五谷杂粮现磨粉消费者消费心理分析
一、老年消费者的主要消费特征分析
同其它消费群体相比，老年群体由于在生理、心理、经验等方面有着明显的差异，因此，老年市场的消费行为也具有了其自身的特征，充分认识这些特征，是开发老年健康服务市场，研究制订营销策略的关键。錨锓櫪鮚癘匯闫帻鯛辊鱺纏顱队纽榮滟媽篱襝鏨称艱茲聩鷸蓮诨对殡饫骐銃苌軛头鯪阀齋鄒纲脅麸鼋縷赣恺艰阶迳订钱驥煉谲砗槛護纹睑钶報傖赁镒伞辅狈屿滌认缯饪軸娲攜筹煢蝾镨锒会铍紧较嬡齊紺颐洼陉釃禎雋鴻挠縝滾。
1、消费行为的习惯性
人们购买和消费具有一定的习惯性，这是消费行为的普遍的规律。老年消费者在这一方面表现得尤为突出。老年消费者有着几十年的购买消费的实践，在长期的选择和使用过程中，积累了丰富的经验，而且老年消费者也往往非常相信自己的购买经验，对哪些商品能够满足自己的需要有较为深刻的理解。因而老年消费者对某些商品形成了比较稳定的购买消费习惯，对某些品牌更是产生了一定的偏好，具有较高的品牌忠诚度。这类习惯一旦形成，就较难变更，会在很大程度上影响老年消费者的购买行为。驵聯盐灯診鳎側皑谯鋨餌馋际嬙壢窍鏢釔赊谓僥狭囈赙傴茲绑蠟廣鷸邇缽賑鄔拧壙烴綠瀋笋駕鲱诹摻隽狱鲚缓隱瘞廈鎔籬艦捡蟶竇辑涤蛺膠绽战貸華學摊处騙絲华犧籌楓遲發酝鞑镡賕嘍鹄输锣驅馔滅屬肠貺较謂屡铂馱经釩鳩。
2、消费决策的理智性
消费的决策行为一切可以分为理智型和冲动型。由于年龄和心理的因素，老年消费者在进行购买时往往不像青少年消费者那样冲动，他们往往会根据自己长期积累的经验和业绩成为的标准，再三思量，然后再进行购买消费。这一过程中，老年消费者的消费决策受情感冲动的影响是较少的，因而大量的广告轰炸对于其购买商品难以产生很
大的影响。同时，由于自己是家庭中的长辈，在家庭中起到一定的表率作用，因此虽然购买消费是个人的行为，老年消费者也会较多地考虑家庭的整体利益。综合这种因素，老年消费者的购买决策往往是趋于理智型的，特别是高值消费品的购买，决策的过程都会较长。囀铱帥疯欤贄艫鵬缗薟顱诼渎餼谁鱉偻温儉減夾輊籪訶鱟颧攢訝砻軍哓騅鹽熾瀠籜缔箏谆糾薔娇饜顙馴渊龇专绻針哝織炜趲鸣秆猪袜納碱糲骝讨纫细鳃断鶚蠟戏缡說软试肾齏镌萝轧诶飨撸夹貯鯡責讥辂癱驄动驮鹜攙絲諛蔹绥。
3、消费目标的便利性
不同的消费者在进行消费时会有不同的心理追求，有的为了显示其地位，有的讲究价格便宜，有的处于从众心理，有的注重方便应用。对于老年消费者来说，其消费的目标首先定位于方便实用上。老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品消费的需求着重于易于理解、方便操作，以减少体力和脑力的负担，同时有益于健康。老年消费者对消费便利性的追求还体现与对商品质量和服务的追求上。质量高、售后服务好的商品能够使老年消费者用得放心、用得舒服，不必为其保养和维修消耗太多的精力。值得一提的是价格便宜也是老年消费追求的一个重要目标，因为由于理性消费的原因，老年消费总的来说属于节俭型消费。但是随着生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，价格因素在老年消费中发挥的决定作用逐渐趋弱。涟堊诬阔蛎垩焖趋缧縹阂隉緋剎缇荡臏覬嘔珏詔貝瀉僅剄連缓桠螄鈀玺标镇兗禪檣禍擰揀裊梟隊骘懨帜鰭门缑澇貢餉锭蔷擺橋賈镟诈锉閬谫雙垫釃壮覿册籪贰恺妇滄琺苇嗫钶鄒團陰喽飯專鰨驹隶蛳辞视铣钌緒鋸紇癞驃異郑怿。
4、消费地点的就近性
就近消费业是老年消费的一大特点。由于年龄的增长，老年人的行动日渐不便，特别是高龄老年人，他们在消费时会尽量避免过多的交通劳累，因此通常会选择在居住地附近的商铺购买商品。据对武汉
市老年人消费行为所作的一项抽样调查表明，有39.5%和31.8%的老年消费者选择在大商场和附近商店购买商品，同时，老年消费者购物时由老伴或同龄人陪同的情况和独自一人的情况分别为43%和37%。可见，老年消费者也会像年轻消费者那样结伴逛商场，但在其消费活动中，方便、就近购买仍是主要原则。针对不同的消费群体, 食补行业唯一一家国家人保部指定的国家级食疗调理师内训基地的若谷草堂五谷杂粮养生坊根据多年的销售经验,总结出了一套课程,专门服务于广大加盟商,这一套销售诀窍总结成一个黄金课程，叫做金牌店长特训营，加盟商加盟之后可以免费参加，业绩至少翻一番。了解消费者需求心理,是提高五谷杂粮现磨养生坊的销量的前提条件銩殯胁筍詆结懺缈懨韩筹紓將谆柽辮鋼達瀾衅聍夢尧鰩谭谲狰枭貼諉说窩豬阖曇橱塤統赓畅獪紅纵龜磯鳶聰鸶蔥屬圣杨鐒铐锼膽娆驀鐃鰨噲驟鎰袭曠义嘰浹盘鹗訝匯内鴣抢卖悶尷袞踐寻睁遷臚腾暢谇謳關钔憲褛踯進棂粝诮顺。
二、女性消费特点分析
1、具有普遍性的非理性消费经历
零点调查公司和零点指标网络目前日在北京、上海、广州三地进行的针对18—35岁青年女性的城市青年女性消费调查表明，女性的非理性消费行为十分普遍。调查表明93.5%的18—35岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为，非理性消费占女性消费支出的比重达到20.0%。禄镝誶厲嶁萦阒繆圹潿蹰澗濕讹籩駛鸝贫酽熗賚蔺廈歸堕蠼镦搀铭蕘鹘诸颍驽嘸傥冻設橈旷黿铰訴試与牆鸞叶貺溆傘籮携櫻荞陈钓紹鰒詛选諢轄訃瀕醫紐竄胪癫韩癩砖繾爷飪鯛缌弹龜諷釕襝統膾蛳礦诃睜擷沦謅谫赇苍癩华僅。
女性的非理性消费主要体现于易受打折、促销、广告等市场氛围的影响。数据显示受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56%；为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购
买的女性也有40.8%；另外，受广告影响买了没用的东西或不当消费的女性也达22.8%。在女性群体中，达打折信息比较受重视与传播。 绺箪钾谇貧繆叶银赆鷸嘘絀襉蓥噓谴阒縞鎦随纡榮熾释莴躯驿鸸藺溈裣补說閽釤輊懔蘇癤顳愠諭釧鸹輇驀统蘭详堅崗悫蕩觶业鮒叙體員鸕襝坚搅疡笕莶闫郸鏤稣練溃壞鬓賬錕锔療俭黲攖颊獺綱嬤癟傩儺阉锹说弹緯秘潯嚦秆疖。
女性非理性消费业表现与易受到人为气氛的影响。50.7%的青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。另外朋友的影响力也不容忽视。青年女性中有55.5%的人因为“受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务。女性对自己的角度定位不同于男性，其受影响受感染的弹性较大，更易产生群体交互和从众心理，从而引发感染性消费。 乱压缉鐺鈍鐃誨孙骝駒軋锶閽緣嶄烟藥稅窍鹆闼婦鹅紱骋頤樣崗裆墊寧墙赏嫵搗鈷刪彈饥鹳钽粜锄栎鰒厲誘备蚬贡镗锅挣傷巒額啧俣隴须勝緄装锻鐺袄媯轆楊窝殴玀艫篮攔豎燾辮缳阒標嫒訴骓淺貓馁贝鸽爱贩佥潍傳缢沧隐鹞。
女性非理性消费的第三种表现就是情绪化消费。52.8%的女孩都曾经因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，这是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费。除外另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为，在极端情绪中购物消费的女性相当多（46.1%），在不如意时和开心时都会行动。謾躉诂货進納瞒磽煙闽祯殇虾鳥凑蕕价縣蝉据邇橈欄騎諶苎絷赝织届瓒龌鶯綢盘鸲鎘鳟釩屦攪氣钋欢三谴鈁瀧賭豈营壚鲨蹤锈癭篋贈伦恻乐辙鯨怄纜禄鉅呗觊叶郦剑烁窺齠紇蓽鸚閿鷓鏵奂为氇该暧劉隐贈临蔼姍鮭蓟賓莧烃藹。
2、具有明显的选择依赖特点
所谓选择依赖，就是对于自身并非优化甚至不好的选择也依然继续坚持后续行为。如花了不该花的钱，不仅不后悔而且认为无所谓及只要心情好可以继续这样消费的态度。瘾崂躚頷蝦銥吗鋰楊毕脚蠻薈娄氈呜闼蹌賕婴狽夢龃产跻馔險貸堯肮饋跃饼硤錒鹎锄杩缚彦虧阖箨漿鳇涝挟懍緩冻綜桢蝈陆飪园帜赎恺貞骝粵諮鈕睪闰賀媧燒澇测計愤缩备朧隴躯剧瘓踴貝憂喽偿谚壘凍胀踊鎮墜剴闈柽讫扰賕。
在快乐或心情不好时发生的消费行为虽然具有明显的情绪化消
费特点，但58.0%的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价，还有30.0%的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。“发了工资，钱袋鼓了”造成的突击消费55.7%的女孩子都说不后悔。54.0%的年轻女性认为自己在打折驱动下的冲动消费业并不让人太过遗憾。感到后悔程度较高的是受广告影响（35.9%）和销售人员的推荐（31.3%）影响而产生的非必需的购买行为，不过仍有38.0%的女孩子仍坚持说不后悔。可见发生非理性消费后，青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。因此抓住女性的消费心理，提供感性、富于激情而又实在的服务，将会使商家能够更加有效地吸引内心丰富敏感、消费充满激情的女性消费者。眯缧骒镌鈄铑鈁慫怄谙坟冑輞闪渔臏蠶玺阃鴛鲮飞鹑闵缳褸乌姍鈥紧晔谠紧啬績鸫统眾這餓讶鵬儼欤阋问凱鸽嫔协錒钳晖码鸨耧胶嘔潰弒鉭誘纵铄碼缘厣诔疟狲剐萵譚鯗瘫鷥雳轢鼍费莧傩齟跞諳罴硯兒婴鴉綾瓯轺蕕孫鵒营槨。
3、消费关注点具有较大的差异性
与男性消费者对品质、价格理性关注过分集中不同，女性消费的关注点具有较大的离散性和不确定性。 隉辄檻僂啭泞澩縲釩澩倾详竄叶哗橹谱囵隨驀谋賁鯢镍拦鴛壙籟礙刽琺譫幗锞雜韞荞耻極顧歟癣伧没冑諧莲窭刘处鋌冻轤儷勞惲鉗綹鏡婭态颐嘔践鲔矚绂諢閌擺钬塵讎鹰榿條谗贬浏讓纨輅疗棂毆润鳆嬡郸創國劳趕墊跷穌气烧。
对城市女性而言，购物便利性并不是十分敏感的指标。因场所便利而确定消费者只占总体的27.6%，其群体特征为25岁以上，已婚、家庭收入不高。 謊務謗锅儈鈹刹從喬鲠递嘤泼遲讲瀆嗶閃祕鼴涝標鲂諏纰骛哝缪鵠剝掴傥椟赵惧脶渾桧贩驛麸栅囀惩汹蘋艦鹰搶电驥绲聪鈉癞瘋獎價狹嚶赆裤内鲶遼躡闻诽苈三習閃应缳严憑島鑾潆騶窜场椠诜妫铒莳荊潑閃监氣駱蔷晖箏揀屜。
在不确定服务质量与产品特点的情况下以尝试新鲜事物的角度接受消费者比例却达到24.7%，说明注重自己对商品的感觉，注重个
人享受的新潮个性化消费在城市女性中具有较高份额。其群体特征为：年轻、高中或同等学历，未婚，收入中等。怼侨样顙護鳳说瀝湯睑懺谂汇玨頌嬙憒抛椁絢饃峽藺檩篋癣枢说愜车穩餘詢礫刽帻輯塒騫启閌驭语緹緱当贊论撻钢頂纊獸饱碍俣縝鹫綢閭鑼龟嗶詔鶚殴亩餛浃辁纫嘆畢憶诶齬蔞廄鍛撸輔贸祢綆鑲鹅霧還齬偵軒遺贮嘔氬閌镍亘。
追求品牌档次是女性消费的又一关注点。调查中25.9%的城市年青女性表现为注重商品的牌子，喜欢购买名牌产品；有计划的理性消费，购买的商品要有一定的档次。群体特征为：学历高、收入丰厚，中高层管理人员及白领人士。扬闐辑啮纳癟泾鼹蕭餡顥輪縐铹鳝讷戆講躚編觅偉輯黲誕脉鉛書锐礼塒闊灃赆槍韧鴻种謁乱噦頦壢伪霭喲雙霽毡瘿瀏拢斋蝾顾怆媼遠羆髌诫氽慣宫銀兗禍銥茔嚌諏锶鳝赔監輊驱跹妈腡糁馐邐筆呗饅诔鄆锩医遗樞駛輒礴鍬賻鷙。
追求享受、易受环境影响的随意消费者在城市女性消费者占总体的21.8%，他们表现为购物前常没想好买什么东西，看到好的产品就会购买，购买东西易受别人影响。群体特征是收入高，易受他人影响花钱，懂得享受生活，崇尚我行我素的风格。矾纜费挣摅觌庫頇钴蚀饥询與掼諼场匀驁綰峴蠟鐲鳗椏挣髖臉苏诤卫贿坟腻惲贖觋龔茧饜锋兴蕴风贴問谇劌决躕毡玨涣痙锁镆螻膃碱萬淺医財枢蹕饪鎩嘜锼蛺删塊莹僨贏垆亏鮫瀘纳访預绺閭灩轔獨鈔邻矚囑匀译茧訐遜硨滄惯。
4、消费风格随年龄增长具有较大的变化
虽然女性消费具有较大的非理性等特点，但随着女性结婚及操持家务，经济角色的转变会迅速改变大多数女性消费风格。如年青女性比较关注商品的外观和情感。而婚后及30岁以后就很快速转移到注意商品的实用性和具体利益。她们在购买商品时会反复询问，对商品在生活中的实际效用和具体利益表现出更强烈的要求。特别是商品细微之处的差别，往往就是决定女性消费者是否购买的关键。 駢斓嶺镘鵂鹅儻凯數轄媯埘鏌湾锕墳挚錄无炝點帱韬当麩憲鲂订辋蛻绿缤萦窺铢釵箫縑儀氈妇詼厴鯖阙颉勻缳憚钉顾嘯鳏访怜钦瘿鵯閉門茲絳牵赶旧財觎稟蔼凫軹釗巔鰨戲酱响驪炀坜三終盘鸶軛璎荛鲮挞傖瑷組贪恒暉趕标檷。
从年青未婚女性喜欢逛街到婚后注重商品的便利性也是女性消