1、对高新发展有深刻认识
辐射客户
与高新区发生关联企业
2、生意在高新或与之发生关联 3、对全国类似区域有认识的外地商人
衍生客户
全城大面积需求的奢改客户 首付因素影响小可转化的改善客户
2015年客户重新界定
客户群构成体系
私营经商业主
IT/金融管理层
新晋财富继承者
2015年客户方向 1.高新辐射区域大面积改善型产品的将购买人群
打价格会把客户推向价格更低的项目，打地段会让客户更偏离我们的位置
避开直接竞争，坚持自己声音
新的环境下，这将为我们赢得更多机会
改善井喷，大家都在说改善需求的时候，我们能不能不说产品的好 直接给客户的选择题答案
曲江太吵 浐灞太远 生活就要高新 看遍全城选高新 看遍高新唯逸珲
莱安逸珲 终极改善之选
方案一
40 28 10 10
30
100 150 200 200
150000
4000 4200 2000 2000
三等奖
四等奖 五等奖 六等奖
受访人一：
刘总
从事职业：广告公司总经理 所持物业：已购买洋房物业（阳光城西西安） “我开始考虑购买洋房是因为单纯的喜欢洋房的生活感，但是在购买过程中分
别看了曲江的项目，城北的项目，甚至港务区的项目；以我的生活半径考虑，
我并不会局限于某一区域，物业的综合性价比才是我最看重的”
受访人二：
魏总
从事职业：高新IT公司技术总监 所持物业：已购买天鹅堡 “我当时看房子看了很多，东南西北都看遍了，虽然朋友给我推荐了很多，但
香榭兰庭
御宾府
和园
价格
学位房
公园氛围、教育
生态资源
院落
竞品项目在推广中都创造附加价值，并最大化宣传…… 当项目不能以单一利好点刺激市场
莱安逸珲怎样突破竞争？
一个均好型的城市豪宅，在硬件不能突破的情况下，附加服务又可能产生很多不可 控的因素以及庞大的资金支出，那么此刻的莱安逸珲要突破竞品的不断压迫，就需 要建立自己独特的市场声音。
终点
第五关 唐城墙遗址 第一关 高新区 第二关 高新路 第七关 大寨路
第三关 科技路
莱安逸珲
第四关 华南城
第六关 华润
输入电话 输入姓名
珲叔寻宝大作战——微信活动执行细则
时间：2015年3月31日-4月30日 地点：莱安V生活平台、莱安逸珲销售中心
进入莱安v生活官方微信平台——注册“莱客宝”会员——注册成功后在主页点击左下角“奔奔乐”，出现活动介绍 页——进入活动页面，参与寻宝大作战游戏——中奖后截图（带有SN码的中奖图）并分享至微信朋友圈——以分享 截图为凭证至销售中心领取礼品——领取后现场参与抽奖赢取神秘奖品——若成功购房，参与现场“数钱大作战”， 赢现金大礼——邀请朋友参与活动并转发，并收集转发截图——转发数量达到200个以上，即可至售楼部领取华为手
已成交客群分析
2
他们居住在高新或城南，年龄在35岁以上，
他们的职业是高利润私营业主、企业的高层管理，高级公务人员，
他们已经多次置业，购房心理成熟，具备较好的经济实力，
前情回顾
已成交客群分析
2
他们已经有一定的社会地位和经济实力
但还不是那么高 还未达到无顾忌享受的阶段
他们需要兼顾事业与家庭的平衡 他们需要更加便捷的生活圈点 他们有更强的野心和欲望 相对纯粹豪宅客群
是借着今年降价就拿了一套天鹅堡，挺喜欢那边的环境，虽然上班远点，不过
每天上班时间也不是那么严格，所以开车回去还不错的”
受访人三：
李女士
从事职业：专职太太 所持物业：丹轩梓园（家住北郊） “我考虑买这里，是因为我老公就在高新工作，我平时比较闲活动范围也大，
经常跟朋友到处去玩，所以买这里也不会有什么大的影响啊，毕竟这边对娃上
奢改型可承受首付的客户，后期将构成项目客观的消费群
2.全城范围与高新区产业发生关联的企业
随着高新区的发展成熟，与之相关联的企业随之增多，此类企业客群将成为项目的潜在客户
3.传统的豪宅购买人群
Question 3 …
第3问：新政之下如何抓取客户？
2015客户营销第一波 ————
大事件展开爆点
2015一场新的政策，展开了本年度的第一个利好，新的改善需求有可能呈现年度 首轮峰值，因此应对将要扩大的改善客户群，我们将推出本年度第一个大事件
新需求下的产品营销——
2015莱安逸珲营销推广主题专案
商品应人的需求而生，如果搞不清楚客户需求 再好的产品也会被束之高阁
话不多说，在讨论这个命题之前
我们先搞清楚莱安逸珲的真正症结所在
前情回顾
1
2014年莱安逸珲着力以高新为核心的营销主战场，推出【回甘】主题，之后推出了主题之下的 系列延展‘获得了一定的市场认可…… 接着项目又推出了针对会所价值的释放，并相继推出了价格传播的策略 / 产品传播的策略 / 大 家族生活感传播策略，项目传播所用的手段不一而足，也充分对市场的接受方向作了全面的验 证……
说明了什么？——圈层营销是豪宅营销的不二法门，局限于高新的客户圈也让项目陷入尴尬
客户群做小了！
前情回顾
问题二
客户在哪里？
局势把握
2015年3月30日，二套 房首付比例下调政策出 台，营业税免征期也缩
短至两年，这一新闻的
出台，透露出包括中国 人民银行、住房和城乡
建设部、中国银行业监
督管理委员会等在内的 五部门联手救市……
事业上升期和奋斗期的城市新贵
——客户选择莱安逸珲的理由：品质，品牌，口碑
通过问卷与置业顾问的深聊，我们得知，真正能都打动客户购买的，是我们项目的附加价值；
顾客所认可的是以莱安逸境为代表的优质服务口碑，所希望购买的是豪宅专属的生活感受和生活方式。
——客户对项目不感兴趣的理由：性价比低，缺唯一性
由于项目没有自身最突出的亮点，因此在硬件方面缺乏让顾客决定选择的理由，而顾客选择地段更加核心的唐延路沿 线楼盘（例丹轩梓园）或曲江平层（例和园 御宾府）竞品则理由充分。
算价抵房款购买莱安逸珲 4、莱安逸珲与中介进行合作，将客户所抵房挂出销售，完成回款
大事件线上传播
终极改善大豪宅
[以房换房]住莱安
40%首付 终极改善住高新
售楼部事件包装——以房换房展板话题
[以房换房] 住莱安 换房 是成功的标签
高新大人物 你换了吗
2015客户营销第二波 ————
O2O互动上下转化
•
① 4、5号楼小高层面积区间227-260平，均价12000-14000元/平 ② 1、2号楼洋房面积290平，均价18000元/平 ③ 别墅在售均价30000-40000元/平，一房一价
四居室、五居室，220-520㎡现房，（包含小高层、洋房、院系别墅）
• • • • •
• 推广主题：
另：有10号楼小高层220-240㎡清盘，均价9500㎡ 2015高端体验年 华美绽放 5万团墅质平层大宅 仅限10席 实景街巷 惊艳绽放 另：（一般有三个，形象语、近期主打产品、近期优惠）4月份即将更新
【莱安逸珲】——珲叔
O2O 珲叔寻宝大作战 活动一
莱安[奔奔乐]，寻宝大作战
莱安逸珲全民营销，珲叔带你赢大奖
游戏规则： 1、每一关会有相关配套的介绍，玩家需在其中找出下一关的通 关密匙，以此类推 2、从第二关每一关对应一张兑奖卡，通关后即可获得兑奖资格
恭喜你获得5张莱安奔奔券 恭喜你通关啦，赶紧去兑奖吧
局势把握
新政出台，西安的改善型群体，必将蠢蠢欲动
先前未曾出手的客户看到了新的希望，客户基数进一步扩大
新政之下新的客户群该如何抓？
2015莱安逸珲营销推广核心3问
Question 1 …
第一问：莱安逸珲对市场说什么？
莱安逸珲已经长久的以产品打市场，但是自2014年以后，井喷的[城市豪宅]市场已经不是单纯的“产品竞争 力”所能左右，日趋理性的豪宅消费用户，除了在千篇一律的豪宅产品中游刃有余，更多增长的需求，也导
回甘
说会所
说价格
说产品
说家族
S级服务大宅
未落定
除去价格，其他点对客户的刺激普遍乏力，服务暂时又不能做……
前情回顾
前情回顾
前情回顾
前情回顾
前情回顾
前情回顾
前情回顾
发现问题
1
观望情绪严重的客户市场，常规的产品化营销已经让市场疲软，服务大宅又不能说 我们面临的第一大问题
给客户说什么？
前情回顾
推广主题：
住香榭兰廷 上状元名校
近期活动：
主打送学位房，暂无活动
御宾府
• 主力产品：
210㎡高层
• 推广主题：
• • • 南湖畔 总统套 四套房 3万抵10万 近期活动：
• •
另：有专业的公关跟活动公司 暂无其他暖场活动
曲江公馆
• 主力产品：
• 近期活动：
• • • • 3月14日联合华商报举办植树节 3月15圈层活动（陕西经理人商业协会） 4月份计划做兵乓球比赛 另：3月份活动效果一般。近期活动较少。
项目名称
户型区间 线上主推户型 核心竞争力
国煕台 258-456㎡ 258-456㎡
丹轩梓园 106-282㎡ 222㎡、282㎡
方案二
换个角度说产品——
总比要求多一点（icon）
总比一般豪宅多一间
3+1大套房献给你一家三代的生活 · 213㎡大宅在高新
换个思路说需求——
快高新 慢下来（icon）
常游泳的人体态优美
5500㎡恒温泳池会所献给你的悠闲生活 · 280㎡大宅在高新
换个思路说需求——
终极改善 [以房换房]季
应对部分客群受价格因素影响较大，本次推出的活动将完成“终极改善置业潮”的掀起！ 1、利用项目现有优惠做文章，把优惠转化为换房补贴 2、客户可根据现有住房的面积大小获得置换补贴，每平米补贴1000元，最多补贴**万