一、营销的价值思维
目录
二、产品的定价思路CONTENTS
第一部分
营销的价值思维1/29/2018
营销是围绕“价值”而开展的工作
价值思维贯穿始终
所谓的“价值”均为“比较价值”
不比较，无价值
我们的销售说辞，可改名叫做“比较价值说辞”
价值思维最终要解决的问题是
这个“价”，“值”！
而不是“贵”!
让价值>价格，没有贵不贵的疑问，只有值不值的思考
最有力度的价值语言是
客观的事实+准确的数据
营销不是忽悠，更不能欺诈
需要用尖刀一样的语言，改变客户对价值的心理认知
营销人员的专业能力，核心体现在
对市场、客户和产品的敏感度，而非其他哪好哪坏，以及每个因素的微小变化，都会影响客户对价值的认知
1.1 为何说价值思维贯穿始终？
【分析与设置价值】【挖掘并传递
价值】
【体验并实现
价值】
项目定位营销
推广
案场
销售
1/29/2018
1/29/2018“五个读懂”梳理价值体系3、我需要增加什么2、客户最需要什么1、我有什么“三个问题”1.2 定位阶段如何设置价值
强化优势、弥补不足
最大化价值创造的2大关键点
1、把“我有“转化为”能给客户带来什么”
通过发掘“好在哪里、能为客户带来什么”来实现
2、通过“弥补短板”增加重要价值
“客户需要”而“我却没有”的关键事项，需要进行
提前植入，否则销售时就会发现缺失！
1.3 营销推广阶段如何挖掘价值
价值挖掘的目的是要解决两大核心问题：
全城买房必选本区域、区域内买房必选本项目
“区域必选的2个手段+项目必选的4种方式
实现区域必选价值的2个重要手段实现项目必选价值的4种极致阐述方式
✓1、对标—拔升自我
✓2、PK—区隔竞争区域✓1、细节化✓2、数据化✓3、类比化✓4、差异化
实现区域必选价值的重要手段之1：对标
日本东京新宿TOD 片区VS 广州东TOD 片区VS 深圳龙华TOD 片区
交通枢纽的地位
新宿：东京西枢纽九轨交汇龙华：深圳北站五轨交汇
与城市中心距离
新宿：距离东京中心直线距离约16km 龙华：距离福田中心区直线距离约12km 距离
交通产业
产业经济的支撑
新宿：繁华的中央商务综合区龙华：深圳高新产业及商务中心
目的：寻找已知的“高大上”的标杆事实案例进行对标，提高未来预期，让客户着眼于目前最有利的时间点！
实现区域必选价值的重要手段之1：对标
广州东TOD片区深圳龙华新区
V S •区位：位于广州东，与城市中心--珠江新城直线距离约12公里（约20分钟车程）•定位：广州城市副中心（2015年）
•交通：广州东站交通枢纽（七轨交汇）
•产业：富士康液晶8.0、中汽研等高科技产业
•区位：位于深圳北，与城市中心--福田中心区
直线距离约12公里（约20分钟车程）
•定位：深圳城市副中心（2011年）
•交通：深圳北站交通枢纽（五轨交汇）
•产业：富士康、华为等高科技产业
通过对标，真的很像，一切好像都是沿着那个熟悉的模式来发展的，可以说它的今天就是我们的明天举例--陈家林所在的广州东片区，就是“下一个深圳龙华“
实现区域必选价值的重要手段之2：PK
目的：通过对过去、现在、未来时间点的各项指标对比，推导本片区的核心比较优势，突出唯一！
天河区PK 南沙区
PK 指标天河区
南沙区
功能定位城市CBD
广州唯一国家级自贸区；广州副中心；粤港澳全面深度合作的国家级新区；
GDP 增速
GDP 增速广州排名第二（2017年上半年）
GDP 增速连续三年排名广州第一（2013-2016年）
近10年GDP 增幅5.1倍，而广州近10年GDP 增幅为2.2倍，速度远超全市水平；
港口经济无
广州唯一港口和邮轮经济；2017年南沙港集装箱吞吐量速位居全国各大港口首位；已开通168条航线
人口增长
常住人口163.1万人，控制人口数量目前人口增长排全市第二；到2020年南沙人口将增至200万，人口增速是广州的5倍。
交通
铁路
广州东站火车站，约79分钟到深圳广深港高铁庆盛站，约21分钟到深圳；2018年有望35分钟到香港的西九龙
公路主要到广州市内，到珠三角城市则并不方便
经虎门大桥10分钟到东莞、30分钟到深圳机场；虎门二桥2019年5月通车；深中通道12月全面动工，未来15分钟之内可到达
深圳机场；路网连通粤港澳核心城市
海路无
南沙客运港70分钟直达香港国际机场，90分钟直达香港中心区；广州唯一粤港澳海上客运交通
机场无大岗商务机场，投资60亿元
生活环境密度高、人流大、交通堵塞，噪音尾气，生活成本也高，压抑拥挤不适合居住，适合经商荣获联合国“全球最适宜居住城区奖金奖”；广州最大的国家级森林公园；蕉门河公园、蝴蝶洲公园等；滨海生态低密生活
区。
发展潜力目前已接近高峰状态，后续发展空间和潜力有限
经济增速领跑，发展潜力巨大；自贸区挂牌以来新设立企业41308家；2017年新设企业超2万家，同比增值57%；金融企业
从挂牌前的100多家增加到1844家；新增外商投资企业338家；已落户96个世界500强企业投资项目和103家总部型企业
住宅价格
普通7-10万每平米
普通2-3万每平，不到天河1/3，天河一套70平的小两房可在南沙买个140平的大四房，还能再卖辆保时捷卡宴
1.3.2 实现项目必选的4大方式
实现项目必选价值的4个极致阐述方式之1：细节化
1.主入口形象价值
5.电梯区产品价值
4.大堂产品价值
3.立面产品价值
2.园林产品价值
通道区阐述价值
【示意】
1、尊贵仪式，乐为上宾：在我们路口处，您看到的是一个极具岭南特色的项目精神堡垒耸立路边，旁边挺拔浓密的荔枝树与周边原生山林自然融入，配以泰山石大气条纹的延伸、中轴喷泉水景，仪式感极强。
2、喷泉屏风，藏景寓园：在我们项目主入口正中间位置首先看到的是这座喷泉水景，大气布局，开朗空间，自成透景线，藏景寓园。
3、五重立体，双生景观：请往前移步，经过喷泉水景我们现在来到的了中心园林的主入口，在行业内一枝独秀的碧桂园式五重立体园林在这里展现得淋漓尽致。
4、欧式婚礼广场，邂逅一场浪漫：现在我们来到的是碧桂园映象中心园林广场，广场总占地约3000㎡，东西长约300m ，宽约100m ，相当于40个羽毛球场大小。
从主入口到电梯区等五个环节，分细节展示项目价值点，每一个环节的价值必不可少，强化“项目产品的唯一性”。