实训7 合同条款磋商及签订

[实训目的]

通过实训，了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略和商务谈判中的沟通技巧，掌握合同条款磋商及制定。

[实训要求]

1. 能够在谈判中正确进行价格磋商并能与对手进行有效沟通

2. 能够对合同的主要条款进行磋商与制定

3. 掌握合同谈判的实质与技巧

[实训课时]

6课时

[实训步骤]

一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。

二、老师提出合同条款磋商及签订的基本要求和注意事项。

三、指导教师给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。

四、指导教师提供相关合同文本

五、分小组模拟买卖双方就某种产品国内交易或者国际交易的条款磋商和谈判

1.合同主要条款商定：价格、商品名称、数量、质量（包装）、支付方式、履约地点和时间、违约责任、解决争议的方式

2.价格谈判与磋商：报价、讨价、还价、让步、成交。（价格的组成、含税与否、有没有优惠及现金折扣）

3.付款保证与条款制定：付款方式、付款期限、信用条件

4.违约仲裁与诉讼：违约确定、仲裁与诉讼选择

说明：既可采用横向谈判方法，也可采用纵向谈判方法。

六、达成可操作性的协议条款，签订正式合同。

七、教师总结：指导教师讲评每组学生合同磋商、谈判与制定的优缺点。

[参考资料]

你公司与海口金盘饮料公司就PET材料交易的谈判已经开局，你公司报价为12,000元／吨，在金盘公司的要求下对报价进行了解释。并且在金盘公司进行价格评论后对报价进行了再解释。

在PET公司进行了价格再解释后，金盘公司的谈判代表并不急于还价，而是很老道地进行讨价，要求PET公司降低自己的报价。

你作为本次谈判的负责人，将如何在谈判中与对方沟通，通过价格磋商，说服对方促使谈判顺利进行。

[实训参考]

第一步金盘公司讨价

根据所掌握的资料，金盘公司认为对方报价水分不大，确定两次讨价。

采用投石问路策略进行第一次讨价

金盘公司代表询问PET公司的生产能力和目前市场销量；

根据所掌握的资料，试探性地向PET公司提出如果金盘公司订货量很大，询问有多大的降价空间。

金盘公司采用步步为营策略第二次讨价。

第一轮试探性讨价后，由于PET公司坚持12，000元／吨的原报价，不作让步，金盘公司认为必须加大讨价力度，才能迫使对方让步。根据本公司目前采购价格11，800元／吨，确定保留价格为11，800元／吨，理想成交价为11，400元／吨，报价11，000元/吨，并宣称11，000元／吨是金盘公司目前的采购价，并表明公司并不打算在材料质量提升方面作大的投入的打算，所以高于这个价格金盘公司不能接受。

第二步根据金盘公司讨价，ＰＥＴ公司的应对。

PET公司在谈判前了解到，由于金盘公司经营状况不佳，所以其他供货商并不愿意给金盘公司太多的优惠，所以金盘公司的PET采购价应该高于11,400元/吨，而不是11,000元/吨，对方的报价只是虚张声势的投石问路，所以，决定对金盘公司的第一次讨价不作让步，向对方表示这一价格己方已经无利可图了，不能再降了。

对金盘公司在第一次讨价中提出的11，000元/吨的价格采用后发制人策略，待对方说完后，指出11,000元/吨低于目前PET市场产品的平均生产成本，是无法接受的。不仅PET 公司不能接受，其他的公司也不可能接受，予以拒绝。目的是向对方表明坚持原报价的态度，不轻易重新报价，一方面可以向对方传达第一次报价没有太大的水分，另一方面也可以防止对方有更高的期望。

当金盘公司第二次讨价时，PET公司认为这一次讨价才是金盘公司的实质性讨价。为了不在谈判开始时就使谈判陷入僵局，表现出己方的诚意，决定以1%的幅度修订报价，重新报价11,880元/吨。

第三步金盘公司接受对方的二次报价并开始还价。

金盘公司对PET公司的二次报价表示同意

金盘公司开始还价。金盘公司首先针对PET公司12,000元/吨的报价，和PET公司在讨价中给予的1%的降价进行分析认为，PET公司的保留价格应该在11,400元/吨左右，同时根据所掌握的信息，PET公司必然会要求“先款后货”，所以，可以利用这一条件，迫使对方降价，争取在11,400元/吨价位成交。

金盘公司认为由于PET公司价格解释中以11,400元/吨作为成本，所以认为以低于对方成本价还价，给对方增大压力，有利于迫使对方让步。

金盘公司决定以该产品未涨价前的平均市场价格11,000元/吨作为还价起点进行第一次还价，这样，进可以加大迫使对方降价的力度；退，可推脱未及时根据市场价格变动调整报价。

第四步 PET公司再次应对。

PET公司在金盘公司第一次还价时，由于金盘公司还价11,000元/吨，与报价11,880元/吨差距太大，为了不引起对方猜疑，同时为营造良好谈判气氛，同意将价格降到11,800元/吨。

第五步金盘公司第二次还价。

根据PET公司对第一次还价的反应金盘公司运用“权力限制”法，一方面对PET公司产品表示兴趣，另一方面以此次谈判，公司给予谈判人员的权限是113,00元/吨，高于这个价格，谈判人员无权决定，进行第二次还价。

PET公司决定将价格降到11,600元/吨，依然高于己方的理想成交价。

第六步金盘公司的第三次还价。

金盘公司提出公司采购历来“先货后款”，付款期90天，以此为条件，迫使PET公司降价，进行第三次还价。

ＰＥＴ公司不同意“先货后款”，但同意将价格降至11，500元／吨。同时，金盘公司由于未达到自己的理想成交价11，400元／吨，坚持11，300元/吨的价格和先货后款的条件，双方谈判陷入僵局。

[相关知识]

（一）讨价

讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。

讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。

第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。

第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。

第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。

若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。”“你说，到底多少钱要?”卖方的语气和蔼，态度诚恳，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，请求买方接受他的第二次、第三次改善价格，或者要求买方还价。商场如战场，此时，只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误不放，不要为卖方的“表演”所感动。同时，应依据对方的权限、成交的决心继续实施讨价策略。

讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。要注意采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降价，并为还价做好准备。如果在讨价还价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进行，应尽可能使谈判保持和气生财的气氛，以求取得最好的效果。

卖方有时会以“生产厂家把价签给写错了”，“价格正在调整”，“与生产商商量商量，看看能不能降价”等为借口，来调整价格，作为买方应给卖方一个台阶下，鼓励他继续降价。

（二）还价

为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方