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2019 /2022 学年第二学期所属分院
课程名称《商务谈判》授课教师审核人
课选修4班
1
授课时间
2.17 5-7节
2.19 1-3节
课题
商务谈判的概述
教学目标
【知识目标】
了解商务谈判的产生原因和作用
掌握商务谈判的概念、特征
【能力目标】
能够把握谈判的基本特征并能运用之。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
问题：对两个小孩分橙子的方法你有什么看法？可不可以通过谈判采取更好的分配方法？
三、技能提升（25分钟）
【情景剧表演】
让同学表演“买衣服和卖衣服”的经过，需要涵盖交易磋商的四个环节。由其他同学进行分析，老师做总结点评。
2、商务谈判的特点
3、商务谈判的职能
4、商务谈判的原则
二、技能训练(35分钟)
【案例分析】
美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美元。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成的，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！
【素质目标】
培养学生的团队合作精神和创新精神。
教学内容
能力训练任务及案例
【能力训练任务】
购买日用品
【案例分析】
美国通用汽车公司；分橙子
知识要点
1.商务谈判的产生原因和作用
2.商务谈判的概念、特征
教学准备
参考资料
《商务谈判》，徐文等主编，中国人民大学出版社
所需教具、仪器等
黑板、粉笔、电脑
多媒体
课后分析
10
6
课外实践
购买日用品：每人交一份购买日常用品谈判报告，需包含在哪谈判？谁在谈判？谈判什么？何时谈判？谈判的方式？
记录
讲授法
多媒体
5
教学过程设计
教学过程设计
一、理论讲解（30分钟）
（一）谈判
1、谈判的概念
2、谈判的产生及意义
3、谈判的构成要素
4、谈判的特征
5、谈判的类型
（二）商务谈判
1、商务谈判的概念
步骤
教学过程
教学内容
学生活动
教学手段与方法
时间
分配
（分钟）
1
导课
观看“马云与风险投资者之间谈判”的视频，让学生进行分析并引出谈判的概念。
学生观看
课堂提问
提问法
讨论法
15
2
新课
理论讲解
1、谈判的概念、构成要素、类型、特征；
2、商务谈判的概念、特点、职能、原则
学生观摩
讲授法
30
3
技能训练
【案例分析】
1、美国通用汽车
2、以个人为单位至少购买一件日常用品。
3、购买时细心体验购买日常用品的谈判全过程。
4、每人交一份购买日常用品谈判报告，需包含在哪谈判？谁在谈判？谈判什么？何时谈判？谈判的方式？发生谈判的条件？
注释及教后感
【观看视频】
观看“中国人和印度人在商场里的谈判”的视频，分析不同文化背景下的谈判注意事项。
【知识拓展】
外贸谈判中的“4W1H”。
Ⅲ 检查评估（10分钟）
对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评，并总结本次课的教学重点。
Ⅳ 课外实践（5分钟）
【任务】购买个人日常用品
要求：1、在允许谈判的营业场所完成个人日常用品购买任务。
任务1：谈判在商业上有什么作用？
任务2：罗培兹采用了什么方法为通用节省了20亿美元？
【案例分析】
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
2、分橙子
学生观摩操练讨论
讨论法
案例教学
提问法
35
4
技能提升
【情景剧表演】
买衣服
【观看视频】
中国人和印度人在商场里的谈判”
【知识拓展】
外贸谈判中的“4W1H”
学生操练讨论讲演
提问法
讨论法
现场指导
25
5
检查评估
对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评，并总结本次课的教学重点
学生回顾
提问法
讲授法
多媒体