4.主题促销和活动方案
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门店的常规促销战术其实大同小异，比如买赠活动，但效果总 没别人做的好。这是为什么呢? • 客单价。做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本 赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利额。 • 举例：一门店每日平均销售6000元，成交次数100次，客单价就 是60元，如果单纯从提高额单价的目的出发，买赠起点要高于 你平常的客单价，比如一次性购买80元的才有送，如果是为了 提商交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例，如果为了 提高销售和毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。 •
8.优势服务和零售管理
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从某种意义上讲，零售就是服务，服务创 造价值，服务工作管理到位，乃是企业形 象塑造、无形资产的增值。“顾客是我们 的衣食父母”、“顾客满意是我们永久的 追求”、“顾客永远是对的”这些企业的 服务理念是通过实践而提炼出的精华。只 有视顾客为朋友，顾客才会反过来将商场 视为自己的家，有了家的感觉，双方才会 在“双赢”中各自获益。
2.商品结构和补货能力
• 进店人流不能成交，门店商品储备的品种、 数量和补货能力是一方面原因。如果门店 没有安装计数器，导购要尽可能在店里记 录和统计一下进店人数、通行客数，从而 推算一下顾客流失率，需要反思有多少是 因为商品丰满度不合理未储备造成的?有多 少是因为商品结构和产品缺货造成的?有多 少是因为备货不足造成的?据此，无论是主 观原因还是客观原因，都需要自己努力进 行改进。
5.专业知识和销售技能
• 曾观察了某零售商，并要求随行的同事注 意计算一下进店人流和有效人流，同时观 察一下他们的商品连带销售能力。果不出 所料，该连锁门店之所以业绩存在问题， 不熟悉商品知识、不懂得顾客了解、不会 搭配销售是三个最主要的原因，这些美女， 只知道死推那些高毛利鞋品，以及销售顾 客指明购买的款式，而不知道如何引导顾 客消费和进行顾客的顾问式销售。
鞋店终端大调查：如何提升进 店率？
96%的鞋店认为分析每日、每周和每月的客单数 指标非常关键; 78%的鞋店在入口处安装了计数器; 64%的鞋店通过客单价，管控门店的商品结构; 81%的鞋店通过客单数和连带率，制订门店的主 题促销活动方案; 43%的鞋店通过客单件指标分析会员贡献和会员 返店周期，以其制订会员促销方案。
那么，怎样才能提高入店人流量、 交易次数和客单价呢?
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• 在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的 因素有很多，下面就让小世带领大家逐一展开进行分析：
1.店铺环境和气氛营造
• 很多店长员工把门店在营业时间不开灯、不开空调 作为功绩来宣传，小世觉得不可思义，其实充分照 明和营业场所的室内温度是一项基本指标(就是GSP 中一般商品储存条件也要求室内温度在0—30℃)， 这直接影响到机会成交。 • 关于店铺环境和气氛营造，这两点小世亦感触颇深， 优秀品牌但凡新店开张、店庆或是大促活动档期期 间，所有的门店都会用气球拼接成拱门，促销海报、 促销堆头、DM手册更是大量投放在店铺入口处， 并有组织的进行请客入店等多种方式结合，有效地 提升了门店的顾客进店率。
7.零售效率和会员管理
• 商品的周转次数、是零售业重要的指标体系之一，它体 现了零售业的效率，如果不能很好的解决这个问题，企 业将陷于库存积压，资金流不畅等诸多问题。“末位淘 汰”不仅应用于人力资源管理上，而且日益被商家所重 视，从而应用在对于品牌和经销商的管理上。在效率问 题上，不能单纯地追求速度和数量，更要注重质量和品 质。 • 众多的鞋店店主都明白，“会员制”是锁定消费群体的 一种重要营销手段，但很少有人去关注会员的转化率、 会员的返店频次和交易周期，很少有人将客单件指标同 会员占比两项指标相结合，进行零售分析和数据研讨。 •3.品类驱动和丰满陈列
• 很多鞋店老板之所以关注商品绝对毛利水平，忽视零售店的竞 争本质，其原因就在于对于零售本质的漠然和无知。 • 归根结底，鞋店一定要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利 润。随着市场竞争的加剧、商品的品类更加繁多，单品制胜和 品类管理已成为鞋服连锁企业在日常管理中最为重要的手段之 一。 • 除此之外，鞋店还要靠丰满的陈列赢取顾客“眼球”。终端促 销在现代营销中显得越来越重要，除了现场促销活动，如折扣、 减价、赠送、现场示范等，商品展示与陈列及POP广告等也愈 发显得重要。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。 •
6.商品质量和产品价格
• 在门店经营过程中，哪些交易未成功是质量原因?哪 些未成交是价格原因?质量原因导致回头客流失，同 时存在潜在赔偿风险，集中反映的价格问题或是敏 感品种价格，一定要作调整。 • 除了上述因素，交易次数和客单价还受门店所处商 圈、所处地理位置的购买力和顾客群体属性影响， 我们按地理位置可以把所有门店划分在几种属性里， 如地处交通要道的、老居民区、新居民区、校园区、 商业街、商超店内等，通过分析相同地理位置门店 的交易次数和客单价找出规律，检查门店各商品上 级品类的销售毛利明细或汇总情况找出标竿。