• 咨询工程师与承包商的关系：过滤层，有些类似婚姻 关系。
• 咨询工程师 vs 监理工程师，中外理解上的差异。 • 最大的风险：Professional Indemnity Insurance这种保
险。
• 参见《FIDIC合同条件实用技巧》一书pp1~13，中国 建筑工业出版社。
• 参见《FIDIC合同条件应用实务》一书pp41~66，中 国建筑工业出版社。
版第1.4款（银皮书第1.4款）。例如，在第60款/99版 第14款中（银皮书第1.4款）， Interim Statement, Interim Certificate, Interim Payment 与中文“验工计价” 的不同。 • 99年版做了明显修改，变为20个条款（红皮书与银皮 书都是20个条款）。 • FIDIC的彩虹系列(见附表)。 • 优先次序(第5.2款/99版第1.5款，银皮书第1.5款)。在 一个项目的合约中，FIDIC合同一般条件最简单的表 现形式可以只是一张纸。
存在着一种“特殊关系”，因为承包商履约的前提是必须相信 咨询工程师所提供的信息并按其指令行事，所以得到了侵权行 为法（The Law of Tort）的保护。 • 第60款（银皮书第14款）的重要性。 • 参见《FIDIC合同条件实用技巧》一书p2，中国建筑工业出版社。 • 参见《FIDIC合同条件应用实务》一书pp24~40，中国建筑工业 出版社。
＞ Slogan Management( Do better,Lower cost,Get big fast,Client first…)
战略需苦思，执行靠用心。多想一二！要问5W？vs Vision
分析几个真实的索赔案例
（因涉及具体项目和业主，故只可讲，不方便写）
• 合同金额 • 合同工期 • 实际工期 • 问题的发生 • 索赔的金额 • 高频率使用的合同条款 • 要下决心的分水岭（一个百分比决定走向:10%～20%？
FIDIC的彩虹系列
• 红皮书（土木建筑工程)
• 黄皮书（机电设备供货） （比银皮书要亲承包商）
1987年版
• 白皮书（设计咨询合同）
• 橙皮书（D + B）
• 银皮书（EPC）（转嫁风险，干涉权）
（承包商喜欢修改黄皮书
去做EPC交钥匙合同）
• 绿皮书（简短格式）
• 金皮书（DBO）（黄皮书的“化装版”）
• 银皮书第1.3款和第3.4款，但取消了定量规定， 对承包商欠公平！
• 英文within在中文翻译与理解上的误差, 以上 对应最短的为8天和3天。
• 法律上对一天的定义。
七、FIDIC合同条件（红皮书）是单价合同
• 特点是“单价合同，量价分离，验工计价，据实付 款”，英文叫Re-measurement Contract。
• 99版第19款 里正式使用了Force Majeure的说法；银皮书第 19款。
• 参见《国际经济合作》杂志2001年第3期，对外贸易经济 合作部国际经济合作杂志社。
十、承包商创收的三大支柱
• 要特别注意可操作性。 • 1) V.O（第51款和第52款/99版第13款；银皮书第13
款）; • 2) 调价公式（第70款/99版第13.8款；银皮书第13.8款，
中欠获公允对待一方的利益而对原合同进行修改，甚 至认定所签订的不公平合同为无效合同。
• 逆编者释义原则(Contra Proferentum Rule)。
二、业主、咨询工程师和承包商间的三角关系
• 咨询工程师（第2款/99版第3款) 。“借你的表，然后 再告诉你几点种的人”。
• 常称为“三位一体”，英文叫 The trinity of the Employer，the Consulting Engineer and the Contractor， 但这个三角关系并非是等边三角形。
国建筑工业出版社。
怎么看“低价拿标，靠索赔赚钱”的说法
1）从理论上分析（数学推算）：（10 Days MBA） “低价”的本质就是削减利润，那么
原来是25%的毛利，假设现在降到了15%，则要多做多少才能持平原来的25%？ （25%-15%）/15% = 10%/15% = 0.667
如果降到12.5%，则要多做多少才能持平原来的25%？ （25%-12.5%）/12.5% = 12.5%/12.5% = 1， 即再多做一个
• B.Q单的结构和用途（第55款/99版第12款）。 • 2003年7月1日，GB50500-2003工程量清单（量价单）
的推行与价格市场化，突破了传统的定额计价方式。 经验是可比定额低15~20%不等（主要取决于个体工 效）。
• 文字（words）管着数字（figures）。 • Measurement Standard. • Q.S工作的重要性。 • 参见《国际工程与劳务》杂志2000年第9期、第10期，
合同的法律基础
• 普通法（Common Law） 崇尚合同的自由约定原则，通常不会为保障公平
或已签合约中不利一方的利益而干预合同，因此很难 以显失公允为理由去修改或删除已经签订的文字约定， 因为英国法律不保护不公平交易下的合同不利一方。 其商法极为发达。
衡平法则 (Rules of Equity） 典型案例 Mortgage抵押贷款 • 大陆法（Continental Law） 倾向于干涉不公平合同，并会为保护不公平合约
九、波纹理论（The Ripple Theory）
及索赔案例
• 在FIDIC合同条件77/87版中，当发生Force Majeure(但条款 里的表述用词是force of nature, Clause 20.4, any operation of the forces of nature against which an experienced contractor could not reasonably have been expected to take precautions ) 后，与一般的贸易合同处理原则不同，不是各自分担，而 是划到了业主违约的范畴里面（Clause 20, Clause 65, Clause 69）。
《蓝海战略》/British AΒιβλιοθήκη Baidurways的实例。
《蓝海战略》：“没有永远卓越的产业，” “没有永远卓越的企 业。”
波士顿矩阵（经营多项业务，评估投资组合）
预计
增长率
Growth
？
Star
Dog
Cash Cow
市场份额（占有率）Share • 高市场份额意味着该项业务是所在行业的领导者。 • 美国通用电器公司的CEO杰克·韦尔奇的理论是：“要么不做，要做就要做到本行
业的第一或第二”。（Be No.1 or No.2 in its arenas, or be gone.）
四、FIDIC合同条件是国际通用文件
• FIDIC是法文Fédération Internationale des IngénieursConseils的缩写，中文常译为“菲迪克”。
• 走出去，要接轨。 • 源于英国的ICE合同，英文是工作语言，第 5.1款/99
如果降到5%，则要多做多少才能持平原来的25%？ （25%-5%）/5 = 20%/5% = 4
如果降到1%，则要多做多少才能持平原来的25%？ （25%-1%）/1% = 24%/1% = 24 !!! ???
第一个问题：值吗？无法消灭对手的有生力量 vs 自残（倾向） 第二个问题：深层次上，对于多做的0.667、1、4、24个，如何看待时间跨度的延长、
六、文字交往为准
• 口头指令转变为书面指令，77版是第1.2(3)款 与第51.2款两条合用解释order，87年版第2.5 款是用instruction，最长都是7天+7天=14天 （1+7=8天），对承包商自我保护的现实意义。
• 99年版第3.3款用instruction ： 更缩短为2天+2 天=4天（1+2=3天）。
FIDIC合同条件下的 索赔与仲裁
(若干海外项目的实例分析)
一、国际工程承包的原则 (价责对筹)
The Contractor gets paid for the work he performs and the Employer gets the work he is paying for.
• “承包商工作得到支付，业主付款获得工程”。 • 承包商与咨询工程师并无直接的合同关系，但普通法认定双方
风险出现的或然率等多因素影响（vs Slogan Management）？ 结论：价格竞争是下下策，只能是最后的选择！价格战多数没有好结果。
2）从实践上探讨：案例（Naubise-Malekhu） vs Quizzes（成本、工期、索赔、结局） 结论：Winning Strategy ＞ So So Strategy（SWOT or common sense）
中国对外承包商会。
八、 报价技巧
Gaps and Loopholes Front Loading 要注意掌握适度
(利之所至，弊亦随之）
• Tendermanship • Riders/Qualifications（中国人在汉译英时常翻为
Conditions, 欠妥）vs Responsive/Conforming Tender。 • 参见《FIDIC合同条件应用实务》一书pp93~99， 中国建筑工业出版社。
三、合作的重要性
• 合作就是联姻，一家人。 • Partnership — the philosophy of alliance. • We are on the same boat. • Win-Win or No Deal. • Be Unconditional Constructive. • Extend Cooperation. • Communicate, Communicate, Communicate! • Good communication builds trust in the relationship. • 小赢在智，大赢在德。 • 与其不争，故天下莫能与之争。
合同文件的优先次序(第5.2款/99版第1.5款，银皮书第1.5款)D
（1）合同协议书
（2）中标通知书
（３）投标文件
（４）特殊条款
（５）一般条款（最简单的表现形式可以只是一张纸）
（６）特殊规范
（７）一般规范
（８）图纸 （９）B.Q.单
可能前后互置
（１０）补遗
几个应用实例
问题：MOM的顺序地位 vs 优先次序条款 普通法及国际法 Pacta sunt servanda（“有约必守”原则）
1999年版
2007版
五、FIDIC合同条件的强制性和严肃性
• 奥地利经济学家Friedrich A. von Hayek（诺贝尔经济 学奖得主）说：
“从好人假设出发，只会设计出坏制度；从坏人假设 出发，才会设计出好制度”。因此，需要假设人人都 坏的好制度。英国人也有类似的说法。
• 强制性，第63款 vs 第69款/99版第15款 vs 第16款 （银皮书第15款 vs 第16款）。
• 严肃性，十分注重evidence, substantiation, verification。 因此，a lot of paper work。
• 参见《FIDIC合同条件应用实务》一书pp1~40，中国 建筑工业出版社。
• 要证明事实与条款相符（Fait Accompli），螺丝~螺 母咬合原则。
vs 项目规模 vs 综合判断） • 国际仲裁及最终结果 • 证据的重要（vs 真实性） • EOT与合同工期（怎么客观看国外项目的工期问题？） • 总结
The Vickrey Auction (Uniform second-price)
• The uniform second-price auction is commonly called the Vickrey Auction, named after William Vickrey, winner of the 1996 Nobel Prize in Economic Sciences, who classified it in the 1960s. It is a sealed-bid English auction (ascending-price; vs Dutch auction, descending price) with an important concept that the highest bidder wins but only pays at the secondhighest bid price. Why is the Vickrey Auction significant? Because it is designed to induce truthful-revelation ．This variation over the normal bidding procedure is supposed to encourage bidders to bid the largest amount they are willing to pay.
但业主通常以总价合同为理由而删掉）； • 3) 索赔（77版第52.5款/87版第53款/99版第20.1款；银
皮书第20.1款，但比红皮书来得难很多）。 • 参见《FIDIC合同条件实用技巧》一书pp79~87,
100~130，中国建筑工业出版社。 • 参见《FIDIC合同条件应用实务》一书pp117~157，中