销售漏斗
75% 50% 25%
作业：
1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的目标市场是什么？ 3、我将如何组建客户关系网络？ 4、我将怎么做才能发挥客户关系
网络的真正作用？ 5、我们的准备工作经常忽视什么？
2、开场
▪ （1）二、八定律与第一印象
▪
80%购买是相信营销员（情
感）
▪ （2）第一印象（3秒、一见钟情）
需求。
▪ （2）内容：4P——4C
▪ （3）中心：企业（产品）——顾客（需求）
▪ （4）思路：内——外、外——内（人、孔雀、 狗、大象）
▪ （5）利润：单赢——双赢
▪ （6）过程：一次——不断循环
▪ 2、、营销员到底销什么?
▪ （1）优秀的营销员销售自己—价 值（竞争战略、差异化、梁山态度）
▪ （2）一流的营销员销售一揽子解 决方案（自己、企业）
开发新客户
问题
▪ 1、销量增加的直接方法有那两条 ？
▪ 2、开发客户为什么很难？ ▪ 3、开发客户有捷径吗？
▪ 美国GE公司（General Electronic）总裁 杰克·威尔奇曾经说过：
假如你自信能成事，或者，假如你自信会 败事，那么你的这两种假设都可能是对的。
——亨利·福特
成功销售的要素
顾问而非营销
▪ 我们自认为是用产品与服务来解决问题 的人，而不是去找产品买主的人。就不 会走到客户面前，摆出一幅希望能做成 生意的样子。
▪ 变成问题解决者而非产品供应商的最后 一个要素，就是我们在向客户提出建议 之前，要花时间充分的了解客户的企业 及处境，好让产品能够成为解决问题的 最佳答案。这才是最佳品质保证的顾问 态度。
▪ （2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳 ▪ （3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一
流的优质服务。 （4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被
推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。
（5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最 新有效的信息。
（6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人 交谈，看你能帮他什么
我们是一个行动积极的人，是实 践者而非空谈者，是创造环境而 非环境塑造的产物，更是生活的 主人；
我们会致力于个人及事业的发展 。
自我肯定
自我肯定是决定自我态度及个性最重要 的元素，也是成功生活的关键，是你喜 欢自己的程度，它决定了你的能量、热 情，以及自我激励的程度。
高度的自我肯定对成功销售是非常重要 的，你越喜欢自己和尊敬自己，就会把 每一件事做得更好，发展并维持高度的 自我肯定是你每天磨练自己朝目标迈进 时最重要的工作之一。
自我经营
▪ 自我经营的态度是一种会带动其他特质 出现的首要品质或自我形象。
▪ “皮球踢到这里为止。” ▪ 你 你一生中所犯的最大错误，就是认为你
是在为别人工作，而不是为自己工作。 从你的第一份工作开始到退休为止，你 一直在当自己的老板，你在付自己薪水 ，你才是最后决定自己收入水准的人。
发挥关系网络的效用
▪ （1）保持联络，适当传递有价值的信息 ▪ 记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄
出一张贺卡。 ▪ 密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并
附上贺词和善意的意见一同寄出。 ▪ 路过顺便见面、午餐或电话问候。 ▪ 用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！”无
需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快
▪ 罗斯福：国家给了我什么
▪
我给了国家什么
二、客户开发模式
▪ 1、访前准备
▪ （1）谁是我们的客户：
▪
4W1H：谁、做什么、什么
时间、什么地点、怎么做
▪ （2）有关信息：基本资料、如何 接受信息、经常去哪里、价值观、 现有产品的缺点、客户还准备上什 么、网络情况、客户的真正需求
▪ （3）必要资料：个人、公司、证 明
▪ （4）客户为什么接纳我们：价值、 诚信、知识（顾问、一本书59亿）
▪ （5）电话预约
▪
必要性：节约、尊重、准备
▪
准备：放松、台词、微笑
▪
约访：争取面谈、时间1-2分
个性化客户档案建立
1、从认识的人中发掘 2、生意往来、行业协会等 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报纸、资讯、潮流中寻找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等
80%
思想、感情、态 度、价值、目标、 策略及销售人员
的自我形象
你公司的老板 顾问 销售医生 策略性思考 成果导向 登峰造极 练习黄金法则
20%
技巧及知识
销售技巧 产品知识 教育及经验
销售成功依靠80%的心理要素，20%的技巧。
我们必须知晓
我们有一份世界上最艰难的工作 ，但营销的工作还是得继续下去
▪ （3）二流的营销员销售产品的利 益
▪ （4）三流的营销员销售产品
请您谈一谈 您拜访客户的经验？
3、营销模式转换
建立信任 发现需求
产品说明 生意促成
40% 30% 20% 10%
4、态度决定一切
▪ 对自己 自信 志在必得
▪ 对营销 热爱 坚持不懈
▪ 对客户 服务 设身处地（想啥）
▪ 对公司 忠诚 共同发展（人才）
▪ “只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将 灭亡。”（系统化解除敏感）
恍然大悟
▪ 推销原来如此简单！
▪ "原來如此!"是指學習者的
一種自我發現,而自我發現 是一種最能記憶得住的經驗 !
一、观念
▪ 1、销售与营销的区别
▪ （1）定义
▪
销售：有利润地卖出产品（卖拐、衣服）
▪
营销：不断有利润地发现和满足客户的
▪
仪容：发、面（杂物）
▪
仪表：整洁、大方、得体
▪
举止：敲门、名片、坐、行、
微笑、请教、倾听、赞美
▪ （2）开场内容：
▪
市场情况、家庭、经营、创
业经历、行业认识、新闻、爱好、
竞争对手、养殖情况
開場的方式
▪ 1、赞美 ▪ 2、訴諸自我(得意) ▪ 3、引發好奇心 ▪ 4、演出/表演 ▪ 5、引证 ▪ 6、惊异的敘述 ▪ 7、發問 ▪ 8、提供服務 ▪ 9、建议创意
主要障碍
▪ 害怕被拒绝是在向陌生人推销时最为普遍的心 理。也就是害怕别人会说一些无关痛痒的话或 是说“我没有兴趣”。这是销售生涯发展的最 大杀手。
▪ 克服害怕被拒绝的起点是要了解：拒绝不是冲 着你个人来的，拒绝和你个人毫无关系。未来 客户对你的了解不会深到要拒绝你这个人。
▪ 拒绝不是冲着你个人来的，拒绝是商业社会对 任何一种推销行为的标准反应模式。