客户关系管理_产品介绍
米
购物消费配套:万达广场(沃尔玛、百安居、特力屋、万达影院、银泰百货等)、联盛广场、麦德龙商圈、南部商务区商业水街、在建BEST广场和环球城项目等; 酒店餐饮配套:开元名都大酒店、南苑环球酒店、索菲特大酒店、南苑E家等商务酒店;天源巷美食一条街、石浦饭店、江南春酒店等一系列餐饮配套。 银行医院配套:明州医院、鄞州第二医院、鄞州银行、深圳发展银行、光大银行、招商银行、工行、农行、宁波银行等 文化休闲配套:鄞州公园、将建的湿地公园、宁波博物馆、文化艺术中心、南部高教育园区内(图书馆、体育馆、游泳馆等) 教 育 配 套:楼盘自带幼儿园、首南小学、鄞州中学、华茂外国语学校,高教园区(宁波中学、万里学院、浙大宁波理工学院等8所院校) 市政部门配套:鄞州区政府、建设局、民政局、工商局、交警大队、鄞州海关、鄞州地税等 小区内部配有景观园林绿化,游泳池,会所。
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三、产品介绍技巧
常用最有效的语句
1、它对您的好处是…… 2、当您使用它的时候…… 3、有了它您可以……
4、切忌语句 应该…… 可能…… 或许……
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三、产品介绍技巧
善用辅助工具
Байду номын сангаас
1、名片和名片夹 2、笔和笔记本 3、公司简介和产品介绍 4、样品 5、相关证件
质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等 6、工程范例
• 上面的故事很好的阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍 产品,才能有效地打动客户。
产品介绍方法一---NBA法则
• N-Need需求(关注顾客的需求,是一切的核心)
• B-Benefit利益(强调产品能给顾客带来的好处,对顾客需求的满足)
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四、重视客户肢体语言
1、客户双手抱胸 表示对立
2、客户上身前倾或触摸产品 表示客户对产品已产生兴趣
3、客户站在展台的侧面 表示客户暂时没需求
4、客户从侧面转到正面 表示客户已产生兴趣
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情境导入
➢ 介绍解说“产品和服务”
并行穿插项目:
——团队经营房地产项目
单身公寓 两室型 三室型 复式楼型 连体别墅型 单体别墅型
客户关系管理
产品介绍
卖 你 在
什么 ?
1、自己 2、 企业 3、 商品的使用价值
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一、产品所代表的心理特征
• 威望类产品:表现自我和优越感——华丽服
装、古董、珠宝、首饰
• 地位类产品:显示地位和社会阶层需要——
工艺美术品、首饰
• 渴望类产品:安全、防卫、护身——劳保用
品、武器、药品
• 快乐类产品:娱乐、旅游、零食
楼盘主打销售户型
结合目前中国国内房产新政、货 币政策、银行首套房贷政策等, 合理制定本小组销售楼盘的: (1)楼盘名称(自主设计);
(2)主打户型;(3)售价 (包括支付方式,贷款额度,请 参考目前国家实际情况);(4) 楼盘环境、设施等简单介绍; (5)设计一个产品介绍的方案
(关键)
均价28000元/平
• 功能类产品:物质需要——食品、文化用品、
衣服
• 成人类产品:香烟、酒类
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客户希望购买什么?
客户购买的是:利 益
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二、客户的利益
• 解决困难 • 快速地服务 • 受到重视,被理解 • 被诚实,礼貌地对待 • 获得准确,完全的信息 • 被信任
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三、产品介绍技巧
• 直入主题,简短有力 • 介绍顺序:功能—特点—优点—好处(利益) • 针对性、比较性、利益性介绍 • 不同客户,重点不同 • 让客户试用 • 通俗易懂的词语
• 有效的产品介绍包括三个部分,了解产品、了解顾客、产 品介绍。只有在了解了产品以及顾客的情况下才可以做到 有的放矢,知彼知己,百战不殆。
介绍几种典型的产品介绍方法
• FAB法则 • NBA法则 • FABE介绍法
详述产品的益处特点——FAB法则
• 详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户 带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可 以用FAB来表示:F即在销售时把它理解成一种特点或属 性,即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产 品最容易让客户相信的一点;A即就是这种属性将会给客 户带来的作用或优势;B即是指作用或者优势会给客户带 来的利益。
• 3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买 很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个 时候就是一个完整的FAB的顺序。
• 4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那 么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些 钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变 了。
272平米样板 间
均价14000元/平 米
139平米样板 房
180平米样板 房
均 价 8 0 0 0 元 / 平 米
220平米联排别墅样板 间
模拟房交会(4月3日)
主持人 控制时间
楼盘介绍员
识别客户
产
p
品
pt
介放
绍映
教师:把控全 场,结束点评
回
答
提
数据精确
FAB法则著名故事
• 1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反 应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
• 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多 鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
• 在介绍产品的时候,一定要按FAB的顺序来介绍。实践证 明,按这样的顺序介绍产品,客户不仅听得懂,而且容易 接受。
表2—1 FAB法则例表
产品所 在公司
锐源公司
产品
标准版
锐源公司 标准版
F(属性)A(作用)B(益处)
很容易操作 的管理系统
公司管理正 规
代替日常繁 琐的事情
库存管理
业务发生中 钱、货、发 票、费用的 精确管理
问
产品选择
楼盘购买者
身份选择
楼盘倾向
现场提问
点评团
互动点评
作业
• 对每一个小组的产品演示提一个有效的建议。 • 写上小组全体成员姓名
房交会小结
• 优点:
• 1、关注国家政策,做了功课。 • 2、部分小组准备充分。 • 3、部分小组较为细致,完备。
• 不足:
• 1、对于房地产这一行业的不了解。 • 2、资金的混沌、房价的不明确 • 3、产品介绍重点不清晰 • 4、客户了解不到想要了解的内容