1 / 15 KA合同签订流程默认分类 2008-02-27 19:22:41 阅读91 评论0 字号：大中小 订阅 .
合同签订作业流程
前期作業-与KA采购谈今年合作事项了解双方合作意愿,建立合作基础商谈后,由KA客户制定合作草约.
取回合同條件-取回今年合同草约将今年合同草约作成费用分析表与去年比较.
草约经主管同意正式进入合同谈判.
进入第一次合同正式谈判-双方达成共有将草约转换成正式合同.
合同签订作业流程-2
第二次合同谈判-确定合同内容,取回正式合同书.
由渠道经提出合同用印申请书,申请用印.
经KA主管,财务部,法律部,同意后即可用印.
将己用印合同交由客户用印.
双方都已盖章完成各留一份,合同正式生效.
合同谈判进度检查表
谈判事前准备工作
分析
2005年成绩(与2004年比较).
公司财务分析(客户贡献度分析).
公司对客户的贡献度分析(支持费用).
规划
2006年销售策略.
2006年预期销售业绩
计划
2 / 15
全年促销计划.
新品上架品项计划.
广告费用投入计划.
相关费用投入计划.
执行
业务人员投入
導購人员投入
新品报价单.
新品样品.
合同谈判主要内容
合同期间.
合同费用.
支付费用方式.
付款帐期及付款方式.
订定销售业绩达成奖励.
全年促销档期安排.
下架原则及谈判.
新開店數及費用.
配合条件.
新舊開店費用.
新旧品上架费.
上架时间陈列位置.
3 / 15
配送方式及费用.
合同罚则.
退货处理原则.
下架原则及谈判.
其他
合同期间
续签:KA客户都是一年一签, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,无论那一天开始签订合同,都是从1月1日开始,所有费用都从1月1日开始计算.
新客户:以签订日期开始到200X年12月31日止,明年必须重签,回定费用也将于合同生效起开始计算.
合同费用-2
合同费用可分几大类:
主要费用-開戶費,有进场费,节庆费,广告费发生费用-新旧品上架费,新旧店开张赞助费销售费用-进货折扣,仓储费运送费,地区配送费.
促销费用-导购费用,DM,TG,POP,地堆,端架,集中陈列,年度达成.
杂项费用-咨询费,包装费样品,补损电信.
其他费用-共同发展费
二大类费用
固定费用-主要费用,发生费用,销售费用,其他费用,固定費用是不论將來實際销售額多少,只要合同一经签订就必需支持费用.
计划费用-促销费用,产品让利,依照年度计划以增加销售业绩的费用使用.
费用支付方式
合同费用支付方式有:直接汇款,客户付款时直接扣款.
大笔费用一般会分2~4次扣款,如上架费用,开户费用.
4 / 15
其他费用通常会在发生的当直接扣除.
与客户谈合同时应该要了解支付费用的方式及扣款时间,渠道经理可以在回款预估时更准确.
合同费用考量因素
降低无条件费用,如进货让利,无条件月扣, 将其转让成有条件让利,退佣.
降低合同固定费用,将其转成可以促进销售的费用,如TG,DM,堆头导购人员等.
如果可以将费用转成固定百分比的方式,如固定进货扣15%,其他费用不再扣除.
KA渠道费用扣款预估
表格1
付款帐期及付款方式
KA渠道客户都有自己支付给供应货款的相关规定:
结帐日.
发票送达日.
寄单日.
正确的发票金额.
正确定帐单内容.
取款日,汇款日,寄票日.
扣款方式.
大X发合同付款条件
每隔7天交付发票一次
付款周期-货到60天.
每月定期20日电汇.
月扣2%.
5 / 15
合同发生费用,当月直接扣款.
付款帐期及付款方式注意事项
帐期不变的前提下,以什么方式可以提早收回帐款.
了解KA客户扣款方式,确定当月可回款金额.
了解回KA客户付款相关规定,做好所有回款动作,在正确时间回款.
应收帐期是可以谈判的,了解如何提早回款的作为
設定销售目标-1
合同谈判达成业绩也是一个重要项目,因为达成销售目标是谈判双方重要的工作指标.
去年达成的实绩是今年销售目标设定的标准,今年要成长的销售业绩应由双方共同提出.
客户提出自己的发展及改善计划例如:开店计划,重装修计划,发展计划,签订供应商数等.
設定销售目标-2
渠道经理应该提出扩大销售方案例如:增加新品项,增加服务人员,促销活动计划,市场广告支援,改善计划等..
依照双方提出计划,讨论销售目标的设定.
双方在设定目标时应该以合理,实际可达成,有挑战性且双方认可的目标
设定销售目标应注意事项
有些KA客户是以销售目标的百分比做为费用收取的依据.
如果今年设定3,000,000销售目标费用比15%,所以必须支出450,000费用.
销售业绩超过时以15%计算,但低于3,000,000时就必须以450,000支付费用,所以在签订合同必须特别注意.
达成奖励的制定
在合同内容会设有定一项达成奖励办法以鼓励KA客户达成今年设定销售目标.
KA客户达成达成奖牌有:
6 / 15
无条件奖励给奖励无论今年达成多少都给奖励的方式
坎数奖励设定不同的达成销售给予不同的奖励,一般合同设立坎数奖励会有三坎.
三个坎数的达成奖励
基本目标-与去年相同销售业绩的保障奖励.
成长目标-比去年成长一定比例的销售业绩给予比基本奖励高的奖励比例.
挑战目标设定一个双方都必全力以赴才能达成的目标,相对也给予比较高的奖金比例
达成奖励的制定
成长奖励-只有在销售业绩达到一定成长比例时才给奖励,例如:去年目标1,000,000今年成长给奖励.
挑战奖励设定一个高目标的奖励办法,为双方确定有机会达成的高目标奖励.
第一次合作奖励-第一合作应该设定一个低目标的奖励办法,提高合态作意愿.
设立达成奖励应注意事项
不要设定无条件达成奖励-因为无条件就没有动力去促成达成.
目标不要定的太高-太高的目标有一块大饼,只是看的到吃不到,客户很容放弃.
目标不要设定太低-设定目标时应该是双方都认可的目标,而且具有挑战性.
设立达成奖励应注意事项
合同谈判时KA客户所需要的费用成长,如果可能将其放入达成奖励.
如果双方都已经尽力去作,但目标依旧有所差距,可以适当的修正销售目标以争取较高的达成率.
如果所设定目标已经提早完成,可以提出目标超出奖励鼓励KA客户增加销售公司产品.
全年促销档期安排-1
一般而言以现在的KA店面销售比例,促销销售将占总体业绩的百之80%以上.
如果再将KA渠道,促销期的进货相关规定(前7后8),可以发现公司产品大部份都是在促销价
7 / 15 格供货,只是促销的力度大小而已.
7 / 15
可见促销对达成业绩的重要性,当然促销管理,档期的安排,活动的规划,促销执行的落实就十分重要.
全年促销档期安排-2
KA客户相对也了解促销的重要性,一般而言促销除了可以吸引消费者以外,也是KA客户业外收入的一大项目,如DM,TG,堆头等都是费用的大项.
家乐福,大润发等大型量贩店经营的客户会在合同规定今年的DM促销档期有几档,假设今年签订档,而你只做了6档,KA客户依照合同8档扣款.
全年度促销计划表的优点
有效的确保促销档期,掌握销售业绩的来源.
由KA主管汇总所有渠道,全年度促销计划表统合分析及协调,可以减少渠道促销档期及品项冲突.
有效的安排品项促销,避免品项的重复促销减少促销费用的浪费
全年度促销计划表的优点
生产部门可以有计划的生产促销品,仓库管理员可以有计划安排促销品进货减少缺货产生.
有效督促渠道经理促销安排,减少时间的误差.
配合条件
广告赞助-广告板,购物袋,发票广告.
大型活动-年度活动,周年庆,补助亏损补毛利不足.
提供样品.
共同发展基金.
服务人员协助作业
配合条件应注意事项
任何的配合活动,如果没有帮助销售,应该要有助益公司形象及品牌知名度的建立.