5 许多卖场需要开发我们先提供设计图纸，经 确认后方可签合同，因此准备更多的卖场设 计图纸有助于顺利谈判。
1、 卖场渠道的开发
品牌形象和 店面形象
能否帮助卖 场聚集人气
招商人员的 个人收入
卖场招商部门 的关注点
租赁的长期 稳定性
租金高低
竞争力不宜 过强
扩张能力
1、 卖场渠道的开发
门市/经销商 现有以及历史客户
： 主营、兼营饰品选项：1、全部饰品；2、一半饰品；3、少部分
饰品
例：杭州市场商圈分布图
注明以下信 息：
商圈名、已 有饰品终端 数量、已销 售新光饰品 终端数量、 目标布点数 量、意向客 户数量。
例：饰品零售终端布局图
新光专营店
新光专区店
不销售新光产 品的饰品店
例：郊县商圈及潜在终端分布图
郊县概述：
2、调查的方法
商圈内 深入走访
2、调查的方法
—了解该地区的行政区划、各区人口、GDP，人均可 支配收入、消费支出状况等。
案头调研
网络、 年鉴、 问人、
……
—了解该地区商圈的基本现状，核心商圈以及次商圈 的数量及定位。（苏州）
—了解该地区是否存在较多的可供开发的大客户：包 括品牌服装连锁、服装厂等。（杭州）
例：杭州周工作计划及人员分工
渠道 主城区卖场超市渠道开发
主城区街道类终端开发 郊县市场的开发 大客户及创新型渠道（1） 大客户及创新型渠道（2）
工作内容
重点客户
华润万家的洽谈
家乐福整改的沟通
世纪联华进场的洽谈合作
太古广场初步沟通
物美选址及初步沟通
临平沃尔玛选址及初步沟通
大卖场分布图及概况
孩儿巷等
其他主城区扫街中的意向客户跟踪（街道、商超）
– 现在生意还不错吧。 – 来您这里买饰品的都是在附近上班的吧。
接触人是否老板。索要名片。
– 这家店是您自己开的吗？ – 您是老板吧。 – 您有名片吗？
明确初步合作意向
– 给您介绍了这么多，您感兴趣的话我下次可以给您带一些详细的资料过来， 您看怎么样？
一、市场调研 二、终端布局规划 三、渠道开发要点 四、市场开发话术演示
1、市场调研的目的
了解商圈信息， 搜集地区规划的基础信息
得到该地区总体商圈 概况
了解每个商圈的辐射 范围及定位
总结出适合布点的商 圈的数量
初步明确每个商圈合 适的渠道类型
搜集潜在客户信息，为 下一步市场开发积累客户资源
搜集终端信息，建立 潜在客户资料库。
从潜在客户资料库内 提取一部分作为初步 意向客户。
4 卖场的招商人员往往接受过各种谈判技巧的培训， 在开发过程中经常会碰到拖时间、“反复无常” 等状况，需要开发人员频繁跟进，同时对开发人 员的本身素质要求也较高。
卖场 系统的
特点
3
卖场更愿意与公司洽谈而不是与零售商洽谈， 同时也更愿意接受更大的公司，因此新光公
司以及董事长的荣誉对于卖场有一定的说服
力。
2、调查的方法
案头调研
已有客户信息整理与经 销商访谈
商圈深入走访
3、调查过程中的关注点。
各类渠道的总体判断
客户初步洽谈
— 各类渠道的在该地区 的重要程度。
— 各类渠道的开发潜力。
—意向客户的初步洽谈。
除了表格上和地图上反映的信息，调查过程中还应注 意以上信息的搜集
4、如何选择目标客户
调研过程中，为保证调研的整体进度，对大部分客户 的洽谈时间不宜过长。仅对少部分合作意向较强或者位置 极佳的客户进行深入洽谈。
1 1
目标终端类型
街道 街道
1 5 1 1 1 1 1 1 2 1 1 2 …… ……
……
街道 市场 卖场 卖场 卖场 卖场/街道 卖场 街道 街道 街道 卖场 卖场/街道 …… ……
例：终端调研表
填表人
终端调研表
填表时间
序 终端 号 名称
详细地址
主
有
商 店 产 营、 是 无 面圈 面 品兼 否 新 积特 形 定营 连 光
渠道类型
目标
渠道定位
卖场类渠道 所有大卖场
街道类渠道 以次商业中心的街道为主
市场开发的重点
郊县
郊县市区核心商业中心的街道、卖场。
市场类渠道 大客户
四季青服装市场、环北小商品市场、婚纱摄影器 材市场、龙（翔）明（珠）工（联）等
服装连锁、饰品连锁等
市场开发的次重 点
创新型渠道 婚纱影楼、美容美体等
根据分析，杭州将卖场、街道、郊县确定为市场开发的重点，而将市场类渠道、大客户、 创新性渠道确定为市场开发的次重点，在开发过程中，各类资源向卖场、街道、郊县倾斜。
区域市场业务开发流程及技巧
说在前面
➢ 该课件的基于“五个项目小组工作总结”的“内核”。 ➢ 偏重流程而稍轻技巧，重在帮助大家整理思路。 ➢ 稍作变动，以适应今后人数相对比较少的区域市场开发。 ➢ 流程灵活应用，仅供参考。 ➢ 尚有不完善的地方需要在今后的市场开发过程中再做补充。
目录
一、市场调研 二、终端布局规划 三、渠道开发要点 四、市场开发话术演示
6
延安南路
7
世纪联华庆春店
8
庆春好又多
9
庆春东路/双菱路
10
好又多凤起店
1
街道
1
街道
1
街道
5
市场
1
卖场
1
卖场
1
卖场
1
卖场/街道
1
卖场
11
……
……
……
总计
……
杭州市区已调查得到商圈总计27个，其中2个商圈不计划进行布点，其余25个商圈 目标布点47个。47个目标3专店中街道类占12个，11个为卖场类，24个为市场类。
例：杭州商圈分布表
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
商圈名称
武林广场 武林路 延安路
延安路辐射带 龙翔、工联、明珠
延安南路 世纪联华庆春店
庆春好又多 庆春东路/双菱路
好又多凤起店 双菱路 河坊街 解放路
世纪联华滨江店 文一路 …… ……
Hale Waihona Puke 总计目标3专店1、 卖场渠道的开发
这里所指的卖场渠道的开发主要是指卖场的招商区域（收银台外） 的开发。
1 不同的卖场系统招商区域的租赁权归于不同的部门： 好又多、世纪联华等卖场由（地区）总部的招商部 门决定各个单店的租赁权，而乐购、物美等卖场由 单店的招商部门决定。
2 不论租赁权归于哪个部门，卖场方都会更愿意接 受一个战略合作伙伴（所有该系统卖场全部进入） 而不是仅仅进入单店。
其中街道类3专店平均单店销售10万，卖场类专营店平均单店销售10万，环北小商 品市场签约额100万，四季青服装批发市场签约额300万，秋涛路摄影器材市场规划60 万，龙翔、工联、明珠三个市场规划每家15万总计75万，杭州市区销量总计销量总计： 街道类120+卖场类110+市场类535=765万。
例：杭州郊县市场布局
序号
1 2 3 4 5 6 7
郊县
萧山 余杭 富阳 临安 桐庐 淳安 建得
总计
目标3专店
3 2 3 1 1 1 1
目标终端类型
卖场、街道 卖场、街道 卖场、街道
街道 街道 街道 街道
12家
郊县市场卖场、街道类渠道3专店单店平均销量10万。各郊县市场销量总 计：专营店12*10=120万。
4、 计划与时间节点
2、调查的方法
商圈内 深入走访
走访、 填表、 画图、
……
—基于前面对商圈状况、以及客户分布状况的了解， 对该城市核心商圈以及次商圈进行深入走访。填写
终端调研表、在地图上标出终端的分布，将已销售 新光的终端和未销售新光的终端区分标示。
—对电话拜访过程中接触的老客户进行逐一拜访，对 遗漏的商圈进行补充走访。
调研话术
介绍自己
了解终端
我是谁
我们公司是 做什么的
我们能给你带 来什么好处
经营现状
明确决策人 明确合作意向
开场三要素（介绍自己）
我是谁？
– 我是新光饰品的渠道人员。
我们公司是做什么的？
– 新光公司中国最大的饰品新光公司是中国最大的饰品企业，行业内唯一一 个同时获中国驰名商标和中国名牌的品牌，员工6000多人，我们的董事长 周晓光是全国人大代表，2005年度的风云浙商。行业内的人没有不知道的。
2、调查的方法
门市/经销商客户 信息整理与访谈
信息 整理、 访谈、
……
—提取门市的客户销售记录，若为经销商区域，则提 取所在门市的客户销售记录，并整理客户信息。
—通过电话访谈、地图查询等方式确定原有客户的基 本位置，初步了解其商圈， 初步了解其合作意向， 并建立基本的客户资料库。
—通过访谈门市经理/经销商，了解该地区的商圈分布 与定位以及客户分布状况与商圈的对应情况；分渠 道地探讨客户现状；消费者购买习惯等。
1、 终端布局规划的内容
1
总结市场调研过程中 搜集的信息
规划
的内容
制定市场开发计划， 并明确时间节点
2
通过分析已有信息， 进行区域市场规划
明确市场开发阶段 的重点
4
3
2、 渠道分析与规划
重点渠道
汇总各个渠道终端数量，综合 调研过程中对各个渠道的判断， 进而明确该地区的重点渠道与 次重点渠道。
潜力渠道
3、 商圈分析与规划
通过分商圈的分析，明确布局目标的数量以及合适的渠道 类型。
划小商圈
商圈规划
商
初步判断是否适合布点
圈
初步明确适合布点的渠道类型