客户分析之年龄篇
（一）客户分类的意义
客户分类的目的 1、了解各类型客户的需求点 2、了解各类型客户不同的沟通交流方式 3、满足不同顾客的需求
客户分类的作用 升
升
个人工作能力的提
客户认同感的提升 客户信任度的提
（二）生命周期理论
一个人从出生到死亡经历婴儿、童年、青年、中年和老 年六个时期。青年、中年、老年是进行合理的理财规划 的三个重要时期，将这三个时期进一步划分可分为五个 时期即：
才参加工作，收入水平不高 可能额外人际交往费用如恋
爱等 可能还有教育贷款、或家里
条件不好补贴家用 好沟通 保障意识不强
养成良好的储蓄的习惯、强制储蓄 积累一笔钱，避免月光族出现
正是年轻收入不高才真正需要一份 保障，有意外不至影响到父母家人
给自己抵御风险的同时积累一笔创 业金和父母的养老金
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
不同生命周期及家庭模型规划（一般情况）
生命周期
家庭模型
理财需求分析
1、租赁房屋
2、日常开支
单身期（20—30）
3、偿还教育贷款
4、储蓄
5、小额投资，风险规避
青年家庭（20-35）
1、购买房屋 2、子女出生教育
家庭事业形成期 （30-35）
3、建立应急资金 4、增加收入 5、风险保障
6、储蓄投资
7、建立退休资金
1、单身期 2、家庭事业形成期 3、家庭事业成长期
4、退休前期 5、退休期
（三）家庭模型
基本的家庭模型有三种：
青年家庭--家庭收入主导者的生理年龄在35周 岁以下的家庭 中年家庭--家庭收入主导者的生理年龄在3550周岁之间的家庭 老年家庭--家庭收入主导者生理年龄在50周岁 以上的为老年家庭。
鉴于我们国寿电销渠道的产品，我们过多关注的是青 年和中年家庭这两个类型。
退休前期（45-50）
特点、状况
处理重点

压力较小，孩子工 作，有经济能力

较好沟通
有保障意识
对新兴渠道需要进 一步的额了解
养老金积累
减小孩子压力
疾病高发，抵御风险
财产传承（终身寿险）中国早在1940 年7月1日正式开征过遗产税。新中国 成立后，1950年通过的《全国税政实 施要则》将遗产税作为拟开征的税种 之一，但限于当时的条件未予开征。 1994年的新税制改革将遗产税列为国 家可能开征的税种之一。1996年全国 人大批准了《国民经济和社会发展“ 九五”（第9个五年计划）和2010年远 景目标纲要》，纲要中提出“逐步开 征遗产税和赠与税”
选择个适当的额度，资金不能放在一 个篮子里，做到合理的规划，有保险 有存款有投资。让保险来守财，为家 庭遮风挡雨
正是有压力时才需要保障：有无保障 作对比
随手花掉的钱为自己提前准备退休金 为孩子准备创业金成家费等
还可以选择给孩子购买
家庭事业成长期（35-45）
特点、状况
生活压力较大，有车 有房、孩子教育费用 、老人医疗费用
同存款作比较
总结话术（注意同理心，拉近与客户的关系）
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
家庭事业形成期（30-35）
特点、状况
生活压力比较大：买 房、子女出生、老人 身体
收入比较稳定，有一 定经济能力
有一定保障意识 较好沟通
处理重点
男性：家庭责任、女性：孩子的教育 金、私房钱（保险不属于夫妻共有财 产，按照保险合同的规定，被保险人 和受益人才能取得保险权益）
1、购买房屋、汽车
2、子女教育费用
家庭事业成期 （35-45）
3、增加收入 4、风险保障 5、储蓄投资
6、养老金准备 中年家庭（35-50） 7、债务规划
1、提高投资稳定性
2、养老金准备
退休前期（45-50）
3、财产继承
4、债务规划
规划
1、现金规划 2、消费支出规划 3、投资防风险规划
1、现金规划 2、消费支出规划 3、投资防风险规划 4、子女教育规划 5、退休养老规划
所以我们对客户类型（年龄）进行分类
是为了针对不同年龄段的客户，运用我
们的专业知识，给客户做出符合客户实
际情况的合理的理财规划。对客户的分
类有利于我们专业性的体现，有利于满
足客户的需求！
简言之：
有利于多出
SO:
客户类型分析非 常非常非常重要！
送给大家一句话
世界上最遥远的距离不是 我站在你面前你却在玩手 机， 而是我站在你面前你却不 能了解我的心！！
收入较高较稳定，有 一定经济能力
较不好沟通 有一定保障意识
处理重点
家庭责任 减少以后孩子的压力 准备养老资金，存养老金的同
时获得一份保障
同银行、各种投资作对比 有债务的情况可避免债务《保
险法》第二十三条明确规定： 任何单位和个人不得非法干预 保险人履行赔偿或给付保险金 的义务，也不得限制被保险人 或者受益人取得保险金的权利
1、子女教育规划 2、消费支出规划 3、投资防风险规划 4、投资规划 5、退休养老规划 6、现金规划 7、税收筹划 1、退休养老规划 2、现金规划 3、投资防风险规划 4、财产传承规划
单身期（20-30）需要保障吗？
特点、状况
处理重点
生活成本比较高（租房、衣 食住行）
选择合适自己的额度，不影响到正 常的生活品质开销