30～80 80～150 150～300 300～1000 1000以上
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30 30～50
此阶段家庭刚刚形成，责任感初步建立，夫妻双 方任何一方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整 个家庭造成莫大的伤害。此外，这个时期家庭资产还 不够多，未来预期的开支和风险比较多，如：意外、 疾病。因此，夫妻双方可以选择保障比较高的意外保 障保单和重疾医疗保单。
先家长 后子女
30～80 80～150 150～300 300～1000
15～40 40～75 75～150 150～500
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30
此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保健医疗 费。但随着子女自理能力的逐渐增强，家长可在自身 重疾医疗保障完善的情况下，进行未来养老准备或购 买理财分红型保险来确保资产的安全性和保值增值。
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30 30～50
此阶段家庭刚刚形成，责任感初步建立，夫妻双 方任何一方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整 个家庭造成莫大的伤害。此外，这个时期家庭资产还 不够多，未来预期的开支和风险比较多，如：意外、 疾病。因此，夫妻双方可以选择保障比较高的意外保 障保单和重疾医疗保单。
新人育成——新人职训B
产品组合销售
内部资料 注意保密 不得外传
课程目标
通过课程学习了解产品组合的作用，掌握产 品组合设计的步骤与方法。
目录
1 产品组合的步骤
✓
2 产品组合案例实作
产品组合的步骤
• 步骤一：保费预算 • 步骤二：保额确定 • 步骤三：保障排序 • 步骤四：产品选择 • 步骤五：个性调整
步骤一：保费预算
• 通过“以需求为导向的销售面谈”三个步骤，对 照《保单体检》表2 “家庭保障需求一览表”， 预算保费。
人生阶段
单身期 刚开始工作
至结婚前 （22-28岁）
家庭形成期 结婚到孩子出生前 （25-35岁左右）
家庭成长期 孩子出生
到孩子参加工作 （28-50岁左右）
家庭成熟期 子女参加工作 到自己退休前 （50-60岁左右）
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入
保费支出占 年收入比例 10%以内
20%以内
15%以内 20%以内 25%以内 15%以内 20%以内
1000以上
500以上
30以上
夫妻双方中 保障缺乏者
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
15～40 40～75 75～150 150~500 500以上
5～10 10～20 30以上 50以上 100以上
此阶段自己的工作能力、工作经验、经济状况都 将达到最佳的状态，加上子女开始独立，家庭负担逐 渐减轻，收入慢慢减少，因此，理财重点应侧重于扩 大投资。但由于已经进入人生后期，万一投资失败就 会葬送一生积累的财富，所以，在投资上应侧重选择 具有稳定、安全投资回报，同时还具备养老功能的分 红理财型保险。
财产保单（必备） 养老保障保单 新型寿险保单
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备） 家庭保障保单（必备） 子女教育保单（必备） 养老保障保单（必备） 新型寿险保单（必备）
财产保单（必备）
意外保障保单（必备） 新型寿险保单（必备） 家庭保障保单（必备） 养老保障保单（必备）
财产保单（必备） 重疾医疗保单（必备）
家庭形成期 结婚到孩子出生前 （25-35岁左右）
家庭成长期 孩子出生
到孩子参加工作 （28-50岁左右）
家庭成熟期 子女参加工作 到自己退休前 （50-60岁左右）
个人（家庭） 年收入
3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入
保费支出占 年收入比例 10%以内
20%以内
15%以内 20%以内
25%以内
3万≤收入＜8万
15%以内
家庭成长期 孩子出生
到孩子参加工作 （28-50岁左右）
8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
5～10 10～30 30～50
此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力，主要 风险来自意外、疾病。在个人理财中应遵循“开源节 流、防范风险”的原则。在保险规划方面应注重个人 意外保障，重疾医疗保障，有开车的，必须购买车 险，在此基础上可根据自身经济情况购买养老和理财 分红保险。
30～80 80～150 150～300 300～1000 1000以上
30～80 80～150 150～300 300～1000 1000以上
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30 30～50
此阶段家庭刚刚形成，责任感初步建立，夫妻双 方任何一方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整 个家庭造成莫大的伤害。此外，这个时期家庭资产还 不够多，未来预期的开支和风险比较多，如：意外、 疾病。因此，夫妻双方可以选择保障比较高的意外保 障保单和重疾医疗保单。
步骤二：保额确定
区分： 1.未买保险客户：结合客户的保费预算，对照“家庭保障需
求一览表”中“各保障类型推荐额度“，确定保额。
2.已买保险客户：对照“家庭保障需求一览表”和“家庭保 障分析报告”，算出客户的保障缺口（保障缺口=建议保 额-已有保额）。
人生阶段
单身期 刚开始工作
至结婚前 （22-28岁）
家庭需求导向表
家庭优先 投保成员
先本人 后父母
夫妻双方中 收入高者
各保障类型推荐额度（基本保额：万元）
意外保障
健康保障 养老保障 投资理财
推荐理由
30～80 80～150 150～300 300～1000 1000以上
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
根据自身经济 状况适当考虑
100万≤收入
20%以内 25%以内
3万≤收入＜8万
15%以内
家庭成熟期 子女参加工作 到自己退休前 （50-60岁左右）
8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入
20%以内 30%以内
险种购买优先顺序
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备）
财产保单 养老保障保单 新型寿险保单
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30 30～50
此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力，主要 风险来自意外、疾病。在个人理财中应遵循“开源节 流、防范风险”的原则。在保险规划方面应注重个人 意外保障，重疾医疗保障，有开车的，必须购买车 险，在此基础上可根据自身经济情况购买养老和理财 分红保险。
个人（家庭） 年收入
3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
25%以内 15%以内 20%以内
30%以内
险种购买优先顺序
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备）
财产保单 养老保障保单 新型寿险保单
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备） 家庭保障保单（必备）
财产保单（必备） 养老保障保单 新型寿险保单
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备） 家庭保障保单（必备） 子女教育保单（必备） 养老保障保单（必备） 新型寿险保单（必备）
1000以上
500以上
30以上
夫妻双方中 保障缺乏者
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
15～40 40～75 75～150 150~500 500以上
5～10 10～20 30以上 50以上 100以上
此阶段自己的工作能力、工作经验、经济状况都 将达到最佳的状态，加上子女开始独立，家庭负担逐 渐减轻，收入慢慢减少，因此，理财重点应侧重于扩 大投资。但由于已经进入人生后期，万一投资失败就 会葬送一生积累的财富，所以，在投资上应侧重选择 具有稳定、安全投资回报，同时还具备养老功能的分 红理财型保险。
财产保单（必备） 重疾医疗保单（必备）
家庭需求导向表
家庭优先 投保成员
先本人 后父母
夫妻双方中 收入高者
各保障类型推荐额度（基本保额：万元）
意外保障
健康保障
养老保障 投资理财
推荐理由
பைடு நூலகம்
30～80 80～150 150～300 300～1000 1000以上
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
100万≤收入
保费支出占 年收入比例 10%以内
20%以内
15%以内 20%以内 25%以内 15%以内 20%以内
25%以内 15%以内 20%以内
30%以内
险种购买优先顺序