价值。
第三节 影响国际商务谈判的因素

一、政治状况因素
（一）国家对企业的管理程度 （二）经济的运行机制 （三）政治背景 （四）政局稳定性 （五）政府间的关系
二、宗教信仰因素
（一）该国占主导地位的宗教信仰
（二）宗教信仰的影响与作用
三、法律制度因素
（一）该国法律基本概况 （二）法律执行情况 （三）司法部门的影响 （五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 （四）法院受理案件的时间长短

五、原则和策略相结合的原则
既要坚持原则，又要留有余地，坚持贯彻“有理、有利、
有节”方针。
讨论与思考
1、国际贸易谈判不同于一般贸易谈判
的主要特点有那些？ 2.国际贸易谈判的基本原则是什么？ 3.影响国际贸易谈判的环境因素有哪 些？
谢谢！
在不放弃重大原则的前提下，根据不同的谈判对象、不
同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技
巧。
我国国际商务谈判的基本原则

三、友好协商的原则
本着友好协商的精神谋求解决途径，尽最大努力达成协议。

四、依法办事的原则
谈判当事人的发言，特别是书面文字一定要符合法律的规 定和要求，用语明确，以免日后发生争执。
四、按谈判进行的地点来划分
主场谈判
对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进 行。 客场谈判 以宾客的身份前往另一方所在地进行谈判。 中立地谈判 在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。
五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

（一）让步型谈判 谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步， 希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。目的是达成协议 而不是获取胜利。
本章学习目标
1.国际商务谈判的基本概念与特点 2.国际商务谈判的种类和基本程序
3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本
原则
第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念与特点
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判(Negotiation) 所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系， 赢得或维护各自利益的行为过程。 （二）商务谈判(Business Negotiation) 商务谈判指参与各方为了协调、改善彼此的 经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目 的行为过程。

一、国际商务谈判的定义

（三）国际商务谈判(International Business Negotiation) 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不
同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔
交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行
协商的行为过程。
谈判过程中充满了利害冲突和矛盾。
二、国际商务谈判的特点
第一章 国际商务谈判概述
第一节
第二节
国际商务谈判的概念与特点
国际商务谈判的形式
第三节
第四节
影响国际商务谈判的因素
我国国际商务谈判的基本原则
本章主要内容

国际商务谈判的概念和特点以及进行谈判的基本
程序和主要方式。

影响国际商务谈判的因素 国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国 际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。
第二节 国际商务谈判的形式
一、按参加谈判的人数规模来划分
个体谈判
谈判双方各只有一人参加，所选择的谈 判人员必须是全能型的。
集体谈判
各方都有多人参加，关系重大而又比较 复杂的谈判大多是集体谈判。
二、按参加谈判益主体只有两个，利益关系比 较明确具体，容易达成一致意见。

（二）立场型谈判
谈判双方把注意力放在如何维护自己的立场、否定对 方立场上，忽视双方的真正需要，很难达成协议。

（三）原则型谈判
五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
（三）原则型谈判
谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益 上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案， 通过公平原则化解冲突，强调通过谈判所取得的
International Business Negotiation
国际商务谈判
刘园
一、课程基本信息
1、课程名称（中/英文）： 2、课程性质：专业必修、选修等 3、周学时/学分：
4、开课对象：请注明相关专业
二、课程简介
本课程系统介绍了国际商务谈判的基本理论、
技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深入
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的
共性
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心
二、国际商务谈判的特点

（二）国际商务谈判的特殊性
1.既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动， 具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.国际商务谈判涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂
七、基础设施及后勤供应状况因素
第四节 我国国际商务谈判的基本原则
我国国际商务谈判的基本原则

一、平等互利的原则
在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应
处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交
换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无， 做到双方互利。

二、灵活机动的原则
多方谈判
参加谈判的利益主体有两个以上，关系复杂， 难以协调一致。
三、按谈判双方接触的方式来划分

口头谈判
双方谈判人员进行面对面的口头交谈协商，便于交流 思想感情，也可以通过对对方的观察，审查对方的为人和 交易的诚实可靠性。 书面谈判

谈判双方不直接见面，而通过传真、电报、互联网、
信函等方式进行商谈，比口头谈判方便，但不便于双方相 互了解。
四、商业习惯因素 （一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （八）翻译及语言问题 （七）竞争对手的情况
五、社会习俗因素
六、财政金融状况因素
（一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况
详尽展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文
化、历史和社会等方面的内在动因。
三、教学进度表（学时数、学分数 及学时数具体分配）
周次 教学内容 教学章节 教学时数
四、考核方式和成绩记载说明
根据本校授课教师具体情况而定。（例如：
考核方式为考试。严格考核学生出勤情况， 达到学籍管理规定的旷课量取消考试资格。 综合成绩根据平时成绩和期末成绩评定， 课堂考勤占10% ，平时作业占40%，期末 成绩占50%。）