场销量；
根据所掌握的资料，试探性地向PET公司提出如果金盘公司订货量很大，询问有多大的降价空间。
金盘公司采用步步为营策略第二次讨价。
第一轮试探性讨价后，由于PET公司坚持12，000元／吨的原报价，不作让步，金盘公司认为必须加大讨价力度，才能迫使对方让步。根据本公司目前采购价格11，800元／吨，确定保留价格为11，800元／吨，理想成交价为11，400元／吨，报价11，000元/吨，并宣称11，000元／吨是金盘公司目前的采购价，并表明公司并不打算在材料质量提升方面作大的投入的打算，所以高于这个价格金盘公司不能接受。
第二步根据金盘公司讨价，ＰＥＴ公司的应对。
PET公司在谈判前了解到，由于金盘公司经营状况不佳，所以其他供货商并不愿意给金盘公司太多的优惠，所以金盘公司的PET采购价应该高于11,400元/吨，而不是11,000元/吨，对方的报价只是虚张声势的投石问路，所以，决定对金盘公司的第一次讨价不作让步，向对方表示这一价格己方已经无利可图了，不能再降了。
对金盘公司在第一次讨价中提出的11，000元/吨的价格采用后发制人策略，待对方说完后，指出11,000元/吨低于目前PET市场产品的平均生产成本，是无法接受的。不仅PET 公司不能接受，其他的公司也不可能接受，予以拒绝。目的是向对方表明坚持原报价的态度，不轻易重新报价，一方面可以向对方传达第一次报价没有太大的水分，另一方面也可以防止对方有更高的期望。
当金盘公司第二次讨价时，PET公司认为这一次讨价才是金盘公司的实质性讨价。为了不在谈判开始时就使谈判陷入僵局，表现出己方的诚意，决定以1%的幅度修订报价，重新报价11,880元/吨。
第三步金盘公司接受对方的二次报价并开始还价。
金盘公司对PET公司的二次报价表示同意
金盘公司开始还价。金盘公司首先针对PET公司12,000元/吨的报价，和PET公司在讨价中给予的1%的降价进行分析认为，PET公司的保留价格应该在11,400元/吨左右，同时根据所掌握的信息，PET公司必然会要求“先款后货”，所以，可以利用这一条件，迫使对方降价，争取在11,400元/吨价位成交。
金盘公司认为由于PET公司价格解释中以11,400元/吨作为成本，所以认为以低于对方成本价还价，给对方增大压力，有利于迫使对方让步。
金盘公司决定以该产品未涨价前的平均市场价格11,000元/吨作为还价起点进行第一次还价，这样，进可以加大迫使对方降价的力度；退，可推脱未及时根据市场价格变动调整报价。
第四步 PET公司再次应对。
PET公司在金盘公司第一次还价时，由于金盘公司还价11,000元/吨，与报价11,880元/吨差距太大，为了不引起对方猜疑，同时为营造良好谈判气氛，同意将价格降到11,800元/吨。
第五步金盘公司第二次还价。
根据PET公司对第一次还价的反应金盘公司运用“权力限制”法，一方面对PET公司产品表示兴趣，另一方面以此次谈判，公司给予谈判人员的权限是113,00元/吨，高于这个价格，谈判人员无权决定，进行第二次还价。
PET公司决定将价格降到11,600元/吨，依然高于己方的理想成交价。
第六步金盘公司的第三次还价。
金盘公司提出公司采购历来“先货后款”，付款期90天，以此为条件，迫使PET公司降价，进行第三次还价。
ＰＥＴ公司不同意“先货后款”，但同意将价格降至11，500元／吨。同时，金盘公司由于未达到自己的理想成交价11，400元／吨，坚持11，300元/吨的价格和先货后款的条件，双方谈判陷入僵局。
[相关知识]
（一）讨价
讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。
第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。
第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。
若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。”“你说，到底多少钱要?”卖方的语气和蔼，态度诚恳，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，请求买方接受他的第二次、第三次改善价格，或者要求买方还价。商场如战场，此时，只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误不放，不要为卖方的“表演”所感动。同时，应依据对方的权限、成交的决心继续实施讨价策略。
讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。要注意采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降价，并为还价做好准备。如果在讨价还价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进行，应尽可能使谈判保持和气生财的气氛，以求取得最好的效果。
卖方有时会以“生产厂家把价签给写错了”，“价格正在调整”，“与生产商商量商量，看看能不能降价”等为借口，来调整价格，作为买方应给卖方一个台阶下，鼓励他继续降价。
（二）还价
为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方
的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。
一般情况下，谈判的一方报价以后，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地做出这样或那样的反应。谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。还价以讨价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
1．还价前的筹划
由于报价具有试探性质，即报出一个价格看一看对方的反应怎么样，然后再调整自己的讨价还价策略。因此，还价的时候，还价者一定要小心，既不能让对方套出自己的真实想法，又要给对方一定的信息，同时还要表明自己在这一商务谈判中的智慧和能力。
在多数情况下，当一方报价以后，另一方不要马上回答，而应根据对方的报价内容，再对自己先前的想法，加以调整，准备好一套方案后，再进行还价，以实现“后发制人”。
还价策略的精髓就在于“后发制人”。要想发挥“后发制人的威力，就必须在还价前针对对方的报价做出周密的筹划。
（1）应根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，从中找出对方报价虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。
（2）根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。把所有的问题都列出来，分清主次、先后和轻重缓急，设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可以得以贯彻执行。
（3）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成。
2．还价方式
（1）根据价格评论划分
谈判还价的方式根据价格评论的不同，可以分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。
按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。这种还价的关键是所选择的用作对比的产品是否具有可比性，只有比价合理才能使对方信服。
按分析成本还价是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。这种还价的关键是所计算成本的准确性；成本计算得越准确，谈判还价的说服力越强。
（2）根据每次还价项目的多少划分
按谈判中每次还价项目的多少，谈判还价方式有单项还价、分组还价和总体还价三种。
单项还价是指对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。如，对成套设备，按主机、辅机、备件等的项目还价。
分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。对价格高的在还价时可以多压一点，对价格低的还价时可以少压一
点，对不同档次的商品或项目采用区别对待，分类处理的办法。
总体还价，又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。
以上的还价方式怎样选取应用，应本着哪种方式更有道理，更具说服力，就采用哪种方式的原则，因为还价讲理反映“识货”、“识礼”、“识人”。强调“讲理”，并不排斥技巧性，况且怎么能做到“讲出道理来”本身就有技巧在内。
具体地讲，两种性质还价的选取决定于手中掌握的比价材料。如果比价材料丰富且完备，自然应选按比价还价，这对于买方来讲简便、容易操作，对卖方来讲容易接受；反之，就用分析成本还价。在选定了还价的性质之后，再来结合具体情况选用具体技巧。
如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切，且有耐心及时问时，采用逐项还价对买方有利，对卖方也充分体现了“理”字，卖方也不会拒绝，他可以逐项防守。
如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用分组还价的方式对双方都有利。
如果卖方报价粗，而且态度强硬，或双方相持时间较长，但都有成交愿望，在卖方已做一两次调价后，买方也可采用以“货物”和“软件或技术费”两大块还价。不过，该价应还得巧。“巧”就是既考虑了对方改善过报价的态度，又抓住了他们理亏的地方；既考虑到买方自己的支付能力，又注意掌握卖方的情绪，留有合理的妥协余地，做到在保护买方利益的同时，使卖方还感到有获利的希望而不丧失成交的信心。
如果不是单项采购，所有大系统、成套项目的交易谈判中，第一次还价不宜以“总体价”来还价。当然，不是绝对不可能，只是这样做，难度大，不易做好，不易说理，容易伤感情。
有时双方旁观的技术人员也受不了这种砍法。而左一项，右二项，一点一点地砍，对方慢慢地疼，也许就能忍受住，而且还保全了对方的面子和自尊心，等到最后回头看时，虽有疼处，但合同总算到手了。此外对价格差距较大的商务谈判，卖方往往急于知道买方总的价格态度，以决定其最终立场，这时如果买方过早地抛出总价，也许在重砍之下把卖方吓跑，使谈判夭折。卖方没有拿到总还价，就意味着谈判未结束。在这种情况下，卖方不会轻率走掉，否则就没有完成使命，回去也不好交待，所以有经验的卖方一般不会干这种“失礼又失策”的事。当然，在经过几个回合的讨价还价，经过评论、解释、讨价还价的几个周期的相持以后，就可以适时还总价了。
3．还价起点的确定
一旦买方选定了还价的性质和方式以后，还价最关键的问题是确定还价起点，即以什么条件作为第一次还价。还价的起点是买方第一次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平。
这第一锤子敲得好坏，对双方以后都有很大影响。如果能敲出双方讨价还价的兴趣和热情，说明第一次还价得当，成交前景就看好；如果能使卖方跟着买方的还价走，则更是高明，因为它有利于按照买方所希望的价格成交；如果敲不好，则不是惹恼卖方，破坏谈判气氛，就是使自己陷于被动。所以，确定还价起点，必须十分慎重。
还价的目的不是仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。所以，还价起点的总体要求是，既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。此外，还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性。由于先前的报价实际为谈判定了一定的范围和框框，并形成对该价格的深刻印象，使还价一方很难对此范围和框框有大的突破。比如一方先报出6万元，对方很少有勇气还价600元。
还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标。从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。同时还应考虑、分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善了多少。
4．讨价还价的策略
（1）投石问路策略
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打。投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。与假设条件策略相比，运用此策略的一方主要是在价格条款中试探对方的虚实。例如，一方想要试探对方在价格上有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数量，你们可否考虑优惠一下价格呢?或者再具体一些：“购买数量为1000时，单价是10元；如果购买数量为2000、5000或10000，单价又是多少呢?”这样，买方就可以根据卖主的开价，进行选择比较，讨价还价。
一般地讲，任何一块“石头”都能使买方更进一步了解卖方的商业习惯和动机，而且对方难以拒绝。
选择投石问路时提问的形式主要有：
1)如果我们和你签订了为期一年的合同，你方的价格优惠是多少?
2)如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别。
3)如果我们给你方提供生产产品所需的原材料，成品价又是多少呢?
4)我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢?
5)如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢?，
6)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备? 、
7)如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化?
8)假设我们买下你的全部存货，报价又是多少? 反过来，如果对方使用投石问路策略，我方应采取以下措施：
1)找出买方购买的真正意图，根据对方情况估计其购买规模。
2)如果买方投出一个“石头”，最好立刻向对方回敬一个。如对方探询数量与价格之间的优惠比例，我方可立刻要求对方订货。
3)并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果也许更好。
4)使对方投出的石头为己方探路。如对方询问订货数额为2000、5000、10000时的优惠价格，你可以反问：“你希望优惠多少?”“你是根据什么算出的优惠比例呢?”
有的时候，买方的投石问路反倒为卖方创造了极好的机会，针对买方想要知道更多资料信息的心理，卖方可以提出许多建议，促使双方达成更好的交易。
（2）抬价压价策略
这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的作法是：谈判中没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的；都要经过多次的抬价、压价，才互相妥协，确定一个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价压价的高手。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般地讲，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上的；当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。事实证明，抬高价往往会有令人意想不到的收获。许多人常常在双方已商定好的价格基础上，又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以偿。
抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方利益。美国谈判专家麦科马克列举他参加谈判的一次亲身经历，很好地说明了这一问题。有一次，他代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，
只要用44万元就可以完成这笔交易。一个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元。这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。
在讨价还价中，双方都不能确定对方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期目标进行报价，留出讨价还价的余地。如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：
1)揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2)制定一个不能超过预算的金额，或是一个价格的上、下限。然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3)用反抬价来回击。如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
4)召开小组会议，集思广义思考对策。
5)在合同没有签订好以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。
6)使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。
（3）目标分解策略
讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。是否善于讨价还价。反映了一个谈判者综合的能力与素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问题上。例如，一些技术交易项目，或大型谈判项目涉及到许多方面，技术构成也比较复杂，包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此，在对方报价时，价格水分较大。如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果也不理想。比较好的做法是，把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还价就有利得多。
例如，我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是40万美元。德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要求德商就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件——石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由40万美元降至25万美元，取得了较为理想的谈判结果。
运用这一策略的另一种方式，就是将目标分解后，进行对比分析，非常有说服力。例如，一家药品公司向兽医们出售一种昂贵的兽药，价格比竞争产品贵很多，所以，销售人员在向兽医们推销时，重点强调每头牛只需花3美分，这样价格就微不足道了；但如果他们介绍每一包要花30美元，显然就是一笔大款项了。
（4）价格诱惑策略
价格在谈判中十分重要。这是因为，许多谈判就是价格谈判。即使不是价格谈判，双方也要商定价格条款。价格最直接地反映了谈判者双方各自的切身利益。自然，围绕价格的战术策略，常常具有冒险性和诱惑性。
价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。例如，在购买设备谈判中，卖方提出年底之前，价格随市场行情大约上涨5％。如果对方打算购买这批设备，在年底前签协议，就可以以目前的价格享受优惠，合同执行可按年底算。如果此时市场价格确实浮动较大，那么这一建议就很有吸引力。买方就有可能乘价格未变之机，匆忙与对方签约。这种作法看起来似乎是照顾了买方的利益，实际上并非如此，
买方甚至会因此吃大亏。其原因主要有以下三点：第一，在上述情况下，买方在签署合同时，往往没有对包括价格在内的各项合同条款从头到尾地进行仔细认真的谈判，实际上只是在卖方事先准备好的标准式样合同上签字，很少能做大的修改、补充。这样，买方应争取的各项优惠条件和让步，就很难写入这种改动余地很小的合同中。第二，由于合同订得仓促，很多重要问题都被忽视。卖方也常常会由于事先已“照顾了买方的利益”而在谈判中坚持立场，寸利不让。买方也会为了达成协议，过于迁就对方。第三，谈判人员签订这种价格保值合同时，为抓住时机，常常顾不上请示其上级或公司董事会的同意而“果断”拍板，由于合同的实际执行要等到很久以后，因此，它所包括的一切潜在问题不会立即暴露出来。但一旦出现，其后果已无可挽回了。
由此可见，价格诱惑的实质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。对于买方来讲，尽管避免了可能由涨价带来的损失，但可能会在其他方面付出更大的价格，牺牲了更重要的实际利益。
因此，买方一定要慎重对待价格诱惑，必须坚持做到：首先，计划和具体步骤一经研究确定，就要不动摇地去执行，排除外界的各种干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方认真磋商，决不随意迁就。其次，买方要根据实际需要确定订货单，不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑，买下一些并不需要的辅助产品和配件，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决定。再次，买方要反复协商，推敲各种项目合同条款，充分考虑各种利弊关系。签订合同之前，还要再一次确认。为确保决策正确，请示上级、召集谈判小组会议都是十分必要的。
（三）、让步
谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者应该知道在什么时候抓住利益，在什么时候放弃利益。不要什么都想得，什么都想得可能什么都得不到。只有有得有失，才可能使谈判达成协议。让步是达成这个协议不得不采取的措施。正因为如此，让步的技巧、策略才显得十分重要。
何时让步，怎样让步，首先是因人而异。如果对方是谈判新手，那么，在谈判初始阶段，即使你采取低姿态，有较大的让步表示，对方也很可能并不感激，也不欣赏。即使你明确地告诉他，他也会因缺乏经验而不敢信任你。如果碰巧对方是个想向上级邀功请赏的人，那么，你就是个牺牲品。如果对方是个谈判老手或是个有智慧、有理性、消息灵通的人，你也不能马上表示妥协，但他能充分理解你，并愿意与你共同协商，满足各自的要求。在这种情况下，往往是双方一点就透。归根到底，无论对任何人，在做出让步时，最好的办法是让他经过一番努力、奋斗，如此争取到的东西他才会感到最有价值、最有意义。
1．让步的基本原则
让步涉及到买卖双方的切身利益，不可随意让步。让步可能取得正面效果，即通过适当的让步赢得谈判的成功；也可能取得负面效果，即做出了某种牺牲，却为对方创造了更为有利的条件。让步的基本规则是以小换大，为了达到这一目的，要事先充分准备在哪些问题上与对方讨价还价、在哪些方面可以做出让步、让步的幅度有多少。
那么，如何做出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢?
(1)不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。只有在最需要的时候才让步，让步通常意味着妥协和某种利益的牺牲。对让步的一方来说，做出让步的承诺无疑是痛苦的。不是迫不得已，不到最后关头，不要轻易让步。每次让步或是以牺牲眼前利益换取长远利益，或是以己方让步换取对方在其他方面相应的让步或优惠。
(2)在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作任何让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，甚至对方会得寸进尺。
(3)让步要让在刀口上，每次让步让得恰到好处，才能使己方以较小的让步获得对方较
大的满意。
(4)让步要分轻重缓急。让步是一种有分寸的行为，不可“眉毛胡子一把抓”。有经验的谈判人员，为了争取主动，保留余地，一般不首先在原则的问题、重大问题上让步，也不要首先在对方尚未迫切要求的事项上让步。
(5)让步要选择恰当的时机。让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用。一般而言，主要的让步应在成交期之前，以便影响成交机会，而次要的、象征性的让步可以放在最后时刻，作为最后的“甜头”。
(6)让步要有利于创造和谐的谈判气氛。在维护己方利益的前提下，用让步来保证谈判中平等互利、和颜悦色的谈判气氛，对谈判协议的达成具有现实意义。
(7)在己方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况需要，己方可以考虑先作让步。
(8)己方的让步形态不要表现得太清楚。每个让步都应该有所图，都要指向可能达成的协议，可是又不能让对方看出己方的目标所在，要善于掩饰己方让步的真实原因。暴露己方的真实让步意图无异会给己方以后的谈判带来利益损失和不必要的麻烦。
(9)不要作交换式的让步。让步并不需要双方互相配合，以大换小、以旧换新、以小问题换大问题的做法是不可取的。
(10)不要承诺作同等幅度的让步，一报还一报的互相让步是不可取的。如对方提出这种要求，可以己方无法负担作为借口。假如对方开价60而你开价40，对方说：“我们取个平均值吧。”你可以说：“不能接受。”
(11)做出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。
(12)不要让对方轻易得到好处。人们往往不珍惜轻易得到的东西。
(13)必须让对方懂得，己方每次做出的让步都是重大的让步。即使做出的让步对己方损失不大，是微小的让步，也要使对方。觉得让步来之不易，从而珍惜得到的让步。
(14)如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。不要不好意思收回已做出的让步，最后的握手成交才是谈判的结束。但要尽可能避免失误，收回让步，这个从法律的角度看，是允许的，但从信誉的角度看，则对自己不利。值得注意的是，收回让步时一定要坦诚承认，及时收回，不可拖延，以免造成更大失误。
(15)在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。
(16)要严格控制让步的次数、频率和幅度。一般认为，让步次数不易过多，过多不仅意味着利益损失大，而且影响谈判的信誉、诚意和效率；频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志和士气；幅度更不可过大，过大可能会使对方感到己方报价的“虚头”大，会使对方的进攻欲望更强，程度更猛烈。让步应做到步步为营。
(17)没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。不要免费让步，或是未经重大讨论就让步。谈判中双方“交换”让步是一种习惯的行为。但应注意，“交换”让步不能停留在愿望上，要保证“交换”的实现。一方在让步后，应等待和争取对方让步，在对方让步前，绝对不要再让步。如果你得不到一顿晚餐，就得一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得一个许诺。许诺是打了折扣的让步。
(18)不要不敢说“不”。大多数人都不敢说“不”，只要你重复说，对方就会相信你说的是真的，要坚持立场。
(19)让步的目标必须反复明确。让步不是目的，而是实现目地的手段。任何偏离目标的让步都是一种浪费。让步要定量化，每次让步后，都要明确让步已到何种程度、是否获得了预想的效果。
(20)不要执著于某个问题的让步。整个合同比各个问题更重要。要向对方阐明：各个问
题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略。
(21)在接受对方让步时要心安理得。不要一接受对方让步就不好意思，就有义务感、负债感，马上考虑是否做出什么让步给予回报。不然，你争取得到的让步就没有什么意义了。
2．让步的策略
(1)互惠式的让步
互惠式的让步是指以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。能否争取到互惠式的让步与我们在商谈谈判议题时所采取的方式有关。
谈判议题的商谈方式有两种：一种是所谓的横向式商谈，即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，另一种是所谓的纵向式商谈，即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的讨论研究。
采用纵向式商谈的方式，双方往往会在某一个议题上争执不下，或者最后只是某一方单方面的让步；而横向式商谈把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达到互惠式的让步。
要争取互惠式的让步，需要谈判者有开阔的思想和视野，除了在某些本方必得的地方必须坚持外，不要在某一个问题上卡死，而要灵活地使本方的利益在其他方面得到补偿。
从谈判的实践来看，要争取互惠式的让步，可以采用这样两种方式进行：
一是，当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我们做出这个让步是与公司政策，或者公司主管的指示相矛盾的，因此我们只能同意这样一个让步：即贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们可以对公司有个交待。
二是，把本方的让步和对方的让步直接联系起来。例如本方谈判人员可以这样说：“我们认为在这个问题上(对方要求本方让步的问题)没有多大的障碍，只要在那个问题上(本方要求对方让步的问题)我们能够取得一致就行。”
两种方式相比较，第一种方式更容易取得成功，因为他不但言之有理，而且言中有情。第二种方式则显得直来直去，比较生硬。
(2)丝毫无损的让步
谈判中的让步实际上就是牺牲自己的一部分利益，那么能不能做到不牺牲自己的利益而又在让步的情况下，达到让双方满意的同样效果呢?回答是肯定的。在一定条件下，我们可以做到所谓的“丝毫无损的让步”。
丝毫无损的让步，是指在谈判过程中，当谈判的双方就某一个交易条件要求我方做出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时，采取这样一种处理办法，即首先认真倾听对方的诉说，并向对方表示：我方充分地理解您的要求，我们也认为您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件，绝对不比给你们的好，希望你们能够谅解。如果不是什么大的问题，对方听了上述一番话之后，往往会自己放弃要求。
为什么在一定条件下我们可以做到丝毫无损的让步呢?其所依据的基本道理是：人们对自己争取某个事物的行为的评价，并不完全取决于最终的行为结果如何，还取决于人们在争取过程中的感受，有时后者比前者更重要。
认真倾听对方的诉说和要求，肯定对方要求的合理性，这是对对方的尊重，或者说是对其受人尊敬的需要的满足。保证给对方的待遇不低于其他客户，则进一步强化了上述效果，使对方觉得与他人相比，自己并没有吃亏。人们存在着一种横向比较的习惯，或者说相互攀比的心理。做出这样的保证，就可以满足他的这一心理。以本方目前条件不具备为由而婉言拒绝对方的要求，实际上是以一种低姿态或弱者的形象来谋取对方的宽大和怜悯，这本身就是一种谈判的战术。
(3)予之远利，取之近惠
谈判中的让步实际上是给对方一种满足。满足有两种：一种是现实的满足，比如，某人肚子饿了，你给他一块饼，他就可以立刻用该饼充饥，从而现实地满足了他对食物的需求和渴望；另一种是期待的满足，或者说是未来的满足，比如，天气渐渐地冷了，某人需要衣服御寒，你告诉他，过几天你可以考虑送给他一件衣服，对他来讲，拿到衣服御寒不是在现在，而是在将来，但从心理上讲，他的需求已得到满足，或部分地得到满足。
我们在谈判中，直接给对方的某一让步，这是一种现实的满足。我们能否通过给予对方期待的满足或未来的满足，而避免现实谈判中要求我们在某一问题上做出的让步。我们可以通过强调保持与我方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的利害关系。如果对方是一个精明的商人，是会取远利而弃近惠的。而对本方来讲，只是给对方一个期待的满足，并未付出什么现实的东西，却获得了近惠。
3．迫使对方让步的策略
对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三个部分：一是可以放弃的利益，二是应该维护的利益，三是必须坚持的利益。对于第二、第三部分的利益，特别是第三部分的利益，在谈判中并非可以轻易获得，往往需要经过激烈的讨价还价，才能迫使对方让步。那么有哪些谈判策略可以帮助我们在这个问题上获得成功呢?
(1)“情绪爆发”策略
人们总是希望在一个和平、没有紧张对立的环境中工作和生活。当人们突然面临激烈的冲突时，在冲突的巨大压力下，往往惊慌失措，不知该如何是好。在大多数情况下，人们会选择退却，以逃避冲突和压力。
人们的上述特点常常在谈判中被利用，从而产生了所谓的“情绪爆发”策略，作为逼迫对方让步的手段。
在谈判过程中，情绪的爆发有两种：一种是情不自禁的爆发，另一种是有目的的爆发。前者一般是因为在谈判过程中，一方的态度和行为引起了另一方的反感，或者一方提出的谈判条件过于苛刻而引起的，是一种自然的、真实的情绪发作。后者则是谈判人员为了达到自己的谈判目的而有意识地进行的情绪发作，准确地说，这是情绪表演，是一种谈判的策略。我们这里说的情绪爆发是指后者。
在谈判过程中，当双方在某一个问题上相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时，我们可以抓住这一时机．突然之间情绪爆发，大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局，没有谈判的诚意。情绪爆发的烈度应该视当时的谈判环境和气氛而定。但不管怎样，烈度应该保持在较高水平上，甚至拂袖而去，这样才能震撼对方，产生足够的威慑作用和影响。在一般情况下，如果对方不是谈判经验丰富的行家，在这突然而来的激烈冲突和巨大压力下，往往会手足无措，动摇自己的信心和立场，甚至怀疑和检讨自己是否做得太过分，而重新调整和确定自己的谈判方针和目标，作某些让步。
在运用“情绪爆发”这一策略迫使对方让步时，必须把握住时机和态度。无由而发会使对方一眼看穿；烈度过小，起不到震撼、威慑对方的作用；烈度过大，或者让对方感到小题大做，失去真实感，或者使谈判陷入破裂而无法修复。
当对方在利用情绪爆发来向本方进攻时，本方最好的应付办一是，泰然处之，冷静处理。尽量避免与对方进行情绪上的争执；同时，把话题尽量地引回到实际的问题上，一方面要表示充分地了解他的观点，另一方面又要耐心解释不能接受其要求的理由。
二是，宣布暂时休会，给对方冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后再指出对方行为的无礼，重新进行实质性问题的谈判。
(2)吹毛求疵策略
吹毛求疵策略也称先苦后甜策略，它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步；由于对方的心理得到了满足，便会做出相应的让步。该策略由于用“苦”降低了对方的期望值，用“甜”满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益。
使用这一策略，可以实现四个目的：
①使卖主把价格降低。
②使买主有讨价还价的余地。
③让对方知道，买主是很聪明的，是不会轻易被人欺骗的。
④销售员在以低价将商品售出时，使用这一策略可以有向老板交代的借口。既然我们的商品让买方挑出这么多毛病，能以这个价格卖出去已经很不错了。
例如，有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮茄克，问服装厂经理：“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行，我们这是最低售价了，再也不能少。”“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧?”服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮茄克的销售旺季，不能轻易让步。所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件?”回答依然是500元。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可多少钱一件?”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时，采购员不再还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员讲：“你们的厂子是个大厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮茄克式样有些过时了；去年这个式样还可以，今年已经不行了。而且颜色也单调。你们只有黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂缝，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他又边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢?”这时，经理沉不住气了，并且自己也对产品的质量产生了怀疑。于是，经理用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧!”“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样?”“价钱太低，而且你们买得也不多。”“那好吧，我们再多买点儿，买100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办!”于是，双方在微笑中达成了协议。
在这个例子中，前一个采购员为什么没有成功，而后一个采购员谈判又成功了呢?原因就是后者在谈判中采用了吹毛求疵的策略。后面这位采购员不急于找卖主讨价还价，而是百般挑剔，提出一大堆问题和要求，使卖主感到买主是很精明的，而且很内行，不会被人轻易欺蒙，从而被迫降价。
但是，任何谈判策略的有效性都有一定的限度，这一策略也是如此。先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边际；要苦得有分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。在谈判中运用这一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易识破你的战术，采取应对的措施。
该策略的对策是：充分了解信息，尽可能掌握对方的真实意图；并可采取相同的策略对付对方。
如果对方使用这一策略，那么对付这一策略的策略是：
①必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，而失去影响。
②遇到了问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
③对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见地不予理睬。
④当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要当面制止。
⑤向买主建议一个具体而又彻底的解决办法，不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题。
⑥也可以向对方提出某些虚张声势的问题来增强自己的谈判力量。
(3)车轮战术策略
车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属、朋友。不断更换自己的谈判代表，有意延长谈判时间，消耗对方的精力，促使其做出大的让步。
通过更换谈判主体，侦察对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。作为谈判的对方需要重复地向使用走马换将策略的这一方陈述情况，阐明观点；面对新更换的谈判对手，需要重新开始谈判。这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错。这正是运用走马换将策略一方所期望的。
一个谈判代表与对方谈了一段时间后，就找理由更换一个新的谈判代表上场；新的谈判代表上场后，可以抹煞其前任所做出的让步，要求重新开始讨论；谈了一段时间后，又找理由换第三个谈判代表上场。这样，便可使对方处在不利的地位。因为他要复述过去争论的话题，要了解新的对手，就会消耗许多精力，使其在正式的谈判中力量不足，从而丧失信心、降低要求。
另外这种策略能够补救己方的失误。前面的主谈人可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不如人意，则可由更换的主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起进攻，最终获得更好的谈判效果。
该策略的对策是：．
①无论是对方是否准备采用该策略，都要做好充分的心理准备，以便有备无患；
②新手上场后不重复过去的争论，如果新的对手否定其前任做出的让步，自己也借此否定过去的让步，一切从头开始。
③用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。
(4)分化对手，重点突破策略
在磋商阶段，谈判双方都逐渐地了解了彼此的交易条件和立场，这时，每个谈判人员都会自觉地或不自觉地就双方讨价还价的问题进行反思。例如，某个谈判人员认为，对方对本方提出的条件极力反对，只不过是一种“讹诈”，因此不应理睬他，要坚持原则；而另一位谈判人员却认为，从对方的观点来看，其反对并非完全没有道理，甚至可以说是完全正确的，因此，本方应该修改原先提出的交易条件，做出适当的让步，以利达成协议。这样一来，在一方内部就存在意见上的分歧。如果这一方的谈判小组组长不能有效地控制和约束这种分歧，而使之表面化、外在化的话，另一方就可以积极地开展“统战”工作，分化对方。其基本做法是，把对方谈判小组中持有利于本方意见的人员作为重点，以各种方式给予各种支持和鼓励，与之结成一种暂时的无形同盟。比如说，对他的态度特别友善，对其意见多持肯定态度，有些意见如不能接受，则以很温和、委婉的方式予以说明和拒绝。而对待不利于本方意见的对方谈判人员，则采取强硬态度。本方的这一策略运用得当，能使其本人毫无察觉。只要对方谈判小组中的某一个成员松了口，其内部必然乱了阵脚，争取对方让步也就大有希望了。此外，这种做法也容易导致对方谈判小组内部成员之间的相互猜疑，从而瓦解其战斗力。
(5)红白脸策略
红白脸策略又叫软硬兼施策略、好坏人策略或鸽派鹰派策略。在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。实际上，他做出这些让步之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好的必须全力争取达到的目标。
需要指出的是，不管对方谈判人员如何表现，要坚持自己的谈判风格，按既定方针办，在重要问题上决不轻易让步。如果对方扮演的“好人”、“坏人”，不超出商业的道德标准，不以极其恶劣的手段来对待你，就不要采取过分直率的行动，可婉转指出对方报价的水分，所要求的不合理之处，提出你的公平建议；如果对方确实在使用阴谋诡计，可以考虑采取退出谈判、向上提出抗议、要求撤换谈判代表、公开指出对方诡计等形式。
使用该策略应注意的问题是：
①扮演白脸的，既要表现得“凶”，又要保持良好的形象。即态度强硬，但又处处讲理，决不蛮横。
②扮演红脸的，应为主谈人，他一方面要善于把握谈判的条件，另一方面要把握好出场的火候。
当对方使用该策略时自己的对策是：
①认识到对方无论是“好人”还是“坏人”都属于同一阵线，其目的就是从你手里得到利益，因而应同等对待；
②放慢谈判及让步速度，在“老鹰”面前也要寸步不让;
③当持温和态度的“鸽子”上场时，要求其立即作出让步，并根据他的让步决定自己的对策。
④给对方的让步要算总账，绝不能在对方的温和派上场后给予较大的让步。
红白脸策略往往在对手缺乏经验、对手很需要与你达成协议的情境下使用。
(6)利用竞争，坐收渔利策略
制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。
买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。该策略取自“鹬蚌相争，渔翁得利”，比喻双方争执，让第三者得利。这里就是利用卖者之问的竞争，使买者得利。该策略成功的基础是制造竞争，卖者的竞争越激烈，买者的利益就越大。
在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。有时，对方实际上并没有竞争对手，但我们可以巧妙地制造假象来迷惑对方，以求逼迫对方让步。
比如，进行技术引进谈判，我们可以多考察几家国外的厂商，同时邀请它们前来进行谈判，并且适当地透露一些有关对方竞争对手的情况，在与其中的一个厂商最终谈成之前，不过早地结束与其他厂商的谈判。
制造竞争的具体方法有：
①邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜；
②同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背的竞争，促其竞相降低条件；
③邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，又怕生意被别人争去，便不得不屈从于买方的意愿。
对方采用该策略时，己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同。对于利用招标进行
的秘密竞争，要积极参加。对于背靠背的竞争应尽早退出。对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响。
1980年奥运会在莫斯科举行。为了提高奥运会转播权售价，前苏联人采取了巧妙和坐收渔利的策略，并大获全胜。早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请美国三大广播网——ABC、NBC、CBS负责人到停泊在圣罗伦河的亚历山大·普希金号船上，给予了盛情招待；并单独接见每一个广播网的负责人，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点价是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争。经过拉锯式的谈判，结果NBC报价7000万美元，CBS报价7100万美元，ABC为7300万美元。眼看ABC以其较高报价在竞争中取胜，不料CBS却雇用了德国谈判高手洛萨。在洛萨的努力下，1976年1月苏联谈判代表和CBS主席威廉·派利达成协议：CBS以高出ABC的价格购买转播权。但到1976年12月，苏联又出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使他们每一家获得最后阶段谈判权资格，现在必须由三家重新出价。三家对此非常恼火，集体退出谈判而回国，以此来威胁苏联。谁知苏联又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手。这个公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司。随后，苏联人又利用沙特拉公司说服洛萨，让他与NBC重新联系。在洛萨的多次劝说、交涉下，终于使NBC广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，洛萨本人也从NBC公司获得约600万美元的酬金。事实上，前苏联对最初的2100万美元高额要价从来没有认真过，他们原本打算以6000万～7000万美元出售转播权。当NBC获知这一情况后，后悔莫及。前苏联人在这场谈判中取得了巨大胜利，其成功的原因是：
①采用了强硬谈判态度。因为举办奥运会只有莫斯科一家，没有别的国家和它竞争。而且，广播公司深知取得奥运转播权会给他们带来巨大经济利益和社会效益，他们必然会争夺转播权。莫斯科恰恰利用了这一点，所以取得胜利。
②有效地运用了制造竞争战术。当第一次莫斯科与CBS主席达成协议后，大致摸清了对方所能接受的价格，于是借故推翻协议，重新报价，成功地与几家周旋，进行讨价还价，迫使对方又做出新的让步。
(7)虚拟假设策略
所谓虚拟假设，首先是分析利害，迫使对方选择让步。1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后迫降于法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了3天谈判。双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了“最后通牒”：“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们将被判处最多不过2～4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢?”恐怖分子只好选择了投降。虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便自己如愿以偿。美国谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城去主持一次谈判研讨会，抵达目的地时，旅馆告之已“客满”。此时，荷伯·科恩施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来怎么办?你们是否要给他一个房间?”“是的，先生0 79经理回答。荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以我住他那间0 99结果他顺利地住进了“总统套房”，不过附加条件是总统来了必须立即让出，而这个概率是很小的。
(8)得寸进尺策略
指一方在争取对方一定让步的基础上，再进一步，提出更多的要求，以争取己方利益。这一策略的核心是：一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
有时也称它为“蚕食策略”，意思是就像蚕吃桑叶一样步步为营，有人也把它形象地比喻为切“意大利香肠”。你想得到整根的意大利香肠，而你的对手抓得很牢，这时你一定不
要去抢，而是恳求他给你切一片，这时他不会十分介意。第二天，你再恳求他给你切薄薄的一片，第三天、第四天，这样一片一片，整个香肠就是你的了。所以，谈判中的得寸进尺或蚕食策略，西方人也叫切“意大利香肠”。
例如，有位精明的顾客去店里买录像机时，将这一策略运用得淋漓尽致。他对售货员说：“我了解你，我信赖你的诚实，你出的价格我决不还价。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等，如果我要买台带遥控的录像机，会不会在总价上打点折扣?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下，我希望我付给你的价格是公平的，是一次双方都获益的交易。如果是这样的话。三个月后，我的办公室也要买一套，现在就可以定了。”(以远利压价)就这样，这位顾客每次赶在对方报价之前提出新的条件，不动声色地使售货员一再压价，最终得到了非常划算的价格。这就是说，积少成多，达到了预期目的。
但这种战术的运用也有一定的冒险性，如果一方压得太凶，或要求越来越高的方式不恰当，反而会激怒对方，使其固守原价，甚至加价，以进行报复，从而使谈判陷入僵局。因此在具有一定条件的情况下，才采用这一策略。这些条件是：①出价较低的一方，有较为明显的议价倾向；②经过科学的估算，确信对方出价的“水分”较大；③弄清一些不需要的服务费用是否包括在价格之中；④熟悉市场行情，一般在对方产品市场疲软的情况下，回旋余地较大。
(9)先斩后奏策略
先斩后奏策略亦称“人质策略”。这在商务谈判活动中可以解释为“先成交，后谈判”。即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。
“先斩后奏”策略的实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转自己实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。
先斩后奏策略作法主要有：
①卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价。
②买方先获得了卖方的预交商品，然后提出推迟付款。
③买方取得货物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降价等。
当然，以上作法如无正当理由，可视为缺乏商业道德，不宜采用；但必须懂得运用反运用知识。
如果对方使用这一先斩后奏策略，那么对付它的对策应该是，首先要尽量避免“人质”落入他人之手，让对方没有“先斩”的机会；其次，即使交易中必须先付定金或押金，也必须做好资信调查，并有何种情况下退款的保证；最后，还可采取“以其人之道，还治其人之身”的做法，尽可能相应掌握对方的“人质”，一旦对方使用此计，则可针锋相对。
(10)声东击西策略
就军事战术上讲，声东击西是指当敌我双方对阵时，我方为更有效地打击敌人，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面，这种战术策略同样适用于谈判。
在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方的目的。
实际的谈判结果也证明，只有更好地隐藏真正的利益需要，才能更好地实现目标，尤其是在你不能完全信任对方的情况下更是如此。
在了解、掌握这一策略的目的作用后，我们就可更加灵活、自如地运用它。如果你要对某个重要问题让对方先让步的话，就可利用声东击西的策略，故意把这一问题轻描淡写地一笔带过，反而强调不重要的部分，造成对方的错觉，这样，你可能会较容易达到目的。其实就是先采取障眼法，作为缓兵之计，把主要问题先搁下来，以便抽出时间对有关问题作更深
入的了解，探知和查明更多的信息和资料，或以此延缓对方所要采取的行为。
(11)最后通牒策略
在谈判双方争执不下，对方不愿做出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方可以向对方发出最后通牒。其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。
最后通牒在多数情况下是一个非常有效的策略。在谈判中人们对时间是非常敏感的。特别是在谈判的最后关头，双方已经过长时间紧张激烈的讨价还价，在许多内容上已经达成一致或接近一致的意见，只是在最后的某一二个问题上相持不下，如果这时一方给谈判规定了最后期限，另_方就必须考虑自己是否准备放弃这次盈利的机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本，权衡做出让步的利益牺牲与放弃整个交易的利益牺牲谁轻谁重，以及坚持不作
让步、打破对方的最后通牒而争取达成协议的可能性。
如果谈判的对手没有足够的勇气和谈判的经验的话，那么，在最后通牒面前常常选择的道路是退却，做出让步以求成交。
运用“最后通牒”的策略来逼迫对方让步必须注意几点：
一是，本方的谈判实力应该强于对方，特别是该笔交易对对手来讲比对本方更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件。
二是，“最后通牒”只能在谈判的最后阶段或最后关头使用，因为这时对方已在谈判中投入了大量的人力、物力、财力和时间，花费了很多成本，一旦真正谈判破裂，他的这些成本也将付之东流，这样可以促使对方珍惜已花费的劳动，使之欲罢不能。同时，只有在最后关头，对方才能完全看清楚自己通过这笔交易所能获得的利益，意识到只要在这最后的一两个问题上做出让步，那些利益即可到手。利益的诱惑，使他不能因小失大。这样，这一策略才会有效。
三是，最后通牒的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想。同时，本方也要作好对方真的不作让步而退出谈判的思想和准备，不致到时反使自己惊慌失措。
在谈判中，如果我们遇到对方的“最后通牒”应该怎样处理呢?
首先，我们应该分析和判断对方的“最后通牒”是真还是假。这主要是分析在本次交易谈判中双方的谈判实力，特别是交易对对方的重要性。因为这涉及到一旦谈判真正破裂哪一方的利益损失更大的问题。毫无疑问，利益损失的大小会直接影响对待中止谈判的态度。
如果我们分析认为对方的“最后通牒”只是一种策略或“讹诈”，那么我们就应该针锋相对，做出决不让步、并退出谈判的表示；但同时，又给对方一个台阶：如果贵方在谈判方面有什么新的设想和建议的话，我们可以考虑重新谈判。
其次，我们可以置对方“最后通牒”于一边，改变交易的方式以及其他的交易条件，试探对方的反应，在新的条件的基础上与对方谈判。
第三，如果分析判断对方的“最后通牒”可能是真的，那么，我们应该认真权衡一下做出让步达成协议与拒绝让步失去交易的利弊得失，再作决策。
4．阻止对方进攻的策略
(1)权利有限策略
尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中讲述了这么一件事：他的一位委托人安排了一次会谈，对方及其律师都到了，尼尔伦伯格作为代理人也到了场，可是委托人自己却失约了，等了好一会儿，也没有见人影。这三位到场的人就先开始谈判了。随着谈判的进行，尼尔伦伯格发现自己正顺顺当当地迫使对方做出一个又一个的承诺，而每当对方要求他做出相应的承诺时，他却以委托人未到、权力有限为理由，委婉地拒绝了。结果，他以一个代理人的身份，为他的委托人争取了对方的许多让步，而他却不用向对方做出相应的让步。
从上例可以看出，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位，因
为他的立场可以更坚定些，可以更果断地对对方说“不”。经常观看记者招待会的人，可能不会忘记那些老练的政治家、外交家、恪守规则的新闻发言人，在遇到很敏感或他本人无法回答的问题时，总是会在脸上堆出宛如春天般灿烂的微笑，双肩一耸，两手一摊：“这个我无可奉告。”这是回避锋芒、保护自己不出问题的最常用方法。谈判中也一样，当对方有力进攻，而己方无充分理由驳斥时，以某种客观因素或条件的制约而无法满足对方的要求为由，可以阻止对方进攻，而对方就只能根据己方所有的权限来考虑这笔交易。
商务谈判中，经常运用的限制因素有这么几种：
①权力限制
上司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权力。一个谈判人员的权力受到限制后，可以很坦然地对对方的要求说“不”。己方可以这样说：“该问题很棘手，它超出了我的工作范围。”“听起来，贵方的道理似乎很令人信服，但主管部门的先生们是否与我感觉一样，我不能代替他们做主，只有等转告他们之后才知道。”因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限做出决策，而只能根据己方的权限来考虑这笔交易。除此之外，对方或选择中止谈判、交易告吹，或寻找有更大权限的上司重新开始谈判，此时，己方人员可以说：“我作为主谈人的使命已完成了。遗憾的是，贵我双方未能解决问题。贵方的坚持有贵方的理由，我也不能强迫贵方放弃。只是贵方欲要继续谈判，主谈就不是我了。我只能代为转达贵方的意见供我方有关部门研究。”如果对方这样做，将面临又一个根本不熟悉的对手，又必须做更多的准备工作，都不得不遭受人力、物力、财力和时间上的损失，而且还有可能因此影响双方长期的友好合作关系。所以，对方往往宁可作一些让步，也不愿去找另一方的上司谈判。
因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：“在谈判中，受了限制的权力才是真正的权力。”
②资料限制
在商务谈判过程中，当对方要求就某一问题进一步解释，或要求己方让步时，己方可以用抱歉的口气告诉对方：“实在对不起，有关这方面的谈判资料我方手头暂时没有(或者没有备齐；或者这属于本公司方面的商业秘密或专利品资料，概不透露)，因此暂时还不能做出答复。”这就是利用资料限制因素阻止对方进攻的常用策略。对方在听过这番话后，自然会暂时放下该问题，因而阻止了对方咄咄逼人的进攻。
③其他方面的限制
包括自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制都可用来阻止对方的进攻。
这些限制对己方是大有帮助的。有些能使己方有充分的时间去思考，能使己方更坚定自己的立场，甚至迫使对方不得不让步。有些则能使己方有机会想出更好的解决办法，或者更有能力和对方周旋。也许最重要的是能够考验对方的决心，顾全自己的面子，同时也能使对方体面地做出让步。所以，受了限制的权力往往成了权力的来源。
但是，经验表明：该策略使用的频率与效率是成反比的。限制策略运用过多，会使对方怀疑己方无谈判诚意，或者请己方具备一定条件后再谈，使己方处于被动的一面。
(2)不开先例策略
不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。当一方向对方提出最优惠政策时，对方承担不起，这时对方就可以“不开先例”挡回其过分要求。如果买方提出的要求使卖方为难，卖方可向买方解释，如果答应了他的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其他买主要采取同样的做法，这不仅对卖方来说无法负担，而且对以前的买主也不公平。一般情况下，提出要求一方很难真正掌握回绝一方的真实情报信息，也无法证实回绝一方语言的真实性，所以，只能见好就收，就此罢手。“不开先例”策略是对事不对人，一切不
利因素都推委于客观原因，挽救了自己。运用这一策略既不伤面子，又不伤感情，可说是两全其美的好办法。既然不开先例是一种策略，因此，提出的一方就不一定是真没开过先例，也不能保证以后不开先例，只说明对应用者是不开先例。
当然，运用这一战术，必须要注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例的事实。如果对方有事实证明，你只是对他不开先例，那效果就适得其反。
(3)疲劳战术策略
在商务谈判中，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以各种方式表现其居高临下，先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了己方在谈判中的不利地位，等到对手筋疲力尽，头昏脑胀之时，己方即可反守为攻，促使对方接受己方条件。
在实际谈判中，确实有许多人以耐心或善于运用疲劳战术著称。一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判战术，他最厉害的一招是心平气和地，把一个问题重复一遍又一遍，最后搞得你筋疲力尽，不得不把自己祖奶奶都拱手让出去。如，中东的企业家最常用的交易战术，就是白天天气酷热时邀请欧洲的代表观光，晚上则招待他们观赏歌舞表演。到了深夜，白天不见踪影的中东代表团的领队出现了，想必已有充分的休息，神采奕奕地和欧洲代表展开谈判。欧洲代表经过一天的奔波，早已疲惫不堪，只想上床休息。那么在谈判中必然让步，想尽快结束谈判。
如果你确信对手比你还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效。
采用这样的疲劳战术，要求己方事先有足够的思想准备，并确定每一回的战略战术，以求更有效地击败对方的进攻，争取更大的进步。
(4)休会策略
休会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。
从表面上看，休会是满足人们生理上的要求，恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出了这一含义。它已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。
在什么情况下比较适合采用休会策略呢?
①在会谈接近(某一阶段)尾声时，总结前段，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。
②谈判出现低潮时，若再会谈，会使谈判人员体力不支，头脑不清，最好休息一下再继续。
③在会场谈将要出现僵局时，在谈判中双方观点出现分歧，如果各持己见，互不相让，会谈难免会陷入僵局，这时，比较好的做法就是休会，使双方冷静下来，客观地分析形势，采取相应的对策。
④在一方不满现状时，采取休会，进行私下磋商，改变不利的谈判气氛。
⑤在谈判出现疑难问题时，在会谈出现问题时，会谈双方可提出休会，各自讨论协商，提出处理办法。
休会提出一方必须把握好时机，看准对方态度的变化。如对方也有休会的需要，则一拍即合，立即生效。一般东道主提出休会，客人出于礼貌很少拒绝。
休会是一种内容简单、容易掌握、作用明显的策略技巧，能否发挥上作用，关键就看你怎样运用了。
(5)以退为进策略
这个策略从表面上看，谈判一方退让或妥协、或委曲求全，但实际上退却是为了以后更
好地进攻，或实现更大的目标。在谈判中运用这一策略较多的形式是，谈判一方故意向对方提出两种不同的条件，然后迫使对方接受条件中的一种。如“我方出售产品享受优惠价的条件是批量购买二千件以上，或者是预付货款百分之四十，货款为两次付清。”在一般情况下，对方要在两者之间选择其一。
这种策略如果运用得当，效果十分理想。在比利时某画廊曾发生这样一件事，美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价是二十五万美元，美国画商不愿出这个价，双方谈判处于僵局，印度人被惹火了：拿起了一幅画烧掉了。美国人看到画被烧了，感到十分可惜，问印度人剩下的两幅画卖多少，回答还是二十五万美元，美国人又拒绝了。印度人横下一条心，又烧掉了一幅，美国人着急了，乞求他千万别再烧最后一幅了。当美国人再问价时，印度人竞报价六十万美元，而拍板成交。这位印度人所采取烧掉两幅画以吸引那位美国人的“以退为进”策略，是因为他出售的三幅画是出自名家，烧掉两幅只剩一幅，“物以稀为贵”，他又知道美国人喜欢收藏古董名画，只要看中，就不会轻易放手，因此，印度人采用的这一招真灵。采用这一策略时，要认真考虑后果，既要考虑退一步后对自己是否有利，又要考虑对方的反应如何，没有十分把握，不要轻易使用这一策略。
又例如，美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到了电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入了困境。后来，航空公司索性不谈了，声称自己建电厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变了原来的谈判态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优惠价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户，都享受相同的优惠价格。
这场谈判本来一开始的时候主动权在电力公司手里，当时航空公司主动找上门来，请求电力公司供电，可是，当时电力公司拒绝了航空公司的请求。之后，航空公司耍了一个花招，声称自己要建电厂，给电力公司以压力。电力公司如果失去这一大客户，将意味着损失一大笔钱，于是，急忙改变了态度，同意以优惠的价格供电。这时，主动权又重新回到了航空公司，从而迫使电力公司再降低价格。这样，航空公司先退却一步，然后前进了两步，生意反而做成了。
(6)以弱求怜策略
以弱求怜策略也称恻隐术，是一种装可怜相、为难相的做法，以求得对方的同情，争取合作。在一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石，将之置于死地。这一招日本厂商和港澳商人常用。我们不能装可怜相，不能失国格、人格，但“为难”却是人皆有之，其影响力不小，有时候很能感动没有经验的对手。
恻隐术常见的表现形式有：装出一副可怜巴巴的样子，说可怜话，进行乞求，如“这样决定下来，回去要被批评，无法交差”、“要砍头”、“我已退到崖边了，再退就要掉下去了”、“求求你，高抬贵手”、“请你们不看僧面，看佛面，无论如何帮我一把”。有的日本厂商在谈判桌上磕头，请求条件。还有的商人精心策划，装可怜相。例如：某卖方在二次降价后，坚守价格，为了打破僵局，邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方人员走进房间，只见主谈人头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸上挂着愁容，显示出一副痛态。据他讲：“头疼、胃疼、腰难受，被你们压得心里急。”心里急不假，头疼也可能是真的。这一招很有感染力。买方有的人以为?他实在是可怜”，真的动摇了买方部分人的谈判意志。还有“流眼泪”的。例如：某卖方在其项目虽与买方达成协议但未签合同时，被第三者插人，该卖方愿以更低的价与买方签订合同。买方出于信誉，将形势告诉了卖方并想出可能挽救的措施。卖方估量了买方想出的建议，不想动实质性条件，反复解释，并流下了眼泪。这位年岁不小的代表所淌出的泪水产生了奇效。会谈气氛沉闷了，买方的攻击力被冻住了。
在使用这一方法请求合作时，一定注意不要丧失人格和尊严，直诉困难也要不卑不亢。
建设工程施工合同第三部分专用条款 一、词语定义及合同文件 2、合同文件及解释顺序合同文件组成及解释顺序：按《协议书》第六条执行。 3、语言文字和适用法律、标准及规范 3.1 本合同除使用汉语外，还使用不采用其他语言文字。 3.2 适用法律和法规需要明示的法律、行政法规：按现行国家和地方政府现行有效的建筑法规、法律文件。 3.3 适用标准、规范适用标准、规范的名称：国家和地方政府行政主管部门颁发的现行有效的建筑施工验收标准、规范。 发包人提供标准、规范的时间：无。国内没有相应标准、规范时的约定：无。 4、图纸4.1发包人向承包人提供图纸日期和套数：发包人于开工前7 日内提供捌套图纸（含竣工图 叁套）。 发包人对图纸的保密要求：不采用。使用国外图纸的要求及费用承担：不采用。 二、双方一般权利和义务 5、工程师 5.2 监理单位委派的工程师 姓名：职务：项目总监发包人委托的职权：安全控制、质量控制、进度控制。需要取得发包人批准才能行使的职权：设计变更、计量及费用签证、工期顺延及需要发包人批准才能行使的职权。 5.3 发包人派驻的工程师 姓名：职务：甲方代表 职权：代表发包人行使现场协调管理和现场质量控制、进度控制、计时及费用签计、工期顺延等工作。5.6 不实行监理的，工程师的职权：不采用。 7、项目经理 姓名：邓凤鸣职务：项目经理 8、发包人工作 8.1 发包人应按约定的时间和要求完成以下工作： （1）施工场地具备施工条件的要求及完成的时间：开工前完成。 （2）将施工所需的水、电、电讯线路接至施工场地的时间、地点和供应要求：发包人在合同签订后5 天内提供水、电线路供承包人使用，使用过程中的费用由承包人承担。 （3）施工场地与公共道路的通道开通时间和要求：开工前7 天完成。 （4）工程地质和地下管线资料的提供时间：工程开工前以书面形式提供。 （5）由发包人办理的施工所需证件、批件的名称和完成时间：按通用条款8.1（5）执行， 根据工程进度提前办理。按规定需由发包人办理的证件在工程开工前由发包人负责办理 （6）水准点与座标控制点交验要求：按通用条款8.1（6）执行。 （7）图纸会审和设计交底时间：开工前2 日内。 （8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树名木 的保护工作：按通用条款8.1（8）执行 （9）双方约定发包人应做的其他工作：视现场具体情况确定。 8.2 发包人委托承包人办理的工作：不采用。 9、承包人工作 9.1 承包人应按约定时间和要求，完成以下工作： （1）需由设计资质等级和业务范围允许的承包人完成的设计文件提交时间：不采用。 （2）应提供计划、报表的名称及完成时间：每月25 日向发包人提交下一个月进度计划及当月完成的工
第八章进出口合同的磋商、订立和履行 第一节国际商品贸易的一般程序 ?出口贸易程序 ?进口贸易程序 第二节交易前的准备工作 ?选择目标市场 国别（地区）调研、商品市场调研、市场供求调研 ?选择交易对象 ?出口成本核算 ?制定进出口经营方案 出口成本核算： a.换汇成本核算 换汇成本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入 b.盈亏率的计算 盈亏率=[出口外汇净收入（本币）-出口总成本（本币）]/出口总成本（本币）第三节国际商品贸易的交易磋商 一、交易磋商的形式 ?交易磋商：进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易 的过程（贸易谈判）。 ?形式： ①口头磋商：面对面（参加商品交易会，邀请外国客户来访，外派推销人员， 长途电话谈判）。 ②书面磋商：通过信件，电报，电传等通讯方式进行。传真使用较多。二、交易磋商的内容 “变动的交易条件” ?品质（质量） ?数量 ?包装 ?价格 ?交货 ?支付条件 “一般交易条件” ?检验 ?索赔 ?不可抗力 ?仲裁 三、交易磋商的程序（四环节） 询盘 发盘 还盘 接受 询盘Enquiry ?交易的一方向另一方询问有关某商品的交易条件。经常主要询问价格—询价.
?可以是进口方向出口方发出（邀请发盘），也可以是出口商向进口商发出（邀请递盘). ?询盘对于询盘人和被询盘人无法律上的约束。 发盘(offer) ?发价,交易的一方向另一方指出某项商品的交易条件,并愿意按照这些条件达成交易,订立合同的行为。 ?发盘一经对方(受盘人)表示接受,合同既告成立。 ?对发盘人来说,发盘是一种具有法律约束的行为。 出口方向进口方发盘---卖方发盘 进口方向出口方发盘----买方发盘 所用术语和语句 ?发盘(offer) ?报价(quote) ?供应(supply) ?可供应(can supply) ?订购(book;booking) ?订货(order; ordering) 发盘和询盘的区别 ?询盘:要求对方提出交易条件(即使有自己提出的交易条件,没有法律约束 力) ?发盘:自己向对方提出交易条件(足以构成合同的成立,有法律约束力) 出口合同的订立：发盘 ?发盘的构成条件： 1）表明订约意旨: 一旦被接受，就要按照发盘中的交易条件与接受人签定合同。2）向一个或一个以上特定的人提出。发盘要注明受盘者的企业或个人的名称。3）内容十分确定：交易条件明确 交易条件完整 发盘只要列明货物的名称和质量，数量和价格就可以被认为内容确定。 4）传达到受盘人。 发盘的有效期： 1）规定最迟接受期限 如：发盘限11月15日复到 2）规定一段接受的期间 没有规定有效期的，理解为在合理时间内有效，各国规定不同。 发盘的撤回：如果一项发盘还没有到达受盘人，发盘人为了使该项发盘不发生效力，以一种较快的通讯方式先于发盘到达受盘人，通知取消将要到达的发盘。（各国法律认可） 发盘的撤消：如果发盘已经到达受盘人，但受盘人在发盘规定的有效期内进行考虑，未表示接受，发盘人为了使该发盘不发生效力，通知受盘人，取消未被接受的发盘（各国法律有差异）大陆法认为在有效期内不可撤消。 ?发盘的终止或失效： ①过了发盘有效期 ①被受盘人拒绝或是还盘 ①被撤回或撤消
合同编号：YT-FS-3610-58 委托加工合同模板(完整 版) Clarify Each Clause Under The Cooperation Framework, And Formulate It According To The Agreement Reached By The Parties Through Consensus, Which Is Legally Binding On The Parties. 互惠互利共同繁荣 Mutual Benefit And Common Prosperity
委托加工合同模板(完整版) 备注：该合同书文本主要阐明合作框架下每个条款，并根据当事人一致协商达成协议，同时也明确各方的权利和义务，对当事人具有法律约束力而制定。文档可根据实际情况进行修改和使用。 甲方：(以下简称甲方) 乙方： (以下简称乙方) 本合同甲方委托乙方进行新产品的刀具及工装的购买，乙方接受委托并为甲方在双方经过平等协商，达成如下协议，并由双方共同恪守。 1、产品型号及名称：(零件清单见附表)本合同总金额：￥42585 肆万贰仟伍佰捌拾伍圆整(小、大写)。 2、技术及质量要求：按照国家行业标准执行; 3、验收标准、方法：甲方负责验收，标准按国标要求执行; 4、交货地点及运输费用：华德集团液压阀分公司，运输费用由乙方承担; 5、结算方式及期限：合同产品全部交付后30天
全款支付给乙方; 6、解决合同纷争的方式：协商或北京法院仲裁; 7、本合同一式肆份，双方各执贰份，具有同等法律效力。本合同经双方签字、盖章后生效。 甲方(公章)：_____ 乙方(公章)：_____ 法定代表人(签字)：_____ 法定代表人(签字)：_____ _____年____月____日_____年____月____日 这里填写您企业或者单位的信息 Fill In The Information Of Your Enterprise Or Unit Here
第一部分协议书 发包人（全称）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 承包人（全称）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法规，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工事项协商一致，订立本合同。 一、工程概况 工程名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 工程地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 工程内容：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 群体工程应附承包人承揽工程项目一览表（附件１） 工程立项批准文号：＿＿＿＿＿＿＿ 资金来源：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 二、工程承包范围 承包范围：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 三、合同工期 开工日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 竣工日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 合同工期总日历天数＿＿＿天。 四、质量标准 工程质量标准：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 五、合同价款 金额（大写）：＿＿＿＿＿＿元（人民币） ＄：＿＿＿＿＿＿元 六、组成合同的文件 组成本合同的文件包括： １．本合同协议书 ２．中标通知书
３．投标书及其附件 ４．本合同专用条款 ５．本合同通用条款 ６．标准、规范及有关技术文件 ７．图纸 ８．工程量清单 ９．工程报价单或预算书 双方有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的组成部分。 七、本协议书中有关词语含义与本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定义相同。 八、承包人向发包人承诺按照合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质量保修责任。 九、发包人向承包人承诺按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项。 十、合同生效 合同订立时间：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日合同订立地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 本合同双方约定＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿后生效。发包人：（公章）承包人：（公章）住所：住所：法定代表人：法定代表人：委托代理人：委托代理人：电话：电话：传真：传真：开户银行：开户银行：账号：账号：邮政编码：邮政编码： 第三部分专用条款 一、词语定义及合同文件 ２．合同文件及解释顺序 合同文件组成及解释顺序：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ３．语言文字和适用法律、标准及规范 ３．１本合同除使用汉语外，还使用＿＿＿＿语言文字。 ３．２适用法律和法规
编号：_____________委托加工合同 甲方：___________________________ 乙方：___________________________ 签订日期：_______年______月______日
甲方： 经营场所和办公地点位于： 乙方： 注册经营场所和办公地点位于： 鉴于：甲方为从事开发/制造/销售的企业，欲委托乙方生产生产合同产品。 鉴于：乙方具备的生产生产能力，并希望向甲方提供合同产品的生产生产服务。 鉴于：双方同意由乙方根据本合同的规定向甲方提供上述合同产品的委托生产和服务，并建立互利互惠的长期合作关系。 经双方友好协商，订立本合同。 第一条合同适用范围 1.1本合同仅适用并包含双方间关于［甲方委托乙方生产合同产品的业务往来］的所有理解。 1.2此基本合同的任何追加、修改都需经双方以书面形式确认后再列入此合同，其与此合同具有同等的约束力。 1.3任何本合同没有包含或明确说明的双方业务往来的项目，由双方友好协商解决。 第二条合同定义 2.1合同产品：指所有甲方委托乙方生产之产品。 2.2专用生产工具：生产合同产品所必须的，而且是仅能用于该合同产品生产的夹具及配套工具。
2.3其他专业名称：本合同中引用之其他专业名称（如订单/质量标准等），依国际惯用之专业共用名称作定义。 第三条合作方式 3.1乙方根据甲方提供的生产产品所需的参数要求向甲方生产产品（具体产品见附件1）。 3.2乙方负责按甲方要求完成生产任务。这些要求包含但不仅限于产品规格、图纸、样品、质量标准和工艺流程文件等。 第四条生产价格及付款方式 4.1合同产品的生产单价：具体见每款产品的《生产报价单》。 4.2生产费对账、结算事项： 4.2.1按当月完成的订单结算相应的生产费，付款方式：月结天内付款，但因乙方原因延误时，付款时间可顺延。 4.2.2《对帐单》必须经甲乙双方财务部门共同确认（以盖财务专用章、财务对帐人员签字为准）后才正式生效并以此作为确认甲方应付乙方生产费金额以及甲方安排付款的唯一有效凭据。 4.2.3《对帐单》的确认时间：乙方应于每月日前以电子邮件的形式向甲方提供《对帐单》，甲方应在接收到乙方提供的《对帐单》后的日内以电子邮件的形式回复乙方。确认后的对帐单要双方签字盖章。双方确认后应在次月15号以前支付上月生产费用。 4.2.4应在当月《对帐单》中扣减生产费的事项，有：超损耗数，报废板损耗数。 4.2.5如出现异常，合作停止，双方应就最后货款的支付作出时间确认并严格执行，最后支付时间定为停止合作后的15天内，如违反一方将按赔偿生产费的10%加收违约金。
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 建设工程施工合同专用条款填写范本 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
（gf—2013—0201） 建设工程施工合同 （示范文本） 住房和城乡建设部 国家工商行政管理总局 制定 第一部分合同协议书 发包人（全称）：东鹿房地产开发有限公司 承包人（全称）：湖北发展建设工程有限公司 根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及 有关法律规定，遵循平等、自 愿、公平和诚实信用的原则，双方就天玉玻璃厂厂房工程施工及 有关事项协商一致，共同达 成如下协议： —、工程概况 1. 工程名称：天玉玻璃厂房施工项目。 2. 工程地点：石家庄市建设大街89号。 3. 工程立项批准文号：/ 。 4. 资金来源：企业自筹。 5. 工程内容：/ 。 群体工程应附《承包人承揽工程项目一览表〉〉（附件1）。 6. 工程承包范围： 修、给排水、采暖通风、照明电，附属房屋及室外工程等。（详 见工程量清单）。（详见工 程量清单）。 二、合同工期 计划开工日期：2013 年1 月1 日。计划竣 工日期：2013 年06 月30 日。工期总日历天数：天。工期总日历天数与根据前 述计划开竣工日期计算的工期天数不一致的，以工期总日历天数 为准。
三、质量标准 工程质量符合合格标准。 四、签约合同价与合同价格形式 1. 签约合同价为： 人民币（大写）（￥元）； 其中： （1）安全文明施工费： 人民币（大写）（￥元）； （2）材料和工程设备暂估价金额： 人民币（大写）（￥元）； （3）专业工程暂估价金额： 人民币（大写）（￥元）； （4）暂列金额： 人民币（大写）（￥元）。 2. 合同价格形式：固定单价。 五、项目经理 承包人项目经理：。 六、合同文件构成 本协议书与下列文件一起构成合同文件：（1）中标通知书（如果有）； （2）投标函及其附录（如果有）； （3）专用合同条款及其附件； （4）通用合同条款； （5）技术标准和要求； （6）图纸； （7）已标价工程量清单或预算书； （8）其他合同文件。 在合同订立及履行过程中形成的与合同有关的文件均构成合同文
委托加工合同 合同编号： 甲方：湖南枣上好生态农业发展有限公司企业信用代码： 91430 111MA 4PUYB K7N 乙方： 企业信用代码： 甲方承办人：
签订日期：
甲方：湖南枣上好生态农业发展有限公司，一家根据中国法律正式成立，有效存续和资格完备，主营业地位于湖南省长沙市的法人公司。 乙方：，一家根据中国法律正式组建及有效存续和资格完备的法人公司，法定地址为。 甲乙双方以下单独称为“一方”，合称为“双方”鉴于，双方为共同的发展，达成如下合作合同： 第一条：总则和定义 定义： 合作产品：是指乙方根据甲方或甲方客户要求设计研发生产的产品（详见产品附件）； 委托加工合作方式: 甲方以委托加工方式销售合作产品，乙方采用委托加工方式研发生产并提供合作产品，合作产品的商标由甲方授权。甲方授权乙方在产品或产品的载体上印制甲方名称和商标； 订单：指甲方出具的用于向乙方订购特定产品的正式文件。 合同有效期：本合同自签订之日起生效，有效期为一年。本合同在约定的终止情况发生时可提前终止。 第二条：产品质量标准和产品检验 乙方承诺：提供给甲方的产品符合本合同约定的质量标准或乙方的工厂标准或双方书面同意的标准。 甲方应在收到货物10个工作日内完成检验货物，并应在验货期满之日起7个工作日内，将货物不符约定的情况书面通知乙方。甲方在此期间未提出书面异议，则视为产品符合本合同的约定。
第三条：双方的权利与义务 乙方承诺：不会将所获悉的甲方的与交易相关的信息包括但不限于技术资料泄露给第三方。如果乙方违反其承诺，甲方在书面通知乙方后有权立刻终止本合同，并要求乙方赔偿由此引起的一切损失，以及承担违约金20万人民币。 乙方进一步承诺，不自行生产和销售甲方代工产品。如果乙方违反其承诺，甲方在书面通知乙方后有权立刻终止本合同并且甲方有权要求乙方给予经济赔偿并承担违约金20万人民币。 未经甲方书面同意，乙方不得将合同权利或义务的部分或全部转让给其关联公司或第三方。 第四条：知识产权 甲方应保证：任何第三方不会根据工业产权或者其他知识产权就交付的产品提出任何权利或者主张。如果该等权利或者主张的产生，系由于乙方遵照甲方所提供的技术图样图案款式或其他规格进行生产，则乙方对该等权利或主张不承担任何法律责任。 第五条：订货 订货 对于每一单合作产品的订货，甲方向乙方发出订单，订单内容应包括产品名称、价格、数量、装运方式、保险和付款方式等。对订单内容，乙方在2个工作日内表示接受或拒绝或要求变更。 在乙方接受订单后，乙方不得随意变更或取消订单，若需变更需征得甲方书面同意。因乙方变更或取消订单产生的备料、库存等应由乙方负责。 委托加工产品的名称、型号、规格、价格等相关资料与信息应以双方确认之产品清单和价格表、物料清单价格表为准。 在双方共同确认协议产品的质量、安全性、供货时间等因素不受影响的前提下，甲方可以直接采购部分原材料或零部件并提供给乙方。
第十二章贸易磋商与合同的签订 学习目的与要求 通过本章的学习，了解国际贸易磋商前应做的准备与磋商的基本原则，掌握国际贸易磋商的步骤和具体做法，能够对磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的有效性准确把握，在此基础上，能够赢得交易合同的签订，准确设计和选择合同的内容与形式。章首引导案例 我某对外工程承包公司于2005年5月3日以电传邀请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标的价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日，意大利供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标的价，并于5 月15日向招标人递交投标书。5月20日，意大利供应商因钢材涨价，发来电传通知，撤销5月5日的发盘。我方当即回电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘而发生争执。到5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利的供应商我方接受该供应商于5月5日的发盘。但意大利的供应商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，通过协议提交仲裁。 分析 对此案例的分析，主要把握以下几点： 1.意大利和中国都是《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，双方当事人交换的电传均受《公约》的约束。 2.意大利商人的发盘是不可撤销的，因为我方已经明确告知对方的发盘是用来“确定是否参加投标之用”，意方是在了解我方意图的情况下向我方发盘，我方有理由相信该发盘是不可撤销的，并且已本着信赖的原则参与了投标。
3.《联合国国际货物销售合同公约》规定：一项发盘，受盘人有理由相信该项发盘不能撤销，并已本着该信任采取了行动，则该项发盘就不能撤销。 从此案例中我们看出，贸易通常始于磋商。交易磋商（Business Negotiation）是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。本章将介绍国际贸易磋商的原则、方法和步骤，重点介绍询盘、发盘、还盘和接受等环节，以及磋商成功后签订合同的相关知识。 第一节交易磋商的重要性及磋商前的准备 国际货物交易的过程，开始于当事人双方的商务沟通、交流与洽谈，即交易的磋商（Business Negotiation），通常又称作贸易谈判或商务谈判。交易磋商是指当事人双方以达成交易为目的，在平等互利的基础上，就交易货物的相关条件、权利与义务进行反复协商和谈判的过程。 一、磋商交易的重要性 磋商交易的过程与结果，直接关系双方的经济利益，决定着国际货物销售合同条款的具体内容，影响当事人双方的权利、责任和义务，所以，它是国际交易中的重要环节。 国际交易的磋商，不仅涉及到货物本身的质量、技术、数量等基本问题，还会涉及到国际贸易政策、法规、金融等方面的问题，还要考虑当事人双方所在国之间的双边协定及国际组织的多边协定、公约、惯例等一系列的问题，它是一项专业性、策略性、知识性、技巧性都非常强的工作。可以说是当事人双方的交易经验、技巧、知识、素养的检验和较量。磋商的实质就是彼此的竞争与较量，在反复轮回的谈判中，彼此都谋求各自利益的最大化。 在国际贸易中，由于双方来自于不同的社会制度、政治制度、经济制度的国家，而且在民族文化、价值观、世界观、商业惯例和风俗习惯方面也存在着差异，再加上语言文字的障碍，使得国际贸易的磋商比国内贸易的磋商具有更大的复杂性和难度。交易的磋商绝非是两家公司或买卖双方之间就一单生意的谈判，其实质是两国“经济使者”的交流。磋商的失败或失误，轻则失掉贸易机会，造成经济利益的损失，重则会影响到双方的友好关系，对外造成一定程度的政治影响。 可见，交易磋商切忌急于求成、疏忽大意和分寸不当，应该始终持慎重仔细的态度。在合法的条件下，接受对方的合理要求，在确保自身利益的前提下，做出适当让步，以求缓解彼此的矛盾与冲突，达成共识，最终依法签订合同，为自己争取到贸易的机会。 二、磋商交易前的准备 由于国际贸易磋商的复杂性和重要性，所以在磋商进行之前有必要作好充分的准备工作，有备而来，才能取得成功，磋商前的准备包括对磋商人员的选择、目标市场的选择、交易对象的选择和磋商方案的制订。 1.选配优秀的洽谈人员 在交易磋商过程中，买卖双方会对成交货物的规格、质量、价格、贸易方式等条件以及拟订的合同中的各项条款进行详细具体的商定，由于这些都会涉及到双方利益的大
第三部分专用条款 一、词语定义及合同文件 2.合同文件及解释顺序 合同文件组成及解释顺序：协议书、洽商变更等明确双方权利义务的往来函件、合同补充条款、合同专用条款、合同通用条款、现行标准规范及有关技术文件、工程预算书。 进一步规定如下： 对于同一类合同文件及往来文件，以其最新版本或最新颁发者为准； 除非另有约定，合同履行过程中，双方共同签署的补充协议、会议记要、备忘录及其他文件，以及双方往来函件也视为本合同组成部分。 3.语言文字和适用法律、标准及规范 3.1本合同除用汉语外，还使用不约定语言文字。 3.2适用法律和法规 需要明示的法律、行政法规：《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国合同法》、《建设工程质量管理条例》、《房屋建筑工程质量保修办法》，国家及本地区现行有关法律、法规。 3.3适用标准、规范 适用标准、规范的名称：《工程建设标准强制性条文》、《建筑工程施工质量验收统一标准》及建筑工程各专业工程施工质量验收规范。 发包人提供标准、规范的时间：由承包人自行解决。 国内没有相应标准、规范时的约定：不采用。 4、图纸 4.1发包人向承包人提供图纸日期和套数：进场前提供基础施工图；发包人提供施工图陆套给承包人（包括竣工图用图） 发包人对图纸的保密要求：承包人应对施工图妥善保管，未经发包人同意，不得将施工图外传。工程质量保修期满后，除承包人存档需要的图纸外，应将全部图纸退还给发包人。承包人应在施工现场保留一套完整图纸，供工程师及有关人员进行工程检查时使用。 4.4 使用国外图纸的要求及费用承担：不采用。 二、双方一般权利和义务 5．工程师
5.2监理单位委派的工程师 姓名：职务：总监理工程师 发包人委托的职权：对本合同工程范围内各施工过程中的施工质量、工程进度、安全文明施工、信息资料、投资控制和工程款支付进行监督、管理及协调。 需要取得发包人批准才能行使的职权：开工、停工、复工令的下达，设计变更和技术签证，现场经济技术签证，工程款支付和施工图预算结算审核。 5.3发包人派驻的工程师 姓名：刘辉职务：工程项目经理 职权：督促指导监理工程师行使职权，协调施工现场各方面的关系，协调工程质量，进度和安全文明施工中存在的问题，解决有关设计和技术签证，办理现场经济技术签证，审核工程进度报表。 5.6不实行监理的，工程师的职权：不采用。 7、项目经理 姓名：陈华职务：施工项目经理 8、发包人工作 8.1发包人应按约定的时间和要求完成以下工作： （1）施工场地具备施工条件的要求及完成的时间：部份施工场地于2007年12月5日前完成，满足部分工程开工条件，其他场地在基础开挖前提供。 （2）将施工所需的水、电、电讯线路接至施工场地的时间、地点和供应要求：施工用水，施工用电将接至施工现场场地范围，并满足施工要求，电讯由承包人自行解决。（3）施工场地与公共道路的通道开通时间和要求：已开通。 （4）工程地质和地下管线资料的提供时间：实施时协商解决。 （5）由发包人办理的施工所需证件、批件的名称和完成时间：各项证件、批件办理完成，报建完成。 （6）水准点与座标控制点交验要求：施工前现场交验和书面交接。 （7）图纸会审和设计交底时间：收到基础施工图设计图纸后5天进行基础工程施工图设计交底，收到上部施工图设计图纸后10日内进行上部施工图设计交底。 （8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树名木的保护工作：如发生，发包人负责按有关规定办理，承包人协助。 （9）双方约定发包人应做的其他工作：无约定。 8.2发包人委托承包人办理的工作：如有需要双方协商办理。
Both parties jointly acknowledge and abide by their responsibilities and obligations and reach an agreed result. 甲方：___________________ 乙方：___________________ 时间：___________________ 委托加工合同书
编号：FS-DY-20780 委托加工合同书 委托方：_____（以下简称甲方） 被委托方：_____（以下简称乙方） 甲方委托乙方加工____产品，为维护甲乙双方的利益，经双方协商，就有关代加工事宜达成如下协议，以供双方共同遵守。 第一条代加工内容 甲方委托乙方为其加工系列产品，加工数量、款式（或开发信息）、标准、质量要求由甲方提供，价格由双方协商确定，另在订单上详述。 第二条甲方责任 1．按计划分季度委托乙方为其加工甲方____产品。 2．向乙方提供甲方生产授权委托手续、商标注册证、授权书以及对商业秘密的专有合法证明等相关法律文件3．向乙方提供加工品款式（或开发信息）、数量、技术
要求、交货时间等。 4．负责向乙方提供甲方商标各种组合、内外包装及其按计划分季度委托乙方为其加工甲方____产品。 2．向乙方提供甲方生产授权委托手续、商标注册证、授权书以及对商业秘密的专有合法证明等相关法律文件3．向乙方提供加工品款式（或开发信息）、数量、技术要求、交货时间等。 4．负责向乙方提供甲方商标各种组合、内外包装及其它标有商标的包装及印刷品等与乙方加工品有关的内容。 5．甲方有权对乙方的生产标准、产品质量进行检查监督，并提出意见和建议，确认的样品验收货品。 6．甲方按照甲乙双方确定的样板和标准进行验收货品。 7．甲乙双方严守商业秘密。 ·本合同所签订的上述加工品的商标及图案文字为甲方所有，乙方不得为他人生产或提供。 ·甲方不得交乙方设计生产的样版提供给其他生产商。 第三条乙方责任 1．严格按照甲方的委托内容及要求从事代加工活动。
交易磋商与签订合同 教学目的与要求： 1、了解交易磋商的差不多程序。 2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。 3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。 4、了解合同成立的有效条件。 5、了解合同的形式和内容。 本章重点： 1、发盘； 2、同意； 3、合同生效的要件； 本章难点： 1、发盘的要件 2、变更的同意 知识点： （一）订立国际物资买卖合同的法律步骤 询盘 发盘 发盘的含义 发盘的要件 发盘的有效期 发盘的撤回与撤销 发盘效力的终止 还盘 同意
同意的含义 构成同意的要件 同意生效的时刻 逾期同意 同意的撤回与修改 （二）合同成立的时刻和合同生效的要件 合同成立的时刻 合同生效的要件 （三）合同的形式及其差不多内容 合同的形式 书面形式 口头形式 其他形式 合同的差不多内容 约首部分 差不多条款 约尾部分 操作： （一）网站： (二)完成下列咨询题： 1、了解资信调查的内容和渠道。（路径：网站1—外贸基础—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道）。 2、了解物资同意的差不多程序。（路径：网站1—外贸基础—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意）。 3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。（路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行）。
4、扫瞄“售货合同”。（路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同）。 自我评估： 案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。2月5日。 该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。 英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。” 英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。我即开出信用证。“ 该出口公司认为合同不成立。因5日发出实盘后，当天即发出撤回通知，因此撤回通知应与实盘同时到达，按国际惯例，即使是不可撤销实盘，其发盘与撤回通知同时发出应给予撤回。 咨询买卖双方有无合同？(有合同) 案例二：某出口公司向意大利阿马特公司报盘：大麻籽100公吨，每公吨USD305CIF热那亚杂质最高3％，旧麻袋包装，6/7月装运，即期信用证支付，3月30日前复到我地有效，3月20日。 过了几天，国际市场的大麻籽价格开始上升，该出口公司于3月25日又发出对上述发盘的撤销通知。阿马特公司21日收到发盘，正考虑是否同意，又于26日接到撤销通知，赶忙发出二电，其一：“你20日电大麻籽发盘我完全同意，请速寄合同。3月27日。”其二：“我3月26日接到3月2 5日电关于撤销大麻籽发盘的通知应属于无效，因我3月21 日就收到你2
建设工程施工合同（示范文本） 住房和城乡建设部 制定国家工商行政管理总局
第一部分合同协议书 发包人（全称）：******************************** 承包人（全称）：******************************** 根据《中华人民共和国合同法》及有关法律规定，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就 ******************************************************************* * 工程施工及有关事项协商一致，共同达成如下协议： 一、工程概况 1.工程名称：****************************************************** 。 2.工程地点：********************************** 。 3.工程立项批准文号：************************* 。 4.资金来源：*********************。 5.工程内容：*******************************************************。 群体工程应附《承包人承揽工程项目一览表》（附件1）。 6.工程承包范围： 施工图及工程量清单全部内容 。
二、合同工期 计划开工日期：年月日。 计划竣工日期：年月日。 工期总日历天数：********* 天。工期总日历天数与根据前述计划开竣工日期计算的工期天数不一致的，以工期总日历天数为准。 三、质量标准 工程质量符合国家质量验收质量标准。 四、签约合同价与合同价格形式 1.签约合同价为： 人民币（大写）叁佰陆拾玖万伍仟柒佰柒拾柒元整 (￥元)； 其中： （1）安全文明施工费： 人民币（大写） (￥元)； （2）材料和工程设备暂估价金额： 人民币（大写） (￥元)； （3）专业工程暂估价金额： 人民币（大写） (￥元)； （4）暂列金额： 人民币（大写） (￥元)。 2.合同价格形式：固定单价合同。
委托加工合同 甲方：（以下简称甲方） 乙方：（以下简称乙方） 甲方因业务需求，委托乙方加工，为明确双方的权责和义务，特签订本合同。 第一章合同组成及内容 1.1本合同规范由乙方供料并委托甲方承揽加工后，将全数加工制成品交付乙方之一切 相关法律行为。 1.2原物料、包材、加工制成品之具体品种数量、交期、交货地、加工费金额、支付日 期、支付方法，按经甲方确认之乙方采购单、发票或其它书面约定所列，并作为本合同附件；本合同未尽事宜经双方协商需补充的条款可另附协议书，亦视为合同附件。经双方确认的往来信函、传真、电子邮件等，将作为本合同的组成部分，合同附件及其组成部份与本合同具有同等效力。 第二章合同期限 2.1本合约期限自年月日起至年月日止，共计年；合约到期前日 甲乙双方得就本合约之内容重新检视，检视无意见则本合约自动续约年，甲乙双方并得协议无条件期前终止。 第三章合同价格及结算方式 3.1委托加工原物料、成品等所涉费用，由双方协商决定并注明于发票/采购单。 3.2加工费、运杂费、保险费等款项的结算，应遵守结算纪律，坚持“钱货两清”原则， 付款采每月结算形式并在乙方采购单及甲方发票上注明，亦可采用信用证结算方式。 第四章质量要求及运输方式 4.1各类物料及加工制成品质量标准按经甲方确认之乙方采购单、式样书、图纸、规格 之约定，就有关标准之任何变更，应经双方同意始生效力。 4.2乙方供料及甲方就加工制成品之发货(以下简称“发货方”)应按约定时间、数量、 质量、规格提供，对于乙方供料，由甲方位于厂房,按经双方确认之乙方采购单所列核对数量、规格、型号，不符合约定的，应向乙方提出，乙方应在接到甲方通知后七日内调换或补齐；属于多发、错运物料或加工制成品，收货方应做好详细记录，妥为保管，收货后日内通知发货方；收货方对发货方加工制成品之质量或性能有异议的，应在收到加工制成品后日内提出异议，发货方应在接到通知后日内完成返修，收货方逾期提出以上异议的，发货方不承担物料质量、数量、规格、型号不合格的责任。 4.3发货方应确保其供料或加工制成品包装牢固，并保障运输过程安全。 4.4发货方应按收货方确定的运输路线、运输方式、送货地点委托承运单位发运，力求 装足容量或吨位，以节约费用。
第三部分专用条款 1、定义 1.39 所采用的书面形式包括： √文书 □ □信件 □电报 □传真 □电子邮件 □其他： 2、合同文件及解释 2.2下列组成本合同的文件是一个合同整体，彼此应能相互解释，互为说明。 当出现相互矛盾时，组成本合同文件的优先解释顺序如下： （1）协议书； （2）履行本合同的相关补充协议（含会议纪要、工程变更、签证等修正文件）； （3）中标通知书； （4）承包人投标文件及其附件（含评标期间的澄清文件和补充资料）（适用于招标工程）； （5）专用条款； （6）通用条款（广东省建设工程施工合同范本2006年）； （7）标准、规范及有关技术文件； （8）图纸； （9）工程量清单； （10）组成合同的其他文件：招标文件 3、语言及适用的法律、标准与规范 3.3 约定适用的标准、规范的名称：相关的全国施工及验收规范、中华人民共和国国家标准的计价规范等。 4、通讯联络 4.2 各方通讯地址、收件人及其他送达方式 (1) 各方通讯地址和收件人：
发包人：佛山市顺德区城区建设开发中心 通讯地址：顺德区大良德民路行政服务中心西座四楼 收件人：邮编：528300 承包人 通讯地址：收件人：邮编： 监理单位： 通讯地址：收件人：邮编：造价咨询单位： 通讯地址：邮政编码：528300 收件人：邮编： (2) 视为送达的其他方式：无 5、工程分包 5.1 (3) 指定分包工程：无 14、发包人 14.1 发包人完成下列工作的约定： （1）办理土地征用、拆迁工作、平整工作场地等工作，使施工场地具备施工条件的时间：提供现场的日期与开工期相同，场地清理、平整等工作由承包人负责办理，费用已包含在投标价中，发包人不另行计量支付。 （2）完成施工所需水、电、通讯线路接驳的时间及地点：施工临时用水、用电、通讯设施由承包人自行负责，费用已包含在投标价中，发包人不另行计量支付。 （3）开通施工现场与城乡公共道路间的通道的约定：由承包人自行解决，费用已包含在投标价中。 （4）提供有关资料的时间：工程地质资料与设计文件同时提供；地下管线资料由承包人自行调查核实，并承担由此引起的责任和损失，费用已包含在投标价中，发包人不另行计量支付，发包人可提供可能的协助和方便。 （5）办理有关所需证件的约定：办理施工许可及其他所需证件、批准文件和临时用地、停水、停电、中断道路交通、爆破作业等的申请批准手续（承包人自身施工资质的证件除外）；
xxxxxxxxxxxx产品 加 工 承 揽 合 同 书 甲方： 乙方： 合同编号： 签订时间：
版号：2019-05版 甲乙双方本着平等自愿、诚实守信、合作共赢、互惠互利的原则，双方就甲方委托乙方代加工生产：XXX产品等相关事宜协商一致，特签订本合同，以资共同遵守。 一、委托加工产品及规格、数量及付款方式见合同附件三（加工承揽合同书，合同编者按号： 二、产品质量要求 1、加工工艺：乙方应按双方签章确认的附件一、附件二及双方签章确认的相关技术要求进行加工，未经双方签章确认的相关要求文件，视为甲方处于实验阶段，其产品视为试验品。 2、如甲方再要求变更产品配方、工艺或其他额外要求等，造成增加成本由甲方承担，双方可协商制定新的结算价格标准。 三、合同期限 合同期限为：自 xx 年 xx 月xx日起至 xx 年 x月x 日止。双方应在本合同期限届满前30日内协商是否延长合同生产期限或另行商洽下一阶段的合作事宜。 四、原、辅材料的提供及保管 1、生产基本原材料（包括xxxx等）全部、原材料、包装材料由甲方采购提供给乙方；如由乙方代购，其质量必须符合甲方质量标准要求，代购价格需经甲方确定，双方另外单独结算相关费用。 2、甲方负责将每批原辅材料于生产前 3 天运至乙方仓库，由乙方组织卸货，正常卸货费用由乙方承担。甲方应于到货前 1 天通知乙方；原辅材料应于乙方生产前按乙方现有的检验项目进行检验并验收，由乙方在约定存放期限内无偿保管。验收合格的生产原辅材料，乙方均需单独放置、领用和管理，不得与其他物料混用。
3、原辅物料的管理、领用办法：原辅材料由乙方负责管理，乙方保证甲方所提供原辅料不流失、不作他用，并按甲方技术标准要求妥善保管。在没有甲方事先书面同意的情况下，乙方不能改变、调换、更换、使用由甲方提供的符合甲方质量要求的原材料与包装材料和加工辅助材料。否则，由此所引起的产品质量不合格或生产日期延误等情况造成甲方的经济损失，均由乙方按本合同的约定承担赔偿责任。原辅材料的领用，原则上结合乙方既有的仓库管理制度，按甲方的“仓储要求”等相关物料领用和管理文件进行操作。 五、原材料损耗指标 1、双方约定按附件指标作为生产过程中正常标准： 2、损耗核算中，按实际平均容量计算，于产品的内容物单价中核算，其他材料依此数据进行核算。 3、损耗的核算：甲方允许乙方在生产过程中产生合理的损耗，如实际损耗率超过上述标准，乙方将按甲方的采购价格向甲方赔偿超出损耗标准部分的费用，若实际损耗率低于上述标准，节约部分归属甲方，但其数量可以抵扣之后超出损耗标准的损耗。 4、包装物损耗率计算方法： 损耗率（%）=（1- 总投入包装物数量 数量实际总产量中含包入仓）×100% 内容物损耗率（%）=（1- 实际投入的数量 的原料数量实际总产量按标准含有）×100% 5、甲方自己提供的原辅材料质量不符合要求以及原辅料存放超过保质期引起的损耗不包括在内。符合约定指标的材料损耗由甲方承担。原辅料的库存和损耗每月汇总统计一次，数据体现在加工费对账单中确认。盘点后如有超标和节约按“第六条”的第“1、2、3、4”点的约定执行。 6、原材料损失：乙方需按双方签章确认的配方通知单进行配料，如果产出达不到标准产量，视为超出损耗标准，按“第六条”的第“1、2、3、4”点的约定执行。 六、半成品、成品的检验、保管 1、 乙方应按甲方提供并经双方签章确认的质量标准、生产工艺及检验标准组织生产加工及产品检验，并向甲方出具半成品、成品质量检验报告及与甲方生产加工有关的表单。 2、乙方应在产品生产过程中依据甲方《采样原则》进行抽样检验，正常检验样本及原辅材料由甲方承担，不计入乙方生产损耗。 3、半成品经质量检验有异常时，甲方驻厂代表有权发出停止灌装函，乙方应于接到甲方驻厂代表通知函，应及时给予反馈，并共同分析原因，明确责任，由责任方承担双方的生产
第一部分协议书 承包人(全称)： 分包人(全称)： 依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、法规、规章，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，鉴于(以下简称为“发包人”)与承包人已经签订施工总承包合同(以下称为“总包合同”)，承包人和分包人就分包工程施工事项经协商达成一致，订立本合同。 承包人指在总承包合同《协议书》中约定的被发包人接受的具有工程施工总承包主体资格的当事人，以及取得该当事人资格的合法继承人。作为发包分包工程的承包人必须是依法取得各类施工总承包资质的企业。分包人指在本合同《协议书》中约定的，被承包人接受的具有分包该工程资格的当事人，以及取得该当事人资格的合法继承人。作为分包工程的分包人必须是依法取得专业承包资质的企业。承包人和分包人的名称应完整准确，不应用简称，应该按照营业执照上的名称填写。 一、分包工程概况 分包工程名称： 应当按照总承包合同的工程全称以及专业分包工程的名称填写。如：××工程电梯安装工程。 分包工程地点： 应填写详细地点(××市××县××街××号)。 分包工程承包范围： 指分包人分包的工程具体范围和内容。如电梯工程，额定速度和额定载重量的电梯几部，是载客电梯、货运电梯还是病床电梯等，安装的部位、层高等都要一一写清楚。 二、工期
开工日期：年月日 竣工日期：年月日 合同工期总日历天数：天。 参照《建设工程施工合同》协议书中的工期。 三、质量标准 本分包工程质量标准双方约定为： 这是一个核心内容。工程质量标准必须达到国家规定的工程质量验收评定标准，且不得低于总包合同中的工程质量标准。 四、分包合同价款 金额(大写)：元(人民币) ￥：元 分包合同价款应填写双方确定的分包工程价款的金额，对于招标工程，合同价款即是中标价；对于非招标工程，合同价款由双方在工程量清单报价书或预算书的基础上协商确定。双方也可以约定用外币表示合同价款。 五、组成分包合同的文件 组成本合同的文件及优先解释顺序与本合同第二部分《通用条款》第2.1款的规定一致。 六、本协议书中有关词语含义与本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定义相同。《专用条款》中没有具体约定的事项，均按《通用条款》执行 七、分包人向承包人承诺按照本合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质量保修责任，履行本合同所约定的全部义务 八、承包人向分包人承诺按照本合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项，履行本合同所约定的全部义务