合同签订履行过程中的风险防范

合同法的内容博大精深，这里仅就与企业日常经营活动关系最密切的合同

的签订、履行过程中的风险防范问题，与大家共同探讨。

合同有多种形式，我们强调合同应当以书面的形式签订。签订书面合同的

重要性体现在以下方面：

首先，它是双方存在合同关系的重要证据，有利于保护双方的权益；

其次，避免双方履行过程中产生争议；

第三，预防合作方对业务员的职务行为不予认可。

一、合同签订过程中的风险防范

（一）签订合同前对合作对象的审查（调查）

了解合作对象的基本情况，有助于在签订合同的时候，在供货及付款条件

上采取相应的对策，避免风险的发生。

1、了解合作方的基本情况，保留其营业执照复印件，如果合作方是个人，应详细记录其身份证号码、家庭住址、电话。了解这些信息有利于我方更好地

履行合同，同时，当出现纠纷的时候，有利于我方的诉讼和法院的执行。

2、审查合作方有无签约资格。我国法律对某些行业的从业资格做了限制性规定，没有从业资格的单位和个人不得从事特定的业务，如果我方与没有资格

的主体签订此类合同将给我方带来经济损失。这里包括审查代理人的资格、权限、代理期限，对方企业经营范围及从事跨行业的综合能力，是否假法人或者

已经停业整顿、濒临破产、正在注册过程中，等等。

3、调查合作方的商业信誉和履约能力。尽可能对合作方进行实地考察，或者委托专业调查机构对其资信情况进行调查。包括对方的资金规模、经营实力、领导人素质、产品质量、市场覆盖率、产品质量的稳定性、以往客户的评价、

流动资金状况、支付能力、是否涉及重大诉讼等。应防止某种假象，借履行小

额合同以示守信，然后以少量定金、预付款、一期货款骗取大量发货；或以少

量优质货物骗取全部货款，再拖延发货，发次货、杂货。防止对方虚构货源，

指山卖磨。

（二）合同各主要条款的审查

我们主张一切合同都应当采取书面的形式订立。订立合同时，要力争做到

用词准确，表达清楚，约定明确，避免产生歧义。对于重要的合同条款，要仔

细斟酌。大家也许要说了：我不是学法律的，也不是整天和文字打交道，要求

我把合同订得如此完美，这个标准是不是太高了。我们认为，只要掌握一定的

法律知识，充分结合自身的经营特点，不断地总结经验，加上认真负责的态度，在座的每一个人都可以把合同订好。

对合同条款的审查，不仅要审查文字的表述，还要审查条款的实质内容。

对文字表述的审查能力也许不是一时半会儿就能提高的，但是对条款实质内容

的审查却是每个人都可以做得到的。

1、规格条款：对于多规格产品尤其要注意。我们在与客户协商的时候，要

对各型号产品的具体规格做出说明，同时详细了解客户的需要，避免供需之间

出现差错。

2、质量标准条款：根据我方的产品质量情况明确约定质量标准，并约定质

量异议提出的期限。同时应认真审查合同中约定的标准和客户的需求是否一致。用样品和产品说明书作质量标准应注意留有宽松余地，样品是特殊工艺师打制，说明书溢美之辞过多，而批量供货产品与样品和说明书会有差距。应约定样品

封存。另外，要写清表达质量标准的要素，如厂名、产地、来源、工艺等。要

防止模糊条款，如“最优最牢固，90年代最先进水平，国际最流行款式”等等。此外应写清损耗标准，合理的正负尾差和磅差。这里，一定要警惕“不可行条款”。所谓“不可行条款”，指的是这样一种情况，一方故意在合同中设置一

些假设的前提条件，即陷阱性条款，在履行中另一方根本做不到，这些陷阱性

条款是日后另一方必然违约的事实，在另一方违约后，使诈方就按照合同法中

有关定金罚则的规定，没收定金或要求另一方双倍返还定金，从而坐收渔人之利。这是近几年流行的合同诈骗手段。比如在加工承揽合同中，约定苛刻的又

难以达到的质量标准，在图纸中设置障碍，技术陷阱等等。有这样一份加工制

造铸铁井盖的合同，有关质量标准的第一条模糊而笼统地说“铸件表面应光洁”，但光洁到什么程度只字未提，第二条又把铸件的所有缺陷列在条款中，“铸件表面不应有砂眼、废孔、夹碴、气孔、缩孔……”。这种标准承揽方肯

定做不到，定作方借口没收定金。实际上，定作方从一开始就没打算真的要货，真的履行合同。

3、数量条款：应写清计量单位和计量方法，如长吨、短吨、公吨、千克、克、英制、美制、毛重、净重。有的还需要用复式单位，如电动机用电/千瓦，拖拉机用台/马力来表示。不能用一堆、一袋、一箱、一包、一车、一捆、一批、

一套等含混不清的计量概念，如果使用这样的计量概念，必须明确具体的数量

或件数，以防模糊量词的出现留下合同争议的隐患。

4、交付方式条款（送货条款）：合同履行地的确定，事关双方的合同权益，对于合同纠纷的起诉和审理，也有重要意义。最起码的一点就是，合同的履行

地是确定法院管辖的一个主要标准。如果合同双方对于合同履行地没有约定，

那么依据履行方式的不同，卖方送货的履行地在买方地；买方自提货的履行地

在卖方地；卖方代办托运的，履行地在卖方地或第三方所在地。这种确定方法

有很大的不确定性，不利于合同双方的履行和争议的处理。因此，合同中应事

先约定履行地。在约定履行地时，应考虑今后在哪打官司对自己有利，宁愿价

格做出让步，也要选择对己有利的履行地点。尤其是如果货物送往外地，要尽

量争取约定由本地法院管辖。此外，合同中应列明收货方的经办人的姓名。这

样做的目的是防止经办人离开后，对方不承认收货的事实，给诉讼中的举证带

来困难。施工企业人员的变动较为频繁，当对方更换新的经办人时，应当要求

对方提供授权委托书。

5、履行期限条款：要明确约定交货付款期限，避免使用供货日期另行通知、季付、甲方收到货物后付款、检验合格后付款、结算期限月结30天等模糊用语。分期履行的要写明每次交货付款的时间。模棱两可的约定会给合作方找到

拖延交货付款的理由。

6、结算条款：要选择收款方式迅速的合同条款，宁可适当作价格让步，以确保货款回收速度快，减少风险。要防止模糊条款，如“货到全付款”便有两

种解释：一是货到，全付款，分期付款；二是货到全，付款，一次性付款。这样，容易给履行争议打下隐患。再比如，合同价款12万，买方付款8万，双方留下字据“还欠款8万”，两个月后，卖方催款，因“还”字是多义字，卖方

主张买方仍欠8万，而买方主张已还8万，还欠4万。因此，如果当时还款字

据写清“尚欠款4万”，此时就不可能有此争议。

7、违约责任条款：如果合同由合作方草拟，则应当注意审查有无不平等

的违约责任条款和加重我方责任的违约责任条款。我特别说一下定金条款。定

金条款必须写明“定金”字样，最高法院关于适用《担保法》若干问题的司法

解释第118条规定：当事人交付留置金、担保金、保证金、订约金、押金或者

订金等，但没有约定定金性质的，当事人主张定金权利的，人民法院不予支持。还要注意，《担保法》第九十一条规定，定金不得超过主合同标的额的百分之