患者
医生处分
品牌规划与建设教材(PPT41页)
(3)、通路策略--2
重点市场网络：密集分销网络
送货、货款结算
厂家
区域分公司/ 办事处
医药公司A 医药公司B
药店 医院
药店 医院
铺货、建立关系
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(4)、促销活动
促销活动基本策略： “推进”策略（PUSH STRATEGY）：运用人员推销和其它营业推广手段将产品从企业
推向消费者。 “拉动”策略（PULL STRATEGY）：使用广告与促销手段来刺激消费者的需求。
推进
厂家销售代表
销售代表
零售购售员
厂家 拉动
经销商
零售药店
消费者广告
消费者
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对中间商促销
零售店
●培训售货员（介绍产品），发放礼品，了解和熟悉麻仁胶 囊药性和疗效 ●阶段性派出促销小姐现场导购推介 ●对零售药店采取定量奖励（即达到完成一定销量时给予集 中奖励）或对销售员提成奖励
娴熟运用现代高科技、专业、富 有爱心的健康专家。
品牌精髓： 这个轮盘中各 特征的总概括
服用“清华紫光保健药”，能改善 人类健康、提高生活质量
服用“清华紫光保健药”，表明我 是一个非常注重自身健康、有眼光、 时尚、注重生活质量的人，别人也 会觉得我的身份地位与其相得益彰
她是一个专业人士，创新、进取，还拥有更广阔的 发展空间，并且追求生活品质与品味的人。
回答与承诺
3、 品牌定位
我们通过“品牌轮盘”对品牌层次进行划分作并由此得出品牌定位：
“清华紫光保健药”品牌，代表高科技含量、 新型的保健品和食品
品牌属性：品牌是什么，品牌的物理性、功能性特性
品牌利益：品牌作什么用，使用品牌的结果 品牌价值：品牌如何让我感觉自我以及让他
人感觉我 品牌个性：如果品牌是一个人，谁会是它
⒉服用方便 ⒊高品位
紫薇卵磷脂 目标市场：高血脂人群、孕妇、脑力劳动者 消费者利益：⒈补充体能，改善身体健康状况
⒉服用方便 ⒊高价值
(2)、价格策略
与竞争产品的差异性 同竞争产品 的产品差异性较大
价格需求弹性
此类药的主要目标消费群体中老年人 对产品的价格较为敏感，价格 需 求弹性较大。
消费者购买力水平 主要消费群体 中老年群体购买水平偏低
市场潜力
此类保健药市场潜力比较大
投资收回情况
长远建立品牌形象，逐步收回投资
与高价策略相反，将产品价格定位于一个合适的水平。
渗透订价策略
(3)、通路策略--1
零售渠道（OTC）为主，医院渠道为辅
零售渠道
厂家
医药公司 （经销商）
零售药店
购买者
医院渠道
厂家
XX分公司/ 办事处
医药公司 （经销商）
医院药房
这个品牌轮盘，是用来分析消费者对品牌认知的强有力工具，应该以它为基础， 来建立消费者与品牌之间的关系，传播活动忠实于“品牌精髓”。
二、品牌建设 ——整合行销的实施
1、紫光保健品整合营销基本策略组合
整合营销基本策略
产品策略
价格策略
通路策略
促销活动
软文开发
(1)、产品策略
银杏茶系列
目标市场：高血脂人群、脑力劳动者 消费者利益：⒈降血脂，改善记忆力，提高智力
代理商
医院（选择中等 医院和肠道专科 医院等成本较低
）
●对其销售人员进行产品知识培训 ●提供各种目标奖励和折扣奖励 ●免费提供宣传资料（POP广告等） ●药品处方提成（控制在10%以内）
●对主要处方医生和医房主任，可采取集中如开产品研讨会 使其了解产品，联络感情 ●尝试采取医药代表（医学专业毕业）跑医生，介绍产品知 识，联系感情 ●提供产品资料（如台历、办公用品、小礼品等）
2.品牌的期待印象
品牌建设者的期待（主观期待）：
在当前众多保健药品中脱颖而 出，以其高效的市场运作、精良 寻求一种统一与契合 的的期待（客观期待）：
与自身生活观念相匹配，体现 时尚。并能带来身体健康，进而 充分投入享受生活
清华紫光保健 药的品牌印象
提炼与升华 专业、时尚、高效，并富 有现代人文关怀精神的
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对消费者的促销
消费者促销
品牌规划与建设教材(PPT41页)
1.增加消费者对产品的基本知识的了解，使消费者来药店接触产品。通过电视、
报刊、电台等媒体广告宣传方式提高知名度。
2．通过报纸软性文章宣传，使消费者重视便秘并与其产生联系。
3．通过组织老年健康知识讲座开展活动（如老年协会等）来推广便秘知识
4.与广播电台合作，开展专门咨询节目：通过现场销售布置（如POP、 产品介绍 ）吸引消费者通过药店达成对产品的详细了解和试用
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(5)、软文开发策略
内容： 在各地报纸发布软性文章。 利益点： 1）软广告为第三者证言，更具说服力 2）软广告信息容量更大，可产品、可企业、可服务、可
—— 消费者需要品牌形象，经营者需要品牌资产
A.产品和产品的相似点
越多，选择产品的理智
考虑就越少，为产品树
立一种突出的品牌形象
可为厂商在市场上获得
较大的占有率和利润。
B.最终决定品牌市场地
消费者
经营者
位的是品牌总体上的性 格，而不是产品间微不 足道的差异。
“消费的是 品牌形象”
品牌
“积累的是 品牌资产”
C.品牌形象反映购买者
的自我意象，消费者最
终以品牌来决定购买
D.影响品牌形象的因素
很多，包括名称、包装、
价格、广告风格、赞助、
投放市场的时间长短等
等。
品牌形象被看作是品牌资产的一个组成部分
A.品牌资产是一组与一 品牌的名字及符号相连 的品牌的资产与负债， 它能增添或扣减某产品、 服务所带给该企业或其 顾客的价值。 B.包括5个层面：品牌知 名、品牌联想、品质认 知、品牌忠诚以及其它 专属性品牌资产如标志 和颜色。 C.品牌资产除了给顾客 带来形象、身份、知己 等价值外，也给企业主、 通路、股东分别带来商 誉利润、资金与营销投 资效应。
品牌规划与建设
一、品牌蓝图 二、品牌建设 三、品牌传播
一、品牌蓝图 ——品牌目标与定位
品牌建设目标
品牌与销售双赢
品牌
销售
初步建立 广泛的品牌 知名度与
认知度
致力于长期的 品牌美誉度、
偏好度的 形成与提高；
配合新品 上市；
配合和促进 公关、促销 活动的施行；
提高 市场份额
1、品牌规划的提出
概言之，最根本的动机是为了满足两种需要：