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面访客户技巧

a.见到客户之前必须准备好:
首先要整理自己的仪表和修饰,做到整洁和专 业!调整好心态,做到精神饱满、充满信心! 这样才能感染到你的客户!
b.见到客户之后的礼节和惯例:
保持微笑主动握手并称呼对方姓名及职称进行 自我介绍说明自己的名字并递送名片
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二.提问的技巧
假设成交法的关键
1.必须善于分析顾客,对于那些依赖性强的顾客,性格比较随和 的顾客,以及一些老顾客可以采用这种方法。 2.必须发现成交信号,确信顾客有购买意向,才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言,创造一个轻松的推销气氛。
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优惠成交法 5.优惠成交法
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面见客户流程
面见前 的准备
成交
开场白
逼单
面见 流程
产品 介绍
询问 需求
异议 处理
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切入 产品
一.见客户前的准备
思想上要准备好
a.设定拜访的主题 是否要完成成交? 还是要说服客户,使客户对我们产品感兴趣程度加深? 或是需要面对不认可我们产品的客户,通过演示和讲解, 引起客户观点的改变? b. 拜访时间有限,根据我们产品的卖点,准备为客户展 示和重点: 我们产品的价值和功能 企业做互联网发展的趋势 产品内在的用途和外在用途
(1)现状的问题
1.您主要是做国内的吗? 2.您在网上收益情况如何? 3.你现在做了哪些推广,他给你企业带来了什么呢? 4.您公司每年在网络推广上的投入是多少? 5.您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售? 6.您公司在同行中的地位如何?全国有多少企业与您 生产一样的产品? 7.您公司的年产值是多少? 8.您公司在网络推广上有哪些人参与决策? 9.您公司产品推广的方式有哪几种? 10.您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗?
选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力,制造良好的成交气氛。 从表面上看来,选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户,而事实上 就是让客户在一定的范围内进行选择,可以有效地促成交易。
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谢谢观赏

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2.问问题要遵循下述步骤
1 2 3 4
从客户的现状出发
----了解客户目前的情况
从客户的目标出发
----了解客户想要达成的目标
从客户的障碍出发
----找出客户达成目标的障碍因素
从客户的价值出发
----告诉客户达成预定目标对顾 客的好处和意义
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(2)目标的问题
1.您想让您的潜在用户更加方便地找到您的产品吗? 2.您想让您的产品占有更大的市场份额吗? 3.您想让您的公司节省25%的营销成本吗? 4.您企业在未来想达成一个什么样的目标?比如五年内 做成什么样的公司或品牌? 5.您期待获得什么样的更加贴心的网络服务? 6.您企业在网络推广上已经做了什么?未来还想在哪些 方面推广?请说一下您的设想好吗? 7.您想做行业的领导者吗?(或者问:您想做行业的领 头羊吗?) 8.您想开拓全国市场吗? 9.您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品 牌吗? 10.您公司今年还有多少网络推广的费用? 11.如果你和我们合作了,你希望有什么样的服务?
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案例: 老大娘买水果
第一次:
老大娘走向水果摊。 销售员:“大娘,你要买点什么?摆在最外边的荔枝 是我们今天刚到的新货,你可以尝一尝,绝对甜,如 果你要的话,我给你市场最低价三块五,好不好?” 老大娘:“……” 销售员:“大娘,别犹豫了,如果你去问到有比我还 便宜的价,我白送两斤给你。” 老大娘:“那我去问问。” 于是,老大娘走掉了。
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第二次:
老大娘走向水果摊。 销售员:“大娘,你好!今天要买点什么水 果?” 老大娘:“请问你这里的水果哪一个较甜,哪 一个较酸?” 销售员:“大娘,瞧您说的,我们从来就不卖 酸水果,如果你买回去吃到一个酸水果,我这 水果摊上的水果全部送给你吃!” 老大娘:“那我不要。” 销售员:“不买就不要问!” 于是,老大娘又走掉了。
3.如果我们帮您解决了您所顾虑的问题,您将 怎样决定?
4.如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么 样的帮助?
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六. 成交技巧
1. 成交信号
口头购买信号 行为购买信号
•讨价还价、要求价 格下浮时 •询问注册周期时 •询问具体服务的项 目,产品的效果时 •向自己表示同情或 话题达到最高潮
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.选择成交法
选择成交法,就是直接向客户提出若 干购买的方案,并要求客户选择一种 购买方法。就像前面讲到,"豆浆您是 加两个蛋呢,还是加一个蛋?"还有"我 们礼拜二见还是礼拜三见?"这都是选 择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看 准顾客的购买信号,先假定成交,后 选择成交,并把选择的范围局限在成 交的范围。选择成交法的要点就是使 客户回避要还是不要的问题。 销售人员所提供的选择事项应让客 户从中做出一种肯定的回答,而不 要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时,尽量避免向客 户提出太多的方案,最好的方案就 是两项,最多不要超过三项,否则 你不能够达到尽快成交的目的。
面见客户技巧
前言
作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产品 ,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非 常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给 客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做 不好销售工作. 有了这些前提后,销售其实非 常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你 想说的话.然后成熟的利用一些技巧,你就可 以成为一个成功的销售人员.
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第三次:
老大娘走向水果摊。 销售员:“大娘,你好,今天一大早就出 来,想买点什么水果?” 老大娘:“请问你这里的水果哪一个较甜, 哪一个较酸?” 销售员:“请问你是要酸的还是要甜的?” 老大娘:“我要酸的。” 销售员:“我这里最酸的是刚上市的橘子, 你看皮还很青,叶子还挂在上面。” 老大娘:“多少钱一斤?” 销售员:“二块三毛,称几斤?” 老大娘:“给我称三斤吧,多了我也提不 动。” 老大娘提着橘子回家了。
优惠成交法又称为让步成交法,指的是销售人 员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一 种决定的方法。 例如"张总,我们这一段时间有 一个促销活动,如果您现在购买我们的产品, 我们可以给您提供免费培训,还有三年免费维 修。 "这就叫附加价值,附加价值是价值的一种 提升,所以又称之为让步成交法,也就是提供优 惠的政策。
•不停地翻阅你给他的 资料时 •开始与第三者商量时 •表现出兴奋的表情时 •身体向前倾斜,不断 点头向前倾,微笑
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2. 假设成交法
优点:可以节约推销时间,提高推销效率;可以适 当减少顾客的心理压力,形成良好的销售气氛;可 以把顾客的成效信号直接转化成交行动,促成交易 的最终实现。 缺点:假设成交法可以产生过高的成交压力,破坏 成交气氛,不利于进一步处理顾客异议,可能会让 推销员丧失成交的主动权。
6.对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的?
7.您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份额 的问题?
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(4)价值的问题
1.您的同行做了网络推广后获得了30%的投资 回报,您想获得这样的投资回报吗? 2.如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球 市场,您会如何做呢?
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拜访客户 ----开场话术
•见到公司的总经理后,主动上前与之握手, •小蓝:“谢谢,非常感谢王总在百忙之中抽出 时间与我会面 •王总:“不用客气” •小蓝:“相信从之前的电话沟通里,您已经对 我们产品有了一个大概的了解了吧?这次来拜 访您,主要是给您展示一下,我们的产品究竟 可以为你们公司带来哪些方面的价值!”
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(3)障碍的问题
1.您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么? 2.您认为网络推广方面的困惑是什么?
3.您认为将您的品牌推广成全球知名品牌?还要做的事 情是什么?有困难吗?
4.您产品销路畅通吗?
5.如果你不和我们合作的话,你觉得会对你企业有什么 影响呢?
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老大娘:“闺女,我看你很懂的,下次有什么我都来问你。你看她想吃酸果对吗?” 销售员:“对的,在怀孕的第四和第五个月,除了上面说的富含蛋白质的物质,还 要补充大量的维生素,比如维生素A和维生素C,而酸性水果中维生素含量一般都 很高。” 老大娘:“你给建议有哪些酸果?” 销售员:“大娘,富含维生素的不仅仅是酸果才有,其它的水果也有,比如猕猴桃 和橙子。” 老大娘:“挺复杂的,这样吧,你帮我女儿配一配,把她需要的水果都配上。” 销售员:“那好吧,我慢慢配,每样都少称一点,大娘,你先进来歇一歇。” 老大娘:“那太感谢了!你稍微快点就行。” 销售员:“大娘,你家里有事吗?” 老大娘:“事多着呢,我是抽空出来的。” 销售员:“这样,你把地址给我,我配好了给你送去,到了你再给付钱,好吗?” 老大娘:“也好,你到我家来看看我闺女,看看她还要吃些什么?” 销售员:“大娘,我就是不卖水果,也会经常去你的家里,你的闺女也是我的妹妹 啊!” 老大娘:“那不好意思,你就每次来时,帮我带水果过来,我再付你钱,也好帮我 指导一下。” 销售员:“大娘,我还要谢谢你给我关照。” 最后,老大娘高高兴兴回家去了。
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