Beyond Measure
第三，对潜在、意向客户每月定时发送产品资料、RIGOL小报，发送一 批邮件后，通过后台数据库统计邮件的到达率和打开率，进行筛选和分 析，更新邮件内容，再发送第二批邮件，这样持续反馈和改进，提高邮 件打开率，也可以通过调查问卷或访问调查，进行系统分析。 第四，再以四至五个月为周期，进行一次市场调查活动，了解客户认知 情况及需求变化。 第五，进一步进行人文关怀，投其所好，发送有个性、用户关注的电子 邮件；节假日问候，发送电子贺卡。 第六，组织更加吸引客户眼球的答题夺宝游戏等系列活动，深度了解客 户需求，进行客户细分。 第七，针对细分出的客户，进行电话回访，加深客户对我们的印象，如 此循环营销，直至变为我们的成单客户，继续实施成单客户营销策略。
Beyond Measure
➢ 来源于网站注册的客户 网站注册用户，有直接登录网站的，也有通过其它搜索链接 到网站的，客户对RIGOL有一定认知，且绝大多数客户是有 需求的意向客户。 ➢ 来源于客服的客户 来源于客服的客户数据，主要是进行服务咨询或技术疑问， 也以有潜在需求的客户为主。
如何进行数据库营销
Beyond Measure
营销工具 数据库营销工具，从通讯手段上分主要有EDM、 SDM
TDM、DM四种。 EDM：以电子邮件为通讯手段 SDM：以手机短信为通讯手段 TDM：以呼叫中心系统为通讯手段 DM： 传统的营销方式，英文 Direct Marketing，以标签 直邮方式为通讯手段
工作心得与感悟等）在媒体、网站上发表。
Beyond Measure
5、节日问候与人情关怀：公众节日或特殊节日问候，发送 电子礼物、电子贺卡等。
6、特殊维护：对于VIP客户或特殊行业用户，采取特殊方 式维护，具有针对性。
Beyond Measure
➢ 来源于市场的客户，主要分为展会、活动和其他类。
数据库营销 方案初稿
目录
1
1 数据库营销概况
2 数据库营销的现状与目的
3 如何进行数据库营销
4 建立什么样的数据库
5
5 讨论问题
Beyond Measure
数据库营销概况
Beyond Measure
什么是数据库营销
数据库营销是计算机信息技术、通信技术与以客户为中心 的整合营销理念的综合应用。
Beyond Measure
营销方式 针对不同的营销目的，使用配置的营销工具，采取不同的
营销方式，影响客户，达到营销目的。 1、资料信息发送，包括公司新闻、新产品、新技术、升
级软件、应用解决方案等，可以打包定制RIGOL小报。 2、活动邀请：包括展会、（在线）研讨会、区域和媒体
活动。 3、市场问卷调查：如网站注册有礼、答题夺宝游戏等。 4、有奖征文活动：与老客户之间定期约稿（技术文章或
数据库营销的现状与目的
Beyond Measure
现状
1、目前市场部已统计的客户数据有29935个，这部分客户 资料主要来源于市场，包括展会、区域活动、媒体活动、巡 展（研讨会）及其它一些网络活动等。其中18883个数据来 源于展会，11052个数据来源于媒体。
2、来源于销售、据十分零散和混乱，有许多重复信息或 无效数据，并且没有统一和明确的归类。
Beyond Measure
4、我们已经充分意识到了客户数据的重要性，尤其是客户 关系营销的必要性，但缺乏对客户信息的有效管理，导致我 们流失了许多客户信息，即没有留住老客户，每年开发的新 客户也极其有限。 5、今年我们的市场策略是，重点开拓工业市场及科研单位 稳定和巩固教育市场，进一步覆盖大范围的教育用户。目前 已掌握的老客户资源，教育用户占半数以上，少部分是企业 和科研单位的用户。
美国著名营销专家斯坦·瑞普把数据库营销定义为： 企业运用当今计算机和通信技术的巨大潜力，以个性化、 持续化、低成本的方式推进其客户导向的营销活动的能力。
Beyond Measure
与传统营销方式的不同 传统的营销方式下，目标用户是一个群体，企业通过能够
影响这个群体的媒介来影响目标客户，向这个群体传播它所 需要传播的信息。
Beyond Measure
基本作用
➢ 通过企业与用户互动沟通，建立和维护长期的客户关系，培 养客户忠诚度，提高重复购买率，为企业带来更高利润。 ➢ 评估用户价值，区分高价值顾客和一般顾客，计算客户生命 周期及价值周期，对不同的客户，采取不同的营销策略。 ➢ 分析客户的购买习惯、需求行为及认知变化过程，预测用户 的需求趋势，评估用户需求倾向的改变。 ➢ 市场调查和预测，根据客户资料寻找潜在的目标市场和细分 市场，进行精准营销。
Beyond Measure
目的 ✓ 基于我们积累了一批老客户资源，先从老客户入手，维 护与老客户的长期关系，实现交叉销售，提高重复购买 率，来提高他们的忠诚度。 ✓ 为了开拓工业市场，进行新销售线索的挖掘，密切关注 工业客户的需求，预测客户需求趋势，使新产品研发紧 跟市场需求。
开发1个新客户的成本等于留住8个老客户的成本，留住老 客户是企业最具有性价比的选择，但老客户每年都在流失， 因此每年要加倍开发新客户。
数据库营销方式：企业的目标用户不再是一个块状群体， 而是由一个一个企业可以进行沟通的目标个体组成的目标群 体。企业重视每一个用户，提升每一个用户的满意度与忠诚 度，深入挖掘每一个用户的消费潜力。
它不仅能够实现传统广告的效果，而且增加了对每个客户 一对一互动沟通的手段，控制整个沟通过程，增加对广告效 果的可评估性。
展会客户：展会客户信息量大，来源复杂，覆盖范围广。 活动客户：来源于区域活动、媒体活动、（在线）研讨会。 这部分数据是在有针对性的活动中搜集的客户资源，对RIGOL有一定的认 知度。 其他类：主要来源于媒体的数据库。 以上三部分客户主要以潜在用户、意向用户居多，营销目的在于挖掘出潜 在客户，并影响和诱导意向用户，使他们成为我们的成单客户。 第一，针对展会搜集的大量数据，首先采用E-mail形式，组织简单的市场 问卷调查，根据邮件反馈情况，筛选出有效的客户数据。 第二，再将有效的客户数据细分成潜在客户、意向客户、成单客户。