路线抽查表双方签字并存档 整改行动
建立业务人员工作业绩档案， 每次的资料双方沟通完毕并 签字后存入相关业务人员的 档案，作为业务人员年终考 核的主要依据
11.分公司经理（主管）晨会工作流程：
汇报上日工作 一对一指导
上日工作总结 当日工作重点
一对一指导
上日工作个案点评 当日工作要求与注意点
12.分公司经理/主管目标分解工作流程：
差异原因
填表日期：
调节结果
品牌维护 员/协销 员
推广/协销主管意见： 分公司经理意见：
计划统计意见：
销售部经理意见：
时间： 财务经理意见：
时间：
时间： 营销副总意见：
时间：
时间：
时间：
说明：对帐差异是指；双方因税率等计算方法不同而造成的对结帐差异；因费用、返佣等扣款而造成的 对结帐差异。
超期帐款催款通知书 第一封
业务流程优化
设计方案
目录：
•为什么要进行业务流程优化？ •业务流程优化的原则是什么？ •如何进行业务流程优化（方案与工具）？
•为什么要进行业务流程优化？
2004年营销工作的重点：
以过程管理为主题，以深 度分销为平台，促进营销管理 变革
为什么？
• 理性竞争的核心之一是营销管理 水平的较量
• 深度分销是提高企业营销管理水 平的有效载体
：
贵司有
元货款，已超过合同帐期
清。我将保留向贵司停止供货的权利。
日，请在接到此通知书十日内结
商祺！
签章： 二00 年 月 日
回执
于二00 年 月 日，收到新疆啤酒集团 元催款通知书（第一封）。
下发的超期帐款
签 收 人： 签 章： 签收日期：
超期帐款催款通知书 第二封
：
贵司有
元货款，已超过合同帐期
运作高效化：
能够灵活处理来自客户的要求和应付 市场出现的紧急事件，对市场出现的机会 或竞争对手的行动能够快速作出反应。
结构扁平化：
管理层级过多会导致：
•信息流经每一个层次都会带来理解上的差异，以及 部分信息的失真 •每一个层次都具有传递和加工信息的功能，都能够 中止整个决策流程
•决策的路线过长，判断和决策所需要的时间较长
库存产品日报表
库存产品月盘点 表
库存产品报废申 请单
产品要货运费统 计表
产品贡献统计表
销售费用管理统 计表
2. 销售计划流程
战略、策略、销售 模式、营销管理
销售部全年销售计划
总公司销售指导
分公司每月销售计划
品牌建设
每月销售计划实施
公关活动
每月销售计划结果评估
销售计划调整
目标分解到人、日、 经销商、终端
过程管理的核心：
变“人管人”为“系统管 人”，变“人治”为“法制”。
实现“系统管人”的前提：
业务流程优化
如何从新的角度认识流程?
销市行储财营售场政运务业－－－－－－目任中一节标务的个点
关注
目标 任务 的实
现
•盈利水平
•效率提升
•顾客满意 业务流
巨大 程度
程上初
进步 •减少货款 步实现
风险
营销系统
结清。我将从即日起停止向贵司供货。
商祺！
日，请在接到此通知书十日内
签章： 二00 年 月 日
回执
与二00 年 月 日，收到新疆啤酒集团 元催款通知书（第二封）。
客户编码：
客户简称：
客户全
称
基
注册地 址
总部地
本址 开户行
资 税号
料 发 票 类 □普通 型 付款方 式 送货地 址折扣
□ 增值税
库房面 积 送货车 辆 经销区 域 信用额度：
交 产 单 产 单 产 单价
产
易 品 价 品价 品
品
价
格
客户基本资料卡
品牌维护员/协销员：
企业性质
□国营 □集体 □合资 □外商独资 □个体
“彻底性”：抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处
理流程，而非对既存的事物进行肤浅的改良、增强或调整。
什么是业务流程优化(再造）？
“戏剧性”：营销部门竞争力增强，管理方式、手段与
整体运作效果达到一个质的飞跃，体现高效益与高回报。
什么是业务流程优化(再造）？
重新构思、重新构造（设计）、 重新构成（实施） 面向过程、面向增值、面向客户
品牌 维护 员/协 销员
分 公 司 经 理
综 合 办
行 政 助 理
计 划 统 计
销
财 务
售 部 经
理
营 销 副 总
需呈报及签署 的文件、表单
备 注
帐龄分析 销售部 财务
◆
△ ★ ★ 帐龄表总表、分表一、二
资产管理 合同管理
销售部 财务
△◆
★
销售部 财务 △ △
◆ ◆◆★ ★
冰箱发放合同统计表 各类合同统计表
参加晨会
10:00~10:30
准备
9:30~10:00
7.分公司经理日常管理运作流程(下午）： 15:00~19:00 日常管理工作
市区经销商拜访 郊县/农村经销商拜 访 品牌维护员协同拜访 品牌维护员路线抽查 协销员协同拜访 协销员路线抽查 其他相关管理工作
8.营销系统人员考评流程：
自评
考评 N
谅
解
调解
调解不成
法律诉讼
5.货架管理流程1：
陈列标准 大型零售终端
制定计划 特殊通路终端
费用预算 中小型零售终端
有计划拜访客户 黄金地的确定 货架合同 产品规范陈列
定期、不定期检查
检查表
品种 数量 缺货 清洁 占位
5.货架管理流程2：
定期、不定期检查
检查表
品种 数量 缺货 清洁 占位
已占位置保证
产品调拨 销售部 财务
△△
◆◆★
调拨单
库房管理 销售部 财务
△
◆★
日报表、盘点表
产品报废 销售部 财务
△
◆★
报废申请单
车辆日常维护 车辆油耗管理 销售费用管理 产品贡献管理
△：拟案；
销售部 财务 销售部 财务 销售部 财务 销售部 财务
◆：复审；
△
△
△
◆
★：审批
◆★
◆★
◆◆★
△
★★
费用统计表 油耗统计表 销售费用统计表 产品贡献管理表
正式洽谈
4. 经销商合同签订流程1
业务员与客户洽谈
合同初稿
据营销公司政策
NO
NO NO
分公司经理审核
NO
超过权限
财务审核
权限内
Y
销售部经理审核
超过权限
营销副总
委托代理人签字
4. 经销商合同签订流程2
内勤签章
委托代理人签字 合同签订
合同执行
交内勤存档 交销售部存档
达
顺利 实施
合同执行跟踪
成
合同结算
要货单
审核
确认 N
N
Y N
N
Y
收款
开单
Y
安排出库
经销商要货单
发货申请单 产品要货单 特别发货申请单 客户基本资料卡 销售费用管理统计表 产品贡献统计表 客户销售返利一览表 返利请款单 坏帐处理申请单
超期帐款对帐函
超期帐款催款通 知书
客户信用额度预 警单
赊销客户帐龄表 及分表（1、2）
冰箱发放统计表
赊销合同统计表
每日晨会检视上一工作日销量与KPI指标的达成情况并限期整改
目标设定的原则（SMART）：
S：具体的
M：可衡量的
R：相关的 T：有时间限制的
A：可达到的
营运管理权限表（一）
权限
管理内容
主办单 位
协办 单位
品牌 维护 员/协 销员
分 公 司 经 理
综 合 办
行 政 助 理
计 划 统 计
销
财 务
售 部 经
我们为什么要用现在的方式完成这项 工作？
为什么必须由我们而不是别人来完成这项工作？
“根本性”：突破原有的思维定式，以回归零点的新观
念和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑， 避免将思维局限于现有的作业流程、系统结构与知识框架中 去，以取得目标流程设计的最优。
什么是业务流程优化(再造）？
分公司经理：
销售部经理：
客户印鉴：
客户基本资料变更通知单
客户编 日期码：
客户名 称
变更日期
填表
变更内 容
原内容
变更后 内容
品 牌 维 护 员 / 推广/协销主管： 协销员：
分公司经理： 销 售 部 经 客户印鉴： 理：
领用人
发票请领单
领用时间
编号：
发票号
结款客户
结款金额
出纳 说明：该领用单一式三联。第一联：存根；第二联：出纳；第三联：领用人。
每天对照分解后的 目标督促、检查， 及时发现工作缺陷
每月对目标实施 的结果进行评估
根据上月的实 施情况进行目 标修正与调整
3. 经销商选择流程
市场 调查
终端 排摸
电话 询问
客户 介绍
名片
行业圈内调查
经
信
济
实
力
誉
筛选待开发客户 考察
行
财
销
管
政
网
理
状
络
水
况
结
平
构
上门了解
税
营
务
业
登
执
记
照
证
考察结果报告 分公司经理审核 销售部经理审批