外向
力量型 支配型
理性
内向
完美型 分析型
19
煮熟的鸭子也会飞
A公司是一家办公软件公司，知道天津公安局要 上办公自动化软件系统，在接触的过程中，和信 息处处长建立了很好的关系，他给了很多关于项 目的进展信息，并在他的介绍下结识主管这一方 面的副局长李局长，并将李局长作为主攻对象， 也与其建立了很好的关系。最后达到标书都是由 A公司完成的，并制造了防护壁垒，这个项目已 经是势在必得。
1、推挡策略 3、表演策略 5、关系策略 7、切割策略
2、黑白脸策略 4、柱子策略 6、挂钩策略 8、离席策略
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第六部分:大客户的关系管理－得人心 如何与大客户建立良好的关系
55
大客户关系管理的两大秘诀
秘诀一、细节 秘诀二、用心
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快速建立关系的四步骤
4.结盟 3.亲密接触 2.约会 1.认识
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如何有效的报价
• 报价要高于实际想要的价格 • 报价的高低决定了余地的大小 • 价格的高低对方很难界定 • 高价要有让对方信服的理由 • 高价要增加产品或服务的附加值
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如何应对对方的报价
• 永远不要接受对方的第一次报价 • 首次报价不是他们期望得到的 • 忽略对方的报价 • 要有足够的耐心
21
正负支持度
+5 非我不“嫁”—（除了你们的方案，我谁也不选）
+4 极大支持—（我会尽量帮你们）
+3 支 持—（我支持你们）
+2 有 兴 趣—（可以选择你们的方案）
+1 认知相同—（我们想的差不多）
0
事先没有什么看法，大家公平竞争
-1 认知不同—（虽然你说的不错，可我不这样想）
-2 不感兴趣—（把你们的方案放在一边，再说吧）
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客户满意的三个要素
催化剂
差异化 的人情
个人利益
产品 服务 安全
公司利益
重要因素 基础
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销售失败的主要原因
¾ 聆听的功力不足 ¾ 发问的功力不足 ¾ 对客户报有成见，不能有效的沟通 ¾ 没有找到客户的真正需求 ¾ 讲话不能打动客户
26
如何有效的倾听
¾懒 ¾ 拒绝对方的异议 ¾ 心不在焉 有心事 ¾ 不感兴趣不等于没有帮助 ¾ 排斥对方 ¾ 急于发表自己的意见 ¾ 对对方的表达内容有欲设成见 ¾ 认为知道对方要讲什么
65
如何赢得客户的占有
1.面子
做第一个
2.雪中送炭
3.锦上添花
4.意外惊喜
5.体验
6.不断的扩大双方的相互认同
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目的
先自己克服 让客户愉悦 把客户做懒
让自己舒服
67
多谢各位 积极参与 !
68
利用电话上网的
电话上网必须在固定的地方,同
P
时网速又慢,这两个方面又给
繁琐同时影响效果
你带来什 么麻烦呢?
上网速度比较慢以至于影响效果,对 工作效率得不到进一步的提升,
I
你这个大忙人,又会产生什么后果呢? 引起客户的抱怨与投诉,造成大
量文件积压.
N
假设解决了你这个问题,对你会有 什么好处,对你工作效率的提升又 会又有多大的帮助?
46
第五部分:大客户的成交策略－用对功 如何快速的与客户达成交易
47
大客户成交的4大核心
1.没有卖不出去的只有不去卖的 2.没有贵不贵只有值不值 3.合理的坚持会得到合理的支持 4.每天都进步一点点
48
大客户成交的8大原理
1、因果原理 3、由表及里的原理 5、舍得原理 7、对比原理
2、感性大于理性原理 4、痛苦与快乐原理 6、昂贵等于优质原理 8、互动原理
搜寻、筛选 跟踪客户
成交
销售漏斗
10
客户最想要的是什么？
1.业务上的专业知识和形象 2.对客户全新的服务态度 3.对客户的关注 4.产品的性能和品质 5.优秀的服务部门 6.能力的印证
11
有效准备500
¾ 形象100 ¾ 拒绝100 ¾ 专业知识100 ¾ 赞美100 ¾ 客户信息100
12
第二部分:大客户的有效跟进－找对人
对
3 发布招标
– 确定供应商
路
2
初步筛选
组建采购小组
1 可行性研究 – 项目确立
确定预算
– 初步筛选 说 对 话
用 对 功
得 人 心
– 项目可研
3
目录
1 大客户的有效开发－走对路 2 大客户的有效跟进－找对人 3 挖掘大客户的需求－做对事 4 大客户的沟通策略－说对话 5 大客户的成交策略－用对功 6 大客户的关系管理－得人心
何 让
2.多给客户快乐少给客户痛苦
客 3.不劳而获
户 4.人都喜欢成为焦点
开 心
5.找到客户的需求并满足它
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如何得到客户的认同
1.人习惯把成功归功与自己的内部品质 2.人习惯把失败归功与外部环境 3.同情弱者 4.人喜欢说大于听 5.及时的帮助客户解决问题
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如何赢得客户的依赖
1.人都好为人师 2.尊贵 3.独得 4.想客户所想,急客户所急 5.不断的增加在客户心目中的好印象
大客户营销技巧
时代光华教育集团高级讲师：韩增海
1
韩增海先生：
中国TCY品牌顾问机构品牌总监 法国COMA珠宝中国区总经理 香港光华管理学院高级讲师
时代光华管理培训学院高级讲师 海尔大学特聘讲师 国家级企业培训师 中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师 中国职业生涯规划研究院研究员
中国新终端主要发起者与推动者 中小型企业1＋1成长工程导师
4
第一部分：大客户的有效开发－走对路 迅速的找到客户并很快的与他们发生关系
5
信息就是权利
与时消息 与时偕行 与时俱进
6
信息收集的3大核心要素
要素一：决策能力 要素二：资金能力
要素三：需求能力
7
收集信息的关键四步
第一步：找内线 第二是：了解客户的全面资料 第三步：对组织结构进行分析和关系人进行排序 第四步：销售机会分析
那非常好,提升了工作质量,会使 客户的满意度进一步的提升
33
第四部分:大客户的沟通策略－说对话 通过有效的沟通取得客户的信任
34
大客户有效沟通的核心
35
大客户沟通的9项基本原则
1.确立与客户的关系找到自己的位置
2.先取得小的信任再扩大信任 3.客户是用整个身体来沟通的
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大客户沟通的9项基本原则
分析客户的采购流程找到合适的人 建立合适的关系
13
决定成交的四个影响者
决 策 者
使 用 者
采 购
教
决 策
练
者
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1、帮助营销人员获得准确信息
教
2、穿针引线联系其他销售影响者
3、及时指导营销人员的销售策略
练
4、扩大在客户中的支持面
客户企业中的内线
15
1、评价产品的使用效果
使
2、增加决策者的信心
用
8
销售机会确认6问
1. 这个客户真的需要我的产品吗？ 2. 对方的高层管理者是否认识到这种需求？ 3. 如果没有我有没有可能让他们认识到这一点？ 4. 我能不能证明我的产品可以满足那些需求？ 5. 我能不我能不能辨认出决定购买的关键人物？ 6. 我能不能去影响关键人物？
9
开发客户的10大方法
1． 客户引荐法 2． 行业排位法 3． 电话营销发 4． 会议营销法 5． 建立关系网 6. 网络推广法 7. 异业联盟法 8. 由点到面法 9. 全面覆盖法 10. 信息购买法
赞美是与客户沟通的基础是有效沟通的发动机
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策略二.同理心
同理心是指正确的了解 他人的感受和情绪，进 而做到相互理解、关怀 和情感上的融洽。
同理心就是站在人性的角度上沟通 41
策略三.扩大共同区域策略
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旅行者的愿望
一个旅行者到沙漠做冒险之旅，由于迷路而且准备 的水已用完，口干舌燥已多日，即将渴死之际，他 幸运的捡到一个神灯，怀着一丝希望，他有气无力 地搓揉着神灯，果然出现了一位灯神。 灯神就告诉他：“主人，你把我从灯中救出，为了 回报你的恩德，你可以提出三个愿望，我一定让你 如愿以偿。”旅行者出望外， 迫不及待地提出他的三个愿望：
在即将签订合同的前一天，市技术局给了公安 局王局长一份报告，指出网络安全的重要性，并 指出国内的技术并不成熟。最终项目搁置,一年后 给到B公司。
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什么时候支持面会停顿
1、缺乏信息，意向不名 2、没有找到有效的教练 3、明确了四种身份，有关键者还没有拜访过 4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时的跟 进 5、购买角色身份变化
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价格让步的艺术
8000
幅度: 递减
96 3 2
6000 2
3
6
9
次数: 多
速度: 慢
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大客户成交的10大方法
1、直接法 3、塑造复杂性与稀缺性 5、细算对比法 7、痛苦与快乐的转换 9、化短为长法
2、假设法 4、带高帽子法 6、感性诉求法 8、选择法 10、最后机会法
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高效谈判的8大策略
暗示询问
需求--满足
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赵本山买拐的过程
引起兴趣 非常严重，太严重了，发现就是晚期
取得信任 饭店工作，厨师？ 发现问题 最近一段时机你感觉到你身体某个部位和以前不一样
了，慢慢的想一下 确定问题 脸大了，腿憋的 扩大问题 轻则瘫痪，重则植物人
解决问题 谢谢啦，大哥缘分啊！
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案例
S
张总,你平时出差,经常需要用到互 联网?你是如何上网的?
一、希望当总统。 二、有很多女人。 三、有很多的水。