（如基金、外汇、人民币理财等） 6、办理转账及缴费业务
保险客户类型分析
沟通话术
• 一、存活期的客户 “您所有的钱都存活期，现在1万元活期利息一年 才36元，您不觉得可惜吗？现在有很多安全稳健 的理财产品比存活期好多了。”
• 二、存一年定期，经常来转存的客户 “您的钱年年都这么转存吗？麻烦利息又不高， 其实现在有很多安全稳健的理财产品我给您介绍 下吧”
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保险客户类型分析
• 理智好辩型：这种人喜欢跟你唱反调，但不
是自命不凡，喜欢谈理论，情绪感染的效果较差。
保险客户类型分析
对策：
• 你的态度愈谦虚愈好，先承认对方说的有道理， 并多倾听，以博取好感。当对方在你面前自觉有 优越感，又了解保险的好处，通常也会购买。在 谈话中，你不必多讲，但必须准确针对他的需求。
保险客户类型分析
• 来去匆匆型：这种类型的客户开日
闭日都是忙，给你的谈话时间非常有限，虽不是 装腔作势，却让你有种不敢浪费他一分一秒的感 觉。
保险客户类型分析
对策：
• 夸赞他是个活得充实的人，同时直接告诉他保险 的好处，要抓住重点不必拐弯抹角，针对他的需 求解说即可。然后鼓动他买保险，只要他信任你， 这类型客户办事效率高，会迅速买保险的。
了解你的客户
如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽 自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不 论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点 时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路, 那么，你就不愁没有自己的顾客。
——乔.吉拉德
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保险客户类型分析
----准确把握不同类型的客户心理
保险客户类型分析
沟通话术
• 三、办理三年期以上定期存款的客户 “您办三年期存款（或国债），一旦利率上调 ， 您可享受不到啊。我们现在有款热销的理财产品， 还有保障，我向您介绍一下吧。”
• 四、开卡、开户的客户 您拿这些钱开卡不如先拿一部分办这种银保理财 产品试试，保值、增值还有保障，现在买的人挺 多的，其余的钱用来开卡吧。
保险客户类型分析
对策：
• 当这种人冷静思考时，脑中便出现否定的意念。 因此对这种人要从多方面做思想工作，打消他的 种种顾虑。只要你得到对方信赖时，就要积极地 拿出保单来，成交的机会自然增大。
保险客户类型分析
因人制宜， 才能打开沟通之门
保险客户类型分析
银保主要客户类型分析
根据办理业务的种类区分 1、办理活期存款且闲置金额较大的客户； 2、办理一年定期存款； 3、办理三年以上定期存款或购买国债； 4、开卡、开户的客户 5、办理其他理财业务；
保险客户类型分析
沟通话术
• 五、购买理财产品的客户 “您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多 钱风险可不小啊。其实基金是高风险、高回报的 产品，您应该与稳健型的产品做一些组合，保证 您的收益最大化，风险最小化！ 我们目前代理的 一款理财产品很适合您，我向您介绍 一下吧。”
• 六、办理转帐及缴费业务的客户 您好，我们行最近推出一种热销的理财产品，保 值增值还有意外保障，这是产品彩页，您看看。 我为您介绍下好吗？
保险客户类型分析
➢万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，好交朋友，性格开朗， 能说会道，看起来好像会买你的保险似的，因为 这种客户通常不会使你难堪或尴尬，谈起保险显 得很愉快。
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对策：
• 其实对这种话讲得比你还多的人，反而容易失败， 针对这种客户，应尽早拿出保单来，对方是否有 意向很快就可测出。
客户类型分析及沟通
保险客户类型分析
课程大纲
• 区分客户类型的必要性 • 客户类型分析 • 与不同类型客户的沟通
保险客户类型分析
营销的概念
营
经营
销
推销
经营代表着长期性和一定的投入； 而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。
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保险客户类型分析
保险客户类型分析
• 脾气暴躁型：这类顾客对于不满意的事，耐心特 别差，喜欢侮辱或教训别人，常常毫无道理地暴 跳如雷。
保险客户类型分析
对策：
• 保持轻松偷快的心情、不受对方威迫而低声下气 地奉承，宜以不卑不亢的言语感动他。
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保险客户类型分析
• 犹豫不决型：有时兴趣很高，态度热情，时隔不 久，突然斗志衰竭，转趋冷淡，其思虑多变化， 极难预料。
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保险客户类型分析
最常见的保险客户类型：
• 小心谨慎型：这种客户女多于男，他们对你所说 的话疑问特别多。其购买欲属于大波型，即一旦 想买保险，意念一起，就不会很快打消。
保险客户类型分析
对策：
• 喜欢把你的险种与其它公司的险种进行比较是这 类型客户的特点，如果你有问必答，反而会失去 对方购买的机会。碰到别的客户也许可以作主动 比较分析，但遇上喜欢比较的“谨慎型”客户多说无 益，因为他们通常反驳你。你如果对类似险种了 解不够彻底，你的话在对方眼中便不够权威，很 可能失去对方的信任，最好的办法是把话题岔开， 不要与对方形成对立，等客户再也想不出问题可 以发问时，即表示成交的时机到了。
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• 自命不凡型：通常男性较多，凡事多以自我为中 心，行事果断，无论对什么问题总喜欢表现出一 副很懂的样子，不管你谈什么险种，总以毫不感 兴趣或不以为然的神情对待。
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对策：
• 这类型客户好听恭维话，你得有点幽默感，多多 赞美他，迎合其自尊心。说服这一类型客户，语 调要冷静沉着，不时提出一些小问题，让客户发 表个人看法，使其觉得自己立场主动，然后慢慢 把话题引向保险。
保险客户类型分析
• 深藏不薄型：这类客户看起来稍嫌冷淡，不爱说 话，不知其想法，的确很难应付。
保险客户类型分析
对策：
• 这类型的顾客虽然内向，但并非毫无反应，只是 反应的表达方式较为内敛，碰上这类型客户，你 可以把保险的作用充分发挥，虽然是单方面游说， 却比爱说话不断打岔的客户好。只要你的解说有 理有据，成功的机会也不小。