嘉凯·中央城住宅清盘方案Part1：住宅一、剩余货量盘点[表二：各户型剩余情况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统计截止于2015-3-15 [分析]：项目住宅整体销售达到60%共计284套，6#、7#楼已售罄，3#、5#楼剩余房源较少，3#楼剩余1套四房，3套两房，都位于低楼层，5#楼剩余7套四房；剩余房源主要集中在1#、2#楼，剩余户型集中在C1户型85-88㎡两房40套，均价3650元/㎡，B户型130-132㎡大三房107套，D户型138-142㎡四房31套，均价3700元/㎡；畅销户型C户型94-98㎡2+1房只剩余4套。
二、2015.1-3月竞品分析NO项目名称备案套数成交均价营销活动1公园一号三期1083650折后3500元/㎡起住进贤母园2九颂山河·博园10133223288元/㎡入住双城中心3四季春晖803567春节2、5#均价3388元/㎡4悠然家园503571小开盘5柴玺欣园47（多层/小高）3486/6瑞景新城423581用买高层的价格买洋房7领秀柴桑39（含精装房）37441、首付5万，入住精装房；2、春节红包大派送8嘉凯·中央城3637431、总价5万起买金铺；2、首付6.7万买三房9江州华府27333729万购三房，2999元/㎡起10丽都·中央公馆1933122888元/㎡低价来袭11江南熙园17（多层/小高）3498总价优惠3万[分析]：2015年第一个季度，迎来春节传统销售旺季节点，各项目以价换量，抢占客户；九颂山河·博园在14年底以低价3188元/㎡的均价入市，丽都·中央公馆紧跟其后打出一口价2888元/㎡，元旦期间，缘壹·四季春晖借助新售楼部开放，将整体均价调整到3388元/㎡重新入市，与此同时，凯旋城三期更名江州华府，同时配合精装样板房开放，将整体销售均价下降到3400元/平米，春节各项目延续元旦活动；12个重点竞品项目，第一季度共备案613套，按全年全县去化2000套住宅计算，第一季度去化率占全年的30%；同竞品相比，本案3743元/㎡的价格任然处于高位，第一季度备案36套，占据5.9%的市场份额，市场占有率较少。
三、营销目标及目标下的问题1、营销目标销售周期：2015年4月1日-2015年5月31日（61天）销售重点：主要促销130平米—140大户型，其余房源顺销销售套数：80套2、问题梳理（1）问题一：目标任务超市场需求；（2）问题二：案场来人量不足，无法支撑目标销售任务；（3）问题三：项目单价高，总价高，在同片区一直处于高位；（4）问题四：剩余产品面积断档，主要为80㎡的两房，130㎡的三房，140㎡的四房，需求少，难去化；（5）问题五：大市场环境低迷，周边项目不断以价换量，客户持币观望；2、解决思路核心思路：以价换量（1）解决思路一：渠道策略：人海战术+重点拦截。
（2）解决思路二：价格策略：整体价格下调，用显着的价格优势抢占客户；（3）解决思路三：低首付策略：降低首付门槛，促进客户成交；（4）解决思路四：保证看房通道、电梯的畅通，提高带客看房的效率。
四、营销策略2、销售策略：（1）4月份营销策略策略一：买房送车储；通过买房送车储的噱头，增加产品附加值，提高产品性价比，不需要赠送车储的客户，将车储折合成6万元的优惠，在总房款里减除。
策略二：买房送装修基金；B/D户型前期案场有10万的优惠空间，此次推广将优惠变更个说法，针对大户型，赠送10万的装修基金，这样可以告知客户，已经帮助其解决大户型后期装修成本高的问题，装修基金可以在首付款里减除。
策略三：低首付策略；10万装修基金在首付款里减除后，总价最低的130㎡大三房，优惠后首付款在7万左右，将这个优惠对外释放——130㎡大三房首付只要7万元起，这样降低了购房门槛，让想买大户型，但目前手头上资金不足的客户可以买的起大户型，能更好的挤压大户型的成交。
（2）5月份营销策略核心策略：实景现房，清盘3200元/㎡同竞品相比，本案目前最大的优势是准现房，5月建议采取直接了当的销售策略，将价格优势与现房优势相结合，直接对外释放清盘价格，吸引客户来访，促进客户成交。
2、渠道策略：策略周期：2015年4月1日-5月31日（61天）（1）人海战术——小蜜蜂派单；操作细则：聘请若干名小蜜蜂进行派单扫街，针对沙河县城所有住宅小区、单位宿舍楼进行扫楼；步行街、超市等公共停车场进行插车；沙河县城沿街商铺、商场店铺发单；城门、狮子、新塘等各乡镇，派报入户，可配合赠送礼品。
[人员安排]：（2）重点拦截操作细则：A、利用本项目的周边路网，布置广告拦截，联盛超市旁、售楼部门口渊明路、渊明北路及规划路段路口，摆放KT广告板或展架，释放营销活动拦截客户；B、在高速出入口附近、乡镇主干道入口及加油站处悬挂条幅；C、九江县县城公交，及县城至乡镇公交车车身投放广告。
3、奖励策略：策略周期：2015年4月1日-5月31日（61天）操作细则：为调动置业顾问积极性，更好的促进成交，活动期间，置业顾问每卖出去一套房子，开发商额外奖励200元/套，按完成目标任务80套计算，最高共奖励16000元。
4、价格策略：策略核心：逐步调整各户型价格，用显着的价格优势，超高性价比，抢占客户拉，促进成交。
户型C1C B D面积85.3188.4584.5794.2-98.32132.7130.65140.58/142.36楼栋1#2#3#1#、2#1#2#2#、5#库存数量82934456232原成交均价3650365034293850370037003700下调-300-350-2290-500-450-500折后均价3350330032003850320032503200 1#楼85.31㎡两房户型（C1）共8套，总价损失300元/㎡*682.48㎡=204744元；2#楼88.45㎡两房户型共29套，总价损失350元/㎡*2565.05㎡=897767.5元；3#楼84.57㎡两房户型共3套，总价损失229元/㎡*253.71㎡=58099.59元。
1#楼132.7㎡三房户型（B）共45套，总价损失500元/㎡*5971.5㎡=2985750元；2#楼130.65㎡三房户型共62套，总价损失450元/㎡*8100.3㎡=3645135元；2#、5#楼140.58/142.36㎡四房户型（D）共32套，总价损失500元/㎡*4632.07㎡=2316035元。
合计清盘损失总金额约为：204744+897767.5+58099.59+2985750+3645135+2316035=元附：具体价格详见底价价格表Part2：商业五、6、7#楼商铺认筹1、有效客户分析[分析]:A、项目自2013年8月进场至今，已有20个月，其中累计的部分客户已经无效，目前6、7#楼累计的有效客户仅33组；B、来访客户中，以县城客户为主，占来访量的76%，乡镇及九江客户占15%，外地客户占9%；C、6、7#楼商铺尚未对外单独做过推广，部分客户是看到项目其他楼栋商业广告来访，大部分客户是路过来访。
2、面积需求分析[分析]：A、由图表可以看出，客户需求铺面大小集中在20-50㎡，占整个需求量的42.4%，可见客户对小面积商业认可度更高；B、50-100㎡的铺面需求量占21%，100㎡以上的占3%；C、其中还有33%的客户没有明确购铺意向，只是留了电话，让售楼部出价格后告知其商品价格。
2、产品分析6#楼商业7#楼商业）188875863面积段情况如下面积段（m2）30-5050-6060-8080-100100以上合计套数5674426占比19.2%23%26.9%15.4%15.4%/ [产品分析]：本期推售商业总套数26套，占所有商业27%左右，推盘量适中；30-50㎡小面积铺面仅占推出量的19.2%，供给与需求不成比例；50-60㎡的铺面占本次推售量的23%，60㎡以上的铺面占58%，为销售难点。
瑞景新城三期VS本案类型规划路<类型规划路地段九江县柴桑北路=地段中华贤母园正对门配套完善>配套完善人流充足≤人流充足车流充足≥车流充足面积区间30-100 m2≤面积区间46-138 m2成交均价7246元成交均价/[对比简析]：优势：本案处于新城中央，且正对贤母园，环境及地理位置佳；4000m2独立商业楼，加上6000 m2的底商，可以形成有规模的高端商业综合体；规划路的沿街商铺，承接本案、公园1号及江州华府三个小区，服务周边2000余户住家；辐射区：四季春晖、御樟园、时代广场、江南熙园等周边十一个楼盘及整个沙河县城；贤母园日接待游客量约5000人，本案商业具有对接贤母园旅游的唯一性。
劣势：瑞景新城的商业已经形成了规模，周边配套比较齐全，相比较而言，本案商业还未见雏形，尤其规划道路的修建还没有动工，前景不明确。
4、核心问题梳理规划路未修建，商业氛围尚未形成，如何提升客户投资信心？5、营销策略策略一：采取带租约的销售政策，返租三年（在首付款减免），十年回购；按每年7%的回报率进行返租，一次性返租三年（21%），返还款在首付款里减除；同时开发商和客户签订回购协议，十年后，按客户购买价的200%进行回购，以此来提升客户购买信心。
策略二：进行业态规划，商业氛围包装；通过对商业门头进行包装，以增强项目业态展示，增添商业氛围。
策略三：认筹优惠-交1万抵5万，送400元购物卡；为了便于案场对客户购买情况的摸底，提前采取认筹优惠，然而在现今市场行情下，客户越来越谨慎，观望情绪强烈，建议认筹赠送400元购物卡（仅限50位），相当于1万元1个月享4分利息，这样可以更好的挤压客户认筹。