16
按照利益主体数量划分
双方谈判
多方谈判
17
按照接触方式划分
口头 谈判
书面谈判
18
注意
绝大多数是通过信函、传真、电话和 EMAIL，面对面谈判往往是大规模的 交易。
19
按照地点划分
主场谈判 客场谈判 中立谈判
20
按照形式划分
• 横向谈判：综合的、全面铺开的; 要
求人的素质高，俯瞰各个局部，形 成全局，把握全局的能力。
12
国际商务谈判的概念
• 1.1.3 什么是国际商务谈判 （International Business Negotiation)？
• 不同国家、不同的经济体为了彼此的利益协 调各自的关系，通过沟通、协商、妥协，达 成利益的一致，把各种可能的商业机会确定 下来的过程，找到利益的交叉点，形成妥协 。
13
1.2 国际商务谈判的地位
市场上如今是买难还是卖难？
谈判涉及国际交易的各阶段; 交易前的准备：调研 和方案,广告宣传 磋商和签约：质量、规格、包装、价
格、交货、交通运输等 组织货源，租船订舱、报检报关，质
量、数量、还款问题，争议和仲裁
14
沟通是商务谈判的桥梁
15
1.3 国际商务谈判的类型
双赢谈判 WL（WIN/LOSE） 双输谈判
22
谈判是一种合作的利己主义
23
1.4 PRAM模式
第一步：制定谈判计划 第二步：建立关系 第三步：达成协议 第四步：关系维持
24
1.5 国际商务谈判的特点
• 1、商务谈判是以获得经济利益为目的 • 2、商务谈判不是无限制地满足自己的利益 • 3、国际商务谈判体现了参与谈判的各方“合
作”与“冲突”的对立统一关系 • 4、商务谈判是以价格谈判为核心 • 5、商务谈判各方最终获利大小、多寡，取决
国际商务谈判
1
前言
世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生 就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢， 你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或 工作上不见得能得到你所要的，你靠 谈判得到你所要的。”
2
• 中国自古就有“财富来回滚，凭舌 上功”的说法。
• 在现代商业活动中，谈判已是交易的 前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以 毫不夸张地说，人生在世，你无法逃 避谈判；从事商业经营活动，除了谈 判你别无选择。
生的活动。 • 怎样才能做到在谈判中挥洒自如、
游刃有余，既实现己方目标，又能 与对方携手共庆呢？从本篇开始， 我们来一起走进谈判的圣殿，领略 其博大精深的内涵，解读其运筹帷 幄的奥妙。
6
• 培养既有谈判理论又有 谈判实践的高素质人才 是本课程达到的主要教 学目的。
7
• 为达到以上目标，要求从理论上对谈判 产生的原因、谈判的结构、影响谈判结 果的诸多因素、谈判者个人心理和文化 背景等诸方面进行全面系统的研究和讲 解，并通过案例研究、模拟谈判的学习 和练习，使学生了解和掌握谈判的一般 规律，把握谈判的策略，即无论谈判的 地点、时间、背景、任务发生什么样的 变化，谈判者都能够从容应对。
• 纵向谈判：分解成程序，一个问题
解决了再解决一个问题，人的素质 要求不高。
21
按照立场角度划分
• 硬式谈判，立场式，打斗、对抗，固执，
维护自己的立场，不是考虑利益，而是 立场。
• 软式谈判，达成协议，屈服、顺从、温
和，建立一种关系。
• 原则式，对人温和、对事强硬。主张按
照共同接受的具有客观公正性的原则和 公正价值来达成协议。
11
国际商务谈判的概念
• 1.1.2 什么是商务谈判（Business Negotiation)？
商务谈判主要集中在经济领域，参与各 方为了协调、改善彼此的经济关系，满足 贸易需求，围绕标的物的交易条件，彼此 通过信息交流、磋商协议达到交易目的的 行为过程。
内容包括商品买卖、投资、劳务输出、 输入、技术贸易、经济合作等。
于各方的实力 • 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
25
启示：
♣ 永远不要想得到绝对的谈判利益， 而把你的对手逼到死角。 ♣ 英国画家米雷说过：“即使最羸弱 的老鼠处在困厄的情况下，也会翻身 相击。” ♣ 谈判像水果一样，要到最后一刻才 成熟。
26
案例分析1
27
3
• 商场如战场， • 商务谈判作为经济交往的起点， • 很大程度上决定着企业的兴衰成败。 • 在竞争中合作，在合作中竞争， • 不见刀光剑影， • 却无时无刻不在斗智斗勇。
4
•中国入世， •国内竞争国际化， •决战本土，谁是真正的王者？ •纵横驰骋，谁是真正的英雄？
5
• 商务活动主要是通过谈判实现的。 • 谈判是现代社会无处不在、随时发
8
• 因此，我们首先需要了解什么 是谈判，人们为什么要谈判， 谈判在现代社会中的意义和作 用以及国际商务谈判的基本特 点。
9
第1章 国际商务谈判概 述
10
1.1 国际商务谈判的概念
• 1.1.1什么是谈判（Negotiation)？
（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。 （2）谈判是两方以上的交际活动。 （3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关 系的活动。 （4）谈判是一种协调行为的过程。 （5）选择恰当的谈判时间、地点。