在有斜坡的地方，坡上要比坡下好， 因为坡下 行人过往较快，不易引起顾客的注意。
vs
在超市或大卖场购物最短时间也 需要5分钟以上，而在7-11便利店 的平均购物时间是1分55秒，充分 体现出便利性。
7-Eleven的经营方针
品种齐全
准备顾客所需的商品
保质保鲜
随时摆放着新鲜的商品
四大准则
亲切待客
认识关于性格类型的理论、自我概念的 测量与运用和生活方式的测量；
了解典型的消费性格、消费者的购买能 力和消费能力形成和发展的条件。
12.1 情境因素与消费者行为
12.1.1消费者情境的含义
消费者情境是指那些独立于单个消费者 和刺激消费者的单个客体（产品、广告 等）之外，能够在某一具体时间和地点 影响消费者购买行为的一系列暂时的环 境因素。
以信息为中心管理商品：
充分发挥信息系统的通畅作用，全力开发“PSP销售时点”（Point Of Sales） 信息系统，建立起全球仅次于美国太空总署（NASA）的信息资料库，从而确定 了目标顾客群——男性和未婚者。
以效率为中心提供服务 ：
日本7-11尽心尽力追逐“差异化服务”，以求把每一家7-11便利店完全融入顾 客的“生活情景”中，让货柜上的商品“自然地”向顾客招手。
右图是马来西亚一家英伦眼 镜店的店头布置，顺着顾客 动线，先用落地橱窗激发顾 客兴趣，再靠门口异形物体 吸引顾客进店。
12.3.2商店内部设计
1.购物场所的环境 （1）照明设置 （2）色彩调配 （3）气味 （4）音响 （5）空气
2.售点广告
在设计售点广告时，要掌握以下原则： ① 注重心理攻势 ② 注重设计 ③ 注重陈列
济地位或表现自己的鉴赏能力、讨价还价的能力等。
12.2.2 商店形象
商店知觉图
12.2.3商店的类型 1.大型百货商店 2.超级市场 3.连锁商店 4.仓储式商店 5.Mall模式
巴黎百货商店
12.2.4 商店位置(影响到消费者是否前往购买的意向)
1.零售引力法则
Ba Bb
பைடு நூலகம்
Pa / Pb (Db / Da)2
2.Huff模型
Pij
Sj / Tij
m
Sj / Tij
j 1
补充阅读资料——商圈的选择
12.2.5商店品牌
12.3商店购物环境与购买行为
12.3.1 商店外观设计 1.招牌（见下页） 2.门面的设计 3.橱窗的设计
补充阅读资料——
如何使店头的招牌、橱窗、 灯光和其它异型物体合理搭 配，吸引消费者目光？
7-ELEVEN 爱 上心理学
7-ELEVEN持续深入分析消费者的心理，根据分析的结果,即时生产商品, 并建构一个流通系统,确保商品制造完成时的鲜度及美味,以便即时上 架销售.
7-ELEVEN架上绝对不会摆放顾客不需要的商品,即使有些商品已经开始 销售,一旦不符合顾客的需求,也会立刻中止销售. 7-ELEVEN一面应顾 客的需求一面提供便利这个附加价值。
250个苛刻条件
商圈评估
家庭状况及购买力
人口密度
顾客流量
东直门选址解析
7-11发现，在有红绿灯 的地方，越过红绿灯的 位置最佳，因为它便于顾客进入，又不会造成店 铺门口的拥 挤堵塞现象；
在有车站的地方，车站下方的位置就要比车站对 面的位置好，因为来 往的顾客购物比较方便， 省去了过马路的麻烦；
POP广告赏析
这是加拿大球赛时，举办 推销活动的一个票筒。
这个POP广告作品是用塑胶板经过挖 剪而成。画面是经过数据美工着色。
3.商品陈列
（1）商品陈列的“三易原则” 易看 易摸 易选
可以根据陈列商品的高度，将柜台分为三个有 效区(30-180)：
1.60---150CM为第一有效区；这个区域最适 合陈列商品。
不是「今天卖出几个」 而是「明天的天气可以卖什么」
更动陈列方式，业绩大 幅度提升。
顾客的心理:不想被打扰， 也不想被忽略。
如何解读「沉默的要 求」。
7-ELEVEN：生意全靠关东煮！
2.30---60CM、150----180CM为第二有效区； 这个区域可以陈列商品。
3.0----30CM、180----200CM为第三有效区； 这个区域很少陈列商品，通常用作存货空间。
补充阅读资料——商品陈列
三角形布置
圆形布置
半圆形布置
曲线形布置 直线形布置 放射形布置
世界最大的便利 店连锁企业7Eleven在北京的1 号店——东直门 店于2004年4月15 日正式开业
第12章 情境、商店环境因素与 消费者行为
本章构成
12.1 情境因素与消费者行为 12.2 商店的选择与消费者行为 12.3 商店环境与消费者行为 本章小结 复习思考题 案例选编
本章学习目标
领会和理解个性、气质、性格、自我概 念和生活方式的含义；
掌握气质的分类、自我概念的构成、自 我概念与厂商的营销活动和生活方式与 消费行为；
12.1.2 情境因素的构成
1.贝克五要素说 （1）物质环境（2）社会环境（3）时间 （4）购买任务（5）先前状态
2.不同购买阶段情境说 美国学者彼得和奥尔森将消费情境归纳为五个，
即信息的获得、购物、购买、消费和处理。
3.消费情境对营销的启示
12.2 商店选择与消费者行为
12.2.1 消费者逛商店的动机 1．将其视为一种娱乐活动，以改变日常单调的生活方式； 2．将其视为一种角色体现。例如，家庭主妇们的采购； 3．将其视为一种了解时尚、跟上潮流的方式； 4．将其视为一种社交方式，以此与人建立良好的关系； 5．将其视为一种展示自我的方式。例如，展示自己的经
感觉良好的待客服务 7-11贴心服务
清洁卫生
使店铺既清洁又舒畅
Seven---Eleven的“三个中 ”
以顾客为中心组织经营 ：
考虑到消费者群体的购物习惯及消费嗜好，将上班族归为“加班时经常购买零 食为宵夜”的消费层，让靠近上班族的7-11便利店夜间增加零食。 根据单身族的生活习惯，贴心地推出饭团、各种便当、各种生活用品等适销对 路商品。 考虑到顾客站着购物不易看见下层商品的实际，要求每家7-11便利店的货架下 层摆放要醒目，以便顾客一目了然。