第一章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的涵义和特点（一）谈判的定义与特点1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。

此定义包含以下要点：1）谈判双方必须有一定的联系和关系2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。

4）谈判是一个过程。

2、谈判的特点：1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。

2）谈判是合作与冲突的统一。

3）谈判对各方来讲有一定的界限。

4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。

5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。

科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。

（二）商务谈判的定义与特点1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。

2、商务谈判的特点除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点：1）以经济利益为目的2）强调和追求经济效益3）以价格作为谈判的核心（三）国际商务谈判的定义与特点1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。

2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点：1）谈判容易受到政府的干预和影响2）以国际经济法为准则3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。

二、国际商务谈判的意义与原则（一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高（二）原则：守法、诚信、平等互利、相容三、国际商务谈判的价值评判标准（一）谈判目标的实现程度。

（二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。

（三）人际关系是否进一步加强。

四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式（一）PRAM模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协议的履行和关系的维持。

（二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。

五、国际商务谈判的分类：商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。

（一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。

（二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。

（三）按照双方接触的方式分：直接口头谈判、间接书面谈判和电话谈判。

（四）按照谈判地点分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。

（五）按照双方所采取的态度分：立场式（硬式）谈判、温合式（软式）谈判和原则式谈判（哈拂谈判术）。

（六）按照谈判的业务内容分：投资谈判、租赁谈判、三来一补谈判、货物买卖谈判、服务贸易谈判，技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

第二章国际商务谈判与心理一、国际商务谈判中的需要心理（一）需要的概念。

需要是指人对自然和社会的客观需求在头脑中的反映。

（二）需要的性质1、对象性2、周期性3、社会历史性4、永恒性（三）要的层次1、马克思的观点1）社会需要和自然需要2）物质需要和精神需要3）生活需要、享受需要和发展需要2、马斯洛的需求层次论1）生理（体内平衡）的需要2）安全和寻求保障的需要3）爱和归属的需要4）获得尊重的需要5）自我实现的需要6）认识和理解的需要7）美的需要（四）需要理论在谈判中的运用谈判的目的在于满足双方的需要。

这里的关键是：要找出谈判双方相互联系的需要，特别是要全面、准确地了解对方的需要，从而引导我们重视和分析对方的需要，并选择不同的方法去顺应、抵制、改变对方的动机。

在谈判中，谁能更准确的了解对方的需要，谁就能赢得谈判的主动权。

谈判中人的需要主要体现在：1、生理需要在谈判中的体现1）吃得好2）穿戴整齐3）住得舒适4）行动方便为了满足谈判者的以上需要，在主场谈判的情况下，对对方的生理需要应尽可能的提供帮助和支持，争取创造一个友好的气氛。

在客场谈判的情况下，谈判费用预算应比较宽余，并做好计划。

2、安全与寻求保障的需要在谈判中的体现1）人身安全2）地位安全3）交易安全3、爱与归属的需要在谈判中的体现主要体现在：对对方来说，希望建立友好和相互信任的关系；对本方来说，希望得到本组织的重视并发挥重要作用。

4、尊重的需要在谈判中的体现1）对人格的尊重2）对身份、地位的尊重3）对学识与能力的尊重4）对声誉的尊重在谈判中，尊重对方，使对方获得尊重的需要得到满足，有极大的好处。

一个受人尊重的人，会竭力保持自尊。

他会受到“尊重”的束缚而不能去做不受人尊重的事情。

在某些情况下，因为你非常尊重对方，以至于你提出他本来可以拒绝的要求，他为了受人尊重而不得不接受。

在谈判中，要做到尊重对方，就要具有理解对方的能力和洞察对方心理的水平。

在尊重对方的同时，自己也会得到对方的尊重。

5、自我实现的需要在谈判中的体现主要体现在：追求谈判目标的实现，为本方争取更多的利益，以谈判中取得的成就来体现自己的价值。

满足自我实现的需要应注意：1）达到双方的自我实现2）在本方利益少于对方时，应能做到客观评价3）在本方利益多于对方时，应多赞扬对方的工作精神和能力。

（五）适合不同需要的谈判形式（方法）实践表明，需要的理论适合于所有层次的谈判，包括个人间、组织间和国家间。

但严格分析，适合不同需要的谈判方法总是表现为某几种反复出现的形式。

1、谈判者顺从对方的需要2、谈判者使对方服从其本方的需要3、谈判者同时服从对方和本方的需要4、谈判者违背本方的需要5、谈判者损害对方的需要6、谈判者同时损害对方和本方的需要对以上各种方法，谈判者可以选择一种或几种方法来使用，替代的方法越多，谈判成功可能性就越大。

以上六种方法，是根据对特定场合的有效控制程度而排列的。

排列次序越靠后的方法，往往越难以控制。

以上六种适合需要的谈判形式或方法与前面的七种基本需要和不同的谈判层次之间的相互关系可以组成一个魔方图。

#二、国际商务谈判者的个体心理谈判主体是由谈判者的个体所组成。

要了解和把握对方的谈判思想，就要了解人的个体心理过程和个性心理特征。

（一）知觉知觉是指人对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。

知觉是谈判者个体心理活动的主要内容。

谈判者知觉的好坏对谈判有着直接的影响。

当人的知觉与客观事物一致时，人对事物的认识是全面的。

但由于受到谈判者的知识、经验、兴趣、身份、地位等因素的影响，人的知觉往往与发生的客观事物不一致，极易产生认识上的偏差。

谈判者用自己认识上的偏差去窥测对方的心理，就会对谈判起到不利的作用。

同时，人的知觉也会随着时间的推移而发生变化。

因此，必须认识知觉的特性。

1、知觉的选择特性。

人们在认识事物时，往往只认识事物的一部分或一个方面，这就是知觉的选择特性。

认识知觉的选择特性，就应该认真了解谈判对手的经历、兴趣、身份等情况，并认真进行分析，从而使我方发表恰当的意见。

2、知觉的需要特性。

人们对某一方面有特殊需要，交易中就会对这一方面的优点看得多，这就是知觉的需要特性。

了解知觉的这一特性，就可以有步骤的多争取利益。

3、知觉的成见效应特性。

是指以过去的认识或经验看待新事物，从而产生认识上的偏差。

表现为：谈判者把自己的经验教条化，以不变应万变，或者把过去的感受扩大化和延伸，并使之固定化。

这会影响在谈判中对具体情况的分析和判断，进而影响采取正确的态度和决策。

（二）第一印象第一印象是指第一次见到某人某物时所形成的印象。

对人的第一印象，往往是通过人的表情、仪态、服饰、语言、动作或其综合而形成的。

对物的第一印象，往往是通过物的包装、色彩、外型、文字、图样或其综合而形成的。

第一印象在日常生活中很普遍，也是构成谈判者心理活动的一部分。

第一印象在商务谈判中十分重要，它常常成为评价对方的依据，并影响到双方的长期交往。

要注意给对方留下一个好的第一印象，包括：精神饱满、举止文明得体、善于言表而不失沉稳、平易近人、富有竞争力等。

同时，还要在整个谈判中努力保持这一好的第一印象。

对于对方给本方留下的第一印象，要防止因第一印象给本方造成认识上的片面性，应透过第一印象把握对方的真实世界。

（三）情绪情绪是人对事物态度的一种反映，表现为喜、怒、哀、乐等的体验。

情绪具有两极性，即积极或增力的情绪和消极或减力的情绪。

前者提高人的活动能力，后者降低人的活动能力。

谈判者应保持极大的兴趣和高昂的热情，对自己的业务充满信心。

有经验的谈判者一般都是一方面控制自己的情绪，不让对方觉察，同时，有意识地调动和控制对方的情绪，以达到谈判的目的。

（四）个性个性是指人的心理特征和品质的总和.具体表现为人的性格, 气质, 素质和能力等.商务谈判中体现人员个性的因素主要有:1、能力。

能力包括理解力、记忆力、概括力、应变能力、语言表达能力等。

谈判中, 一方面我们要配备能力较强的人, 同时, 还要认真了解对方的能力, 从而更好制定对策.2、性格。

心理学上对性格有很多种划分. 比如, 外向与内向的划分, 还有别的划分(后面还要讲到)。

谈判中,对本方人员的配备, 要注意性格的搭配。

同时要尽量了解对方人员的性格, 这样可以预见在某种情况下将如何行动。

3、素质。

包括政治思想素质、心理素质、业务素质等。

其中, 一个人的道德品质是其素质组合中的核心及精华, 选择谈判人员要首先重视人的道德品质, 同时考虑其他素质。

（五）态度谈判中, 双方的态度很重要, 拥有一个正确的态度, 才有希望达成协议。

1、态度的特性。

1）态度的后天性。

态度是后天获得的,是后天事物的反映。

2）态度的对象性。

对象可能是具体的, 也可能是状态或观念。

3）相对持久性。

态度一旦形成较难改变。

4）态度的结构性。

比如：里表不一的态度以及多种态度并存等。

5）态度的核心是价值。

即态度取决于该事物对他们的意义大小。

6）态度是心理状态的反映。

比如是积极态度或者消极态度等。

2、态度的转变。

态度形成后比较持久, 但也会随着条件的变化而改变。

1）态度转变的方向。

如从消极到积极。

2）态度转变的强度。

如从犹豫到坚定。

3）态度转变的条件。

* 原有态度与要求改变的态度之间的距离大小。

距离太大就要有足够的耐心；* 对原有态度的支持因素（内在因素和外在因素）；* 改变态度与个人利益关系的大小；* 客观环境因素（如通过参观访问改变认识等）；* 语言因素，即通过语言改变对方的态度。

比如专业性和可信性的语言、公正友好诚恳的语言、坚定勇敢和有信心的语言等均能收到好的效果。

三、国际商务谈判的群体心理(一) 谈判群体的特点谈判群体即谈判小组。

其特点是：1、谈判群体属于小群体。

2、谈判群体属于正式组织，非自然形成。

3、群体内有着明确的任务、目标和职责分工。

4、群体成员之间以工作联系为主，同时也存在感情的交流。

5、群体内部有严明的组织纪律。

（二）谈判群体的效能及影响因素谈判群体的效能是指谈判群体的工作效率和工作成果。

群体结合的效率有三种情况：1+1=2；1+1>2（增力）1+1<2（减力）。

影响谈判群体效能的因素有：1、谈判群体成员的素质（知识、能力、经验、性格、品质等）2、谈判群体成员的结构（谈判人员个人素质之间的构成与配合）3、谈判群体的规范与压力（主要体现为群体内的纪律性）4、谈判群体的决策程序（决策方式分为个人决策和集体决策，正确的方法是把两种决策方式结合起来）5、谈判群体内的人际关系（和谐或是冲突，这对谈判群体效能影响很大）（三）如何实现谈判群体效能的最大化1、认真选拔谈判人员，保证谈判群体成员的高素质。