发现需求引导需求
大家都知道，医生不能发现病人的需求就用药，是草菅人命。

销售员不能发现客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售目标。

销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个所需要的东西。

一、为什么要发现客户的需求
1、不能发现客户需求就不能得到客户的认同
在现实销售中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。

但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。

他们的失败原因在于不能发现客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。

2、了解客户的需求才能有效实现销售
优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。

客户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不相同，他们的需求也就往往存在着很大的不同。

针对不同的客户，要采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。

案例：三个小贩卖李子的故事
一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。

老太太：“这李子怎么样？”
第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。

结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。

第二个小贩：
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的”
“我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。

”老太太买完李子继续在市场里逛。

第三个小贩：
“你的李子多少钱一斤”
“请问您要哪种李子？是您吃吗？”
“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。

”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。

您要多少？”“我再来一斤吧。

”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。

”
“孕妇特别需要补充维生素。

您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。

”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。

您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。

”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。

”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。

”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。

”
“行。

”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

需求在于发现更要善于引导
谈及促销，营销学里有个著名的故事，叫非洲卖鞋。

甲乙两君分别去非洲开拓市场，甲因为当地人不穿鞋而悲观不已，乙因为看到对方没有穿鞋而看到了市场的潜力，但是事实上两者都没有成功，因为即使乙看到了市场潜力，但忘记了潜力是需要激发和引导的。

对此，泉露净水器市场总监张雷（原安吉尔袋装水事业部总经理）这样解析，“我们要做的不是甲、也不是乙，我们要做的是丙，我们是要去帮助具备潜力的市场去创造消费需求，去引导消费需求，让那些对鞋感兴趣的人去买鞋，更要买到适合自己的鞋”。

事实上，“精细化促销”也就是做到了这样的事。

尽管净水器市场面临的态势比较严峻，但保障性住房的推出以及城镇、农村市场需求的持续放大还是让企业看到了希望。

但如何在高潜力市场的基础上去挖掘需求，引导购买，这才是企业营销的关键。