大客户营销技巧之
大客户及大客户营销概述
讲师：闫治民
课程大纲
第一章大客户及大客户营销概述
第二章
第三章
第四章
第五章
-什么是大客户?
户；
(4)有较强的技术吸收和创新能力；
(5)有较强的市场发展实力。

-大客户与消费品的客户差异
1、时间长
2、干扰因素多
3、客户理性化
4、决策结果影响大
5、竞争激烈
-大客户营销的特点
1、竞争性日趋激烈
2
3
4
5
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1
2
3、正确的态度
4、良好的个人素质
营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。

从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。

当然，这数字随企业的具
客户组占银行
客户总数比例
10
30
:
对零售商的
利润贡献
4 37
11 27
14 16
----- -----
29 80
(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。

如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。

而企业对这些客户的成
(3)
丰富，
性规划，
(4)
更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。

(5) 使大客户成为公司的重要资产
大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产
发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。

因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。

企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。

(6)
发展。

真正实现了客户和企业的“双赢”。

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新年过后，金山集团大客户营销部门召开了业务年会，集团董事长提出：今年的公司销售策略要实现转型：由过去以产品为中心的销售，转为以客户价值为中心的营销。

并要求大客户营销部总经理王明一周内拿出具体措施。

会后王明满面愁云和无限困惑：产品是有形的，客户看得见，
技术、性能也说得清楚。

而客户价值以为中心的营销该如何理解和实施呢？客户价值是什么？解决方案呢？
[案例讨论]：
你认为以产品为中心的销售与以客户价值为中心的营销之间差异在那里？王明该如何做？
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-大客户营销的三个思维层次
(1)信任:
-自信自重,以帮客户创造价值为销售目标
-以客户为中心,融入其境,获得共鸣
-专业形象,展现自我管理能力
-注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
(2)安心:
-避免给予客户“不确定”的感觉-有凭有据,以数据及文件说话
-
-信守承诺,
(3)价值:
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1
2、项目立项阶段
3、项目提案阶段
4、项目投标阶段
5、项目谈判阶段
6、项目实施阶段
7、项目验收阶段
-大客户营销的推进流程十大步骤
1. 电话邀约
2. 客户拜访
3. 初步方案
4. 细节交流
5. 框架性需求确认
6.
7. 项目谈判
8. 签定合约
9. 项目实施
10.项目验收
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大客户营销技巧（二）
讲师：闫治民
第二章质量型大客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析
-谁是我们的客户
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1(特别是对公司的高利产品的采购数量)；
2、采购的集中性；
3、对服务水准的要求；
4、客户对价格的敏感度；
5、客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；
-客户信息收集途径
-客户信息的内容
1、客户背景资料：
◆客户规模与实力
◆客户组织机构
◆各种形式的通讯方式
◆客户的业务情况
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◆产品使用情况
◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者
◆采购时间表
◆采购预算
◆采购流程等。